《談判》作者赫伯．柯漢說道：「人一生有八成時間都在談判。」
回答這個問題以前先要先弄清楚一件事：何謂談判？如何定義談判會影響你是否該舉手。
正在閱讀本書的你，你認為什麼是談判呢？
有些人會這樣回答：「談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。」這樣的答案我們稱之為談判一．○，六十多年前的學者們都是這麼說的。當「談判」被這樣定義時，會出現幾個問題，首先是得到越多自己想要的結果越好，但是如果下次再向對方提出談判邀約，對方就會開始對我避而遠之，儘管最後應邀出席，出現時也會心存怨恨（甚至歹念）。
因此，三十多年前的哈佛大學羅傑．費雪教授和威廉．尤瑞教授，重新定義談判一詞。
「所謂談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。」就是「你和我都有好處」，創造雙方都能滿意的結果，我們將此稱之為談判二．○。
近年來談判學者們的想法又改觀了，他們對談判一詞的定義是使對方的行為、認知、情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程，這就是談判三．○。
為能讓各位輕鬆理解，讓我舉個例子做補充說明。假設你是業務負責人，要和一位非常重要的客戶進行初次面談，剛好那天是他們公司的便服日，所以對方穿著一身輕便前來赴約，他的上衣是知名登山品牌的T恤，你也注意到這一點，接下來怎麼對話？
你：您喜歡登山嗎？
對方：非常喜歡。
你：您常爬哪一座山呢？我最喜歡爬北漢山了。
對方：北漢山嗎？我也很喜歡⋯⋯您有爬過北漢山的碑峰嗎？
你：哈哈，我上個禮拜才剛去，差點沒累死，但是上面的景色實在很壯觀。
對方：沒錯，我也常爬北漢山。
當對方要從皮夾裡取出名片時，你瞥見了一張全家福，其中有三名子女。
你：您有三名子女嗎？真是太巧了，我們家也是三個孩子。您有看到那則報導嗎？據說在韓國養一名小孩總花費近一千萬，我們至少要有三千萬才養得起這些孩子啊，看來我們都得繼續努力奮鬥了呢！
從頭到尾，你都沒提到貨品單價、數量、供貨條件等業務內容，一直與對方「閒聊」便結束這一小時的會面，之後對方對你的印象會是：「那位業務感覺人很不錯，之後有機會還可以一起去爬北漢山」，或「和他聊天後感覺他是個合情合理的人」。
剛才的你是否算在談判呢？這稱不上談判？談判二．○的學者會認為你並沒有談判，為什麼？因為剛才對話內容中，你和對方根本沒有談及任何關於經濟利益的事情；反之，談判三．○的學者則會認為你有談判，為什麼？因為對方已經對你產生「那人感覺很不錯」的良好「情感」，或認為「那位業務是個合情合理的人」，對你的「認知」已經有所改變。
因此，近年來談判學者們對「心理學」領域非常感興趣。在前幾年暢銷談判書《華頓商學院最受歡迎的談判課》中，作者戴蒙教授就是以一則短篇故事作為第一篇開場。
某位女學生太晚抵達機場，眼看一定得搭上的那班飛機就在眼前，無奈登機門卻已關閉，不論如何拜託地勤人員，也只得到無法登機的回覆，此時她突然靈機一動，跑去站在能夠與機長四目相望的落地窗前，這位女學生最後是如何成功說服機長，讓她搭上這班飛機的呢？答案如下：「她用懇切的眼神望向機長，把手上的手提包扔在地上，然後繼續用懇切的眼神與機長四目相望。」終於，機長看見了這名女學生，喊道：「等等！停！我們等那位小姐登機再出發。」於是，女學生順利搭上了那班飛機。這就是書中出現的第一個案例。
說實話，我在看完這篇故事的當下是感到荒謬的，怎麼可能會有這種事？但是在現如今這個時代，這樣的故事似乎不足為奇，也證明了情感在談判過程中的重要性。
年初，某間中小企業執行長對職員們說：「如果今年目標業績有達成，我就送所有員工去海外旅行。」結果歲末年終時，公司員工們達成年度目標，但是執行長左思右想，要送所有人去海外旅行實在負擔太大，他最後宣布：「海外旅行太困難了，我們還是別去吧。」可想而知，這樣的發言多麼令職員們心生不滿，此時，執行長又提出了修正方案。
「那就改成國內旅遊吧！」職員們的反應會如何呢？「呿，誰稀罕！」喜歡強詞奪理的執行長，看見員工們的反應以後反而感到不可思議，「天啊，送你們去國內旅遊已經很不錯了好嗎？總比完全取消不去好吧？」
執行長您有所不知，重點不是「去總比不去好」，而是「奇檬子很差」的原因。當初是員工主動提出要去海外旅行的嗎？當然不是，是執行長一時興起自己提的議（海外旅行），結果又反悔（沒有海外旅行這回事），最後決定折衷（至少送大家去國內旅遊），導致員工們不爽。
實際上，政府和人民之間的協商談判也經常發生類似情況，選舉期間的承諾在當選後全數跳票，引發人民反彈上街抗議示威，政府再用折衷的方式強迫居民接受，尤其是要做為行政首都、興建新航廈、新都市計畫等議題，幾乎都是用這樣的方式處理，導致人民不爽反彈的原因也和上述員工旅遊案例如出一轍。當然，這些問題雖然和經濟利益也有關聯，但最重要的還是在於這樣的手法很傷人心。
總結來說，我會這樣定義談判。
「使對方的行為、認知、情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程。」如果根據這樣的定義，最近一週內還有誰沒談判呢？相信人人都有。我們每天都需要談判，在家與絕對談不贏的宿敵—「另一半」談判；在公司不論出於願意或不願意，都得和主管、同事進行談判。請不要誤會，談判並非低價買進、高價賣出的交易，而是「為了培養更高價值的溝通過程」，因此，《談判》作者赫伯．柯漢說道：「人一生有八成時間都在談判。」
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：崔哲圭
出版：先覺出版
書名：價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學
