為什麼他聽不懂我表達的內容呢？這個問題也是只要站在對方立場，就會變得非常簡單。站在傾聽者的立場，閱讀我寫的企劃書，聽我講述的簡報，在他的大腦認知裡，這也是一場「學習」。
學習四階段（4MAT）
第一階段：why
第二階段：what
第三階段：how
第四階段：if
若要仔細講解4MAT系統，光是時間與紙張頁數可能就會增加好幾倍，所以我只針對可以立即應用的部分說明。假設現在要教導一位叫信榮的小朋友數學，如果你用「信榮啊，這裡有兩百條數學公式」的方式來教她，可想而知信榮是絕對不可能微笑滿面地回你：「哇！我要將它們通通背起來！」甚至還會漠不關心、反應冷淡。首先，我們要先從吸引信榮的注意力開始，你必須設法找出要教她的事物與她的連結。
－why
信榮啊，妳要學數學公式是因為○○○的關係喔。
光是這樣就已經成功邁進一小步了，即便當下她不會立刻出現「我要來背！」的意願，她的腦海中也會浮現「是嗎？」的疑問，至少原本與她毫無相關的數學公式，多少已經與她產生了一點點連結。接下來則是要告訴她，需要背起來的數學公式有哪些。
－what
是啊，信榮，妳要背的數學公式有這些喔。
此時，信榮心中開始會浮現「是喔？」的念頭，而我們不應該就此打住，因為真正厲害的老師會趁現在施展更進一步的說服策略。
－how
信榮啊，其實在這些公式的背後，有著這些故事（根本原理）喔！
「喔！」當信榮對數學有更深的了解，差不多要再進一步思考時，真正的強者會抓緊機會接著對信榮這樣說。
－if
信榮啊，如果妳把這些都背起來的話啊，那麼妳就會變成這樣喔，非常酷吧！
當下那一瞬間，數學公式不再是與信榮毫無關連的理論，只要能夠背下來套用在信榮身上，就能改變她的人生，成為非背不可的事項。當信榮的大腦裡被輸入了這樣的認知以後，她就會自己開始思考「是嗎？那我還是來背一下好了。」
當你只專注在說明what的內容時，不妨觀察一下信榮是否帶著世界上最不幸的表情感到鬱鬱寡歡。切記當你要說服對方時，一定要具備以下幾點。站在信榮的立場，給予她充分的理由為什麼要做這件事情（why），以及她要進行哪些事（what），背後的根本原理與詳細內容是什麼（how），以及如果做了這件事的話會有什麼樣的影響（if），進而讓信榮自己產生「啊，我想要做這件事情」的念頭，並付諸行動。
記得有一天，我搭乘捷運時不小心聽見隔壁的男高中生通話內容，那段對話讓我深深體會到原來4MAT是人類最自然的學習流程。
一位憨厚老實的男學生，接起電話後只問了對方四句話。
「為什麼？」
「要幹麼？」
「所以是要我怎樣？」
「一定要做嗎？」
這不就是完美的企劃四階段嗎？當男學生詢問對方「為什麼？」時，要是對方的回答無法令他滿意，絕對會以｢不要，掰掰｣作為了結。我們也可以將此套用於企劃書中，重新檢視是自己的企劃書是否已明確寫出關於「為什麼？」的答案，「要幹麼？」的回答，甚至如果對方拋出「所以是要我怎樣？」這樣的質疑，是否也已準備好可以提供對方能馬上聯想到的畫面清楚說明？
假設到此為止都能給予對方明確且具體的答案，面對男學生最後再度拋出的「一定要做嗎？」質疑時，是否可以提供對方「是啊，一定要做，因為你如果做了這件事，就會產生這樣這樣的結果。」這樣肯定的回答呢？
為什麼？→why
要幹麼？→what
所以是要我怎樣？→how
一定要做嗎？→if
人們在潛意識裡會習慣將自認為重要的部分加強語氣，不重要的部分則大略跳過。而在企劃四個階段中，每個人同樣也會有自認為重要與不重要的部分。因此，當講述者與聽者認為重要的部分不一致時，在訊息的溝通傳遞上就會容易產生問題與誤解。在規劃一份企劃案時，這四個階段中有缺一的話，任何人都會下意識地查覺到內容不夠完善，所以切記必須全面地綜合這四個階段。
