「整理資訊→轉換成口語→讓人一聽就懂」這一連串的事前準備，是向對方詳細說明之前，絕對不可少的步驟。記住，賣弄普通人聽不懂的專有名詞，只不過是一種自我滿足。尤其是專業領域的專家更要注意。這些專家很容易不自覺的反覆使用平常慣用的專有名詞。
在準備前，你應該先思考：「要說明什麼？」如先前提過的，資訊不見得越多越好。不是全部的資訊都能用，你要從大量的資訊和優點中，精挑細選出應該讓對方了解的重點。
挑選的基準是什麼？基本上，會根據不同的對象改變。
以先前的數位相機一例來說，在密密麻麻的商品目錄中，你要如何精挑細選出對方（妻子）眼中最具吸引力的特點？相機畫素？價格？重量？操作性？品牌？還是使用時機？雖然每個人的考量點不同，但你可以站在對方的立場思考，找出能觸動對方心弦的商品特點。
接下來，請拿出紙筆，把特點全寫下來，再轉換成不會讓人傷透腦筋、容易理解的口語說法。我常提醒後輩：「銷售劇本要改寫成連幼稚園小朋友都聽得懂的程度。」就算是在工作場合，至少也要改成小學三年級的學生都能輕易聽懂的詞句，才是不至於讓對方傷腦筋。
如果主打畫素的話，要說：「相機的畫質出色，超越目前市面上所有相機，不知道能拍出多棒的照片呢。」主打價格的話，要說：「比起來，這臺似乎便宜不少，好像很划算。」主打重量的話，要說：「拿身邊的物品比喻的話，重量就和你平常隨身攜帶的手機差不多，或是要說和筆電差不多重。」主打品牌的話，要說：「這個老牌子，在年輕人的心目中也相當受歡迎，你大可放心。」對方重視使用時機的話，要針對他的生活方式提出具體的使用方法︙︙以對方的知識、年齡來考慮，同時也要儘量使用簡單的口語說明。
假設，真的要與妻子討論買數位相機的話，我會濃縮成三個重點：
①使用時機（兒子的運動會）
②畫素（照片的漂亮程度取決於此）
③操作性（任何人都可輕鬆使用）。
②畫素（照片的漂亮程度取決於此）
③操作性（任何人都可輕鬆使用）。
然後，盡可能針對各項重點，分別列出具體的使用建議，組合成一篇讓妻子一聽就懂的簡易說明。
這樣一來，對方不用耗費腦力也能輕鬆理解。將整理過的資訊，轉換成淺顯直白的口語，馬上就能讓任何人一聽就懂。
「整理資訊→轉換成口語→讓人一聽就懂」這一連串的事前準備，是向對方詳細說明之前，絕對不可少的步驟。記住，賣弄普通人聽不懂的專有名詞，只不過是一種自我滿足。尤其是專業領域的專家更要注意。這些專家很容易不自覺的反覆使用平常慣用的專有名詞。
雖然有點突然，不過，接下來，要交給你一個功課。請用你的朋友、家人會覺得有趣的方式，在三分鐘內介紹你的工作。當然，也要請你寫下內容，當成自己的劇本。一邊思考：「如果對方毫無概念，會受什麼內容吸引？會抱持什麼疑問？」同時想一想：「對於對方來說，會感興趣的重點有哪些？」如此一來，你自己就可以創作出優秀的劇本。
我也試著寫下介紹現場銷售員的口頭內容當作範例，提供各位參考。
向對方說明時，不可缺少的步驟：整理資訊、轉換成口語、讓人一聽就懂。
三分鐘介紹現場銷售員的口頭內容
你知道「現場銷售員」這個職業嗎？沒錯，就是在百貨公司或電視購物節目上，拿著菜刀、清潔劑，俐落的解說、推銷、示範的「專業現場推銷員」。你知道他們業績長紅的祕密嗎？
光是會講話不夠。其實，我意外發現，幾乎沒什麼人知道，商品出售的流程都和現場銷售員的工作密切相關。包括商品的進貨、在店鋪現場銷售、研究宣傳標語、直接推銷給顧客。工作內容如此包山包海的職業，應該很少見吧？但也因為每一件事都得親自經手，所以銷售員才能了解商品的優點。
當然不只有這樣。現場銷售員，同時也是全日本最了解該項商品怎麼使用的消費者。總而言之，他們不但徹底熟悉使用方式，更能成為遠比任何人都了解該項商品的超級顧客。
一個會講話的人，可以是主播，也可以是演員。但現場銷售員必須比任何人都專注於商品上，為商品量身打造劇本，才能達成獨一無二的宣傳展示。