如果你是how重視型人，準備了一大堆執行方案，企劃背景（why）只有草草帶過，而簡報對象卻是重視為什麼要做這件事的why重視型人，他絕對會認為「怎麼企劃書裡什麼內容也沒有，簡直是一團垃圾，這人有沒有帶腦袋來上班？」又或者你是why重視型人，但對方是不喜歡探討意義，只注重如何執行的how重視型人的話，當他看著你所寫的那份充滿許多why的企劃書時，就會認為「這人執行度不佳，整天只會在那裡空想，如果那麼執著於意義還不如回學校去」，抓一些你的小毛病大肆批評。
假設今天有一位部屬是why重視型人，但上司是how重視型人的話，部屬就會得不到為何要做這件事情的理由而沒有動力執行，上司則會因為叫不動部屬而感到焦躁不安。當初為了聽麥克卡錫的4MAT演講與公司同仁前往美國時，我們就曾透過診斷表測試自己屬於哪一型人，當時才發現彼此重視的元素都不盡相同。也藉此讓我們解開了過去合作時看不慣某人行事作風等誤會，除了對彼此有了更深一層的了解與認識，也變得更能採用適合彼此的方式來提升工作效率。
你的企劃案是否也陷入只專注於what內容的迷思呢？如果是的話，看不到why的消費者就不會願意買你的單，換句話說，你熱情準備的what最終也只會淪為做白工。如果只是單純靈光一現想到一個好點子（what）想提供給對方呢？即便是編造也要找出一個why才能使對方安心下決策。雖然要依照對方重視的部分加強重點式地撰寫，但基本上四個階段都應該要全部納入企劃書中，才能夠稱得上是完整的企劃書。
這樣的概念除了可以應用在企劃的三個階段planning、proposal、presentation外，在撰寫郵件或平日溝通交談時也是很重要的元素。如果要寫一封邀請函，大部分的人都會以「我們要進行這樣的活動，歡迎踴躍參加。詳細活動資訊如下」以充滿what與how的形式來描述，收到信的人可能會認為「為什麼我要參加？」如果信件是用why來撰寫呢？想必自然會提高對方想要參加的意願。
在信件一開始就明確寫出「為什麼（why）你一定要來的原因，並於最後順帶一提如果（if）真的來參加的話」，其結果和一開始就劈頭告訴對方「我要進行what與how，你要來嗎？」絕對會大不相同。
無論是下一句標語，或是為一件事情定位、接受訪談、進行面試等，比起劈頭就向對方說明what，不如試著站在對方的立場套用企劃四階段。舉例來說，當組長對部屬指示或分配工作時，如果只是單純地下達what指令，職員會很容易滿腹why的疑問甚至心生不滿。
最好的方式是先向職員說明為什麼會拜託他做這件事，並告知內容是什麼（你必須為我做的事是什麼），再告訴其細部事項（如果你實際執行這件事會遇到哪些情況），以及如果真的做這件事會有什麼後果（對你有什麼利益），都一一說明清楚。如此一來，不僅可以提升職員對於組長的信賴度，工作也能如願有效地進行。
從相反的立場來看，一旦主管沒有交待清楚工作分配時，站在屬下的立場只會覺得沒頭沒尾地為什麼要對我說那些話？並且理所當然地對那件事不感任何興趣。但倘若主管可以站在員工的立場告訴他為什麼要做這件事，並且有什麼好處，員工自然會願意聽從主管指示的事項。
傑羅姆．大衛．沙林格曾說：「寫作時，別忘了在成為作者身分之前，你也是一位讀者的事實。」我們也必須謹記身為企劃人員之前，我們也是被企劃的對象這件事實。當企劃者越不像個企劃工作者時，那份企劃案的成功機率自然就會越高。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：朴信榮
出版：高寶出版
書名：教你寫出神企劃：三星、首爾大學都在用的企劃力培養法