他們可以販賣任何商品。從廚具、清潔劑、食品、玩具甚至業務訂單，連破銅爛鐵也沒問題！正煩惱不知如何推銷負責的商品嗎？這時，就放心交給現場銷售員吧。現場銷售員什麼東西都能賣！
不管結論或目標，強調的重點只能有一個
還有一件很重要的事，就是商品的優點，也就是「最大的賣點」，你只能選擇一個。雖然已經提過很多次，但即使說再多次，也不足以強調其重要性。
以先前提過的商品來看，FANOUT這款去角質器主打「讓腳跟變得柔嫩」；超電水主打「安全、無毒、可食用的清潔好夥伴」；神奇抹布則主打「即沖即淨！不留髒汙」。
沒錯，商品可以有很多附加優點，但強力的結論（轉）只能有一個！接著，你可以再補充說明其他資訊（承）。這一點也早就說明過了吧？
為什麼只能有一個核心的優點呢？那是因為，同時列出太多賣點的話，反而讓人一頭霧水，搞不清楚厲害的賣點是什麼，可以得到什麼好處。
先前提過的奇蹟噴射正是典型的例子。在顧客眼中，「喚醒超強吸力」和「有效清除塵蟎」都相當吸引人。然而，若同時主打兩項賣點，這可行不通。如果無法用一句話簡單說明商品的獨到之處，就別想打動顧客的心。所以，我決定把吸力降到第二順位，以「有效清除塵蟎」決勝負。
話雖如此，能讓老舊的吸塵器重新擁有強大吸力，這一點仍然極具優勢，一定要善加利用。因此只要釐清「有效清除塵蟎（轉）」、「喚醒強大吸力（承）」的關係後，重新建構說明的內容就好了。
同樣的，「銷售目標，也只能有一個」，這是不變的鐵則。
現場銷售的目的，再簡單不過，就只是努力讓消費者購買商品而已。正因如此，更應該反過來創作直線思考的劇本。
若在原先的目的——「讓消費者購買商品」中，又添加「讓顧客加入會員，上網登錄會員」的額外目標，這就徹底顛覆原始的劇本了。若設定了兩項目標，就要相對找出能讓對方產生共鳴的點，並告訴對方購買商品的好處，重新建構劇本。這和單純「讓消費者買下商品」的劇本，是完全不同的作業程序。
還有，站在聽者的立場，要一次說出好幾個OK，當然會感到壓力。這就如同向喜歡的對象告白時，若是一口氣提出「以結婚為前提」、「一週約會一次」、「一年出國旅行一次」、「可以的話，我想先同居」等一堆要求要對方答應的話，對方也會十分困擾。
不只如此，說明起來也會變得相當複雜。與其分成好幾次送鮮花、又送洋裝、再加送巧克力，猛獻殷勤，還不如直接送一顆大鑽石戒指、單點突破，會更容易留下深刻的印象。
同樣的，若你想達成的目標是「讓新業務獲得批准」的話，就先專注在這件事就好。暫時先排除「創造一批精銳團隊」或「全面更換高規格的電腦設備」等次要目標。突破當前的目標後，再回頭逐一各個攻破其他目標，這才是最好的辦法。
要打動對方，必須用一句話，簡單說明一個獨到之處。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：松下周平（傳奇松下）
出版：大是文化
書名：銷售之神這樣讀空氣
這樣一來，對方不用耗費腦力也能輕鬆理解。將整理過的資訊，轉換成淺顯直白的口語，馬上就能讓任何人一聽就懂。
「整理資訊→轉換成口語→讓人一聽就懂」這一連串的事前準備，是向對方詳細說明之前，絕對不可少的步驟。記住，賣弄普通人聽不懂的專有名詞，只不過是一種自我滿足。尤其是專業領域的專家更要注意。這些專家很容易不自覺的反覆使用平常慣用的專有名詞。
雖然有點突然，不過，接下來，要交給你一個功課。請用你的朋友、家人會覺得有趣的方式，在三分鐘內介紹你的工作。當然，也要請你寫下內容，當成自己的劇本。一邊思考：「如果對方毫無概念，會受什麼內容吸引？會抱持什麼疑問？」同時想一想：「對於對方來說，會感興趣的重點有哪些？」如此一來，你自己就可以創作出優秀的劇本。
我也試著寫下介紹現場銷售員的口頭內容當作範例，提供各位參考。
向對方說明時，不可缺少的步驟：整理資訊、轉換成口語、讓人一聽就懂。
三分鐘介紹現場銷售員的口頭內容
你知道「現場銷售員」這個職業嗎？沒錯，就是在百貨公司或電視購物節目上，拿著菜刀、清潔劑，俐落的解說、推銷、示範的「專業現場推銷員」。你知道他們業績長紅的祕密嗎？
光是會講話不夠。其實，我意外發現，幾乎沒什麼人知道，商品出售的流程都和現場銷售員的工作密切相關。包括商品的進貨、在店鋪現場銷售、研究宣傳標語、直接推銷給顧客。工作內容如此包山包海的職業，應該很少見吧？但也因為每一件事都得親自經手，所以銷售員才能了解商品的優點。
當然不只有這樣。現場銷售員，同時也是全日本最了解該項商品怎麼使用的消費者。總而言之，他們不但徹底熟悉使用方式，更能成為遠比任何人都了解該項商品的超級顧客。
一個會講話的人，可以是主播，也可以是演員。但現場銷售員必須比任何人都專注於商品上，為商品量身打造劇本，才能達成獨一無二的宣傳展示。
他們可以販賣任何商品。從廚具、清潔劑、食品、玩具甚至業務訂單，連破銅爛鐵也沒問題！正煩惱不知如何推銷負責的商品嗎？這時，就放心交給現場銷售員吧。現場銷售員什麼東西都能賣！
不管結論或目標，強調的重點只能有一個
還有一件很重要的事，就是商品的優點，也就是「最大的賣點」，你只能選擇一個。雖然已經提過很多次，但即使說再多次，也不足以強調其重要性。
以先前提過的商品來看，FANOUT這款去角質器主打「讓腳跟變得柔嫩」；超電水主打「安全、無毒、可食用的清潔好夥伴」；神奇抹布則主打「即沖即淨！不留髒汙」。
沒錯，商品可以有很多附加優點，但強力的結論（轉）只能有一個！接著，你可以再補充說明其他資訊（承）。這一點也早就說明過了吧？
為什麼只能有一個核心的優點呢？那是因為，同時列出太多賣點的話，反而讓人一頭霧水，搞不清楚厲害的賣點是什麼，可以得到什麼好處。
先前提過的奇蹟噴射正是典型的例子。在顧客眼中，「喚醒超強吸力」和「有效清除塵蟎」都相當吸引人。然而，若同時主打兩項賣點，這可行不通。如果無法用一句話簡單說明商品的獨到之處，就別想打動顧客的心。所以，我決定把吸力降到第二順位，以「有效清除塵蟎」決勝負。
話雖如此，能讓老舊的吸塵器重新擁有強大吸力，這一點仍然極具優勢，一定要善加利用。因此只要釐清「有效清除塵蟎（轉）」、「喚醒強大吸力（承）」的關係後，重新建構說明的內容就好了。
同樣的，「銷售目標，也只能有一個」，這是不變的鐵則。
現場銷售的目的，再簡單不過，就只是努力讓消費者購買商品而已。正因如此，更應該反過來創作直線思考的劇本。
若在原先的目的——「讓消費者購買商品」中，又添加「讓顧客加入會員，上網登錄會員」的額外目標，這就徹底顛覆原始的劇本了。若設定了兩項目標，就要相對找出能讓對方產生共鳴的點，並告訴對方購買商品的好處，重新建構劇本。這和單純「讓消費者買下商品」的劇本，是完全不同的作業程序。
還有，站在聽者的立場，要一次說出好幾個OK，當然會感到壓力。這就如同向喜歡的對象告白時，若是一口氣提出「以結婚為前提」、「一週約會一次」、「一年出國旅行一次」、「可以的話，我想先同居」等一堆要求要對方答應的話，對方也會十分困擾。
不只如此，說明起來也會變得相當複雜。與其分成好幾次送鮮花、又送洋裝、再加送巧克力，猛獻殷勤，還不如直接送一顆大鑽石戒指、單點突破，會更容易留下深刻的印象。
同樣的，若你想達成的目標是「讓新業務獲得批准」的話，就先專注在這件事就好。暫時先排除「創造一批精銳團隊」或「全面更換高規格的電腦設備」等次要目標。突破當前的目標後，再回頭逐一各個攻破其他目標，這才是最好的辦法。
要打動對方，必須用一句話，簡單說明一個獨到之處。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：松下周平（傳奇松下）
出版：大是文化
書名：銷售之神這樣讀空氣
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