行為就等於投資。假如你的投資沒有獲得相應的回報，即高出成本的利潤，從管理的角度來看，你的收支就會入不敷出。
比如說，下次當你看見類似田中先生的人，除了可以感受到對方怕生的性格，同時還會察覺許多具體的行為，像是「他很少主動和人說話」、「他和別人說話時，常盯著文件或電腦，不敢與對方四目相交」、「他在聽對方發言時，表情沒有任何變化、笑容也很少」。
從上述你所察覺的這些行為中，選出一個最有可能影響成果或業績的標的行為，這個過程就稱作精準化。但要注意的是，只要有行為，就會產生成本。例如，為了提升業績，你可能需要開很多次業務會議，或鉅細靡遺的分析POS數據（point of sale，銷售時點情報系統，是一種廣泛應用在零售業、餐飲業、旅館等行業的電子系統，主要功能是統計商品的銷售、庫存與顧客購買行為），這些行為都會產生成本。
行為就等於投資。假如你的投資沒有獲得相應的回報，即高出成本的利潤，從管理的角度來看，你的收支就會入不敷出。這還沒有算進機會成本的損失。當你做了某個行為（例如，出席會議），便無法做其他行為（例如，與顧客談判），可能就會錯失某個成交機會，於是就產生機會成本的損失。換言之，V ＝B這個公式，並不是說隨意增加行為就能獲得成果。你必須從部屬的各種行為中（B1、B2、B3、B4、B5……）選出可以產生成果的行為，這也是領導者身負的重任之一。
我在瞎忙嗎？
日本在邁入經濟高度成長期的時候，常可看見犧牲個人生活、為公司盡心盡力的企業戰士的身影。勤奮是日本人最珍貴的美德之一，至今我仍如此認為。但對領導者來說，勤奮有時也會產生令人意想不到的弊害。
勤奮背後的原因可能是，因為過去一直這麼做、因為上司叫我做、因為這是公司的慣例……。這種工作方式，只要還能產生成果，問題就不大。事實上，在經濟高度成長期，這種工作方式確實能奏效。但在現代，消費者的價值觀變得多樣化，社會變遷的速度也越來越快，再加上全球化時代的來臨，經營者必須和世界各地多樣的社會與文化打交道，過去的成功模式很可能會變成現在的包袱，不但無法帶來成果，還會徒增成本。
造成這種結果的原因之一就是，越忙碌的人越能得到掌聲的社會氛圍或公司風氣。我把它稱作行為的陷阱。
比方說，如果你提早完成工作、比上司和同事還早回家時，內心會產生愧疚感的話，那麼你很可能已經落入這樣的陷阱。此外，使用電子郵件與社群軟體時也要多加注意。好好善用的話，你會發現它們是非常便利的工具。但另一方面，它們也很容易使人落入行為的陷阱。
很多時候，直接見面談事情，可以減少許多不必要的誤會。然而，一旦落入這個陷阱，你會不知不覺習慣什麼事都透過電腦與人溝通，因為你相信只要讀信、回信就可以解決的事情，絕對比起身離開座位走去找對方說話更有效率。覺得自己明明很勤奮的寫了很多電子郵件，但工作卻仍做不完的人，可以反省一下自己是不是也陷入了這個陷阱。
另外，也要多加注意本章第五節提到的研習的陷阱。學習最新的知識固然重要，但學到的東西若無法發揮在工作上，不但無法回收參加研習所花費的時間和勞力成本，更會成為行為的不良債權。下次舉辦研習時，你可以仔細審視該研習對於年度計畫的達成有沒有幫助，還是只是為了消化預算才舉辦的。應該盡量舉辦對於取得成果有直接幫助的活動，這麼一來，或許就可以減少這類徒勞無功的行為成本發生。
另外，作為一位領導者，還要注意自己有沒有陷入微觀管理的陷阱。所謂的微觀管理，指的是上司在推動工作時，從細微處對部屬進行指示、監視和指導。事實上，只有當部屬對於某個工作環節不熟悉時，你才需要親自在一旁細心指導，一旦他學會了，就應該放手讓他去做。假如你指導了很久，部屬仍無法獨自完成某個行為，那就應該重新審視你的指導方法有沒有問題。
並不是部屬的所有工作都需要經過行為化或精準化，只有與達成預期成果相關的行為（B），你才需要出手處理，否則只會增加過多的管理成本。領導者的行為可以提升團隊的生產力，這個觀念很重要。我們的目標是花最少力氣去管理，達到最大限度的成果。當預期的成果（V）遲遲無法達成時，你在做行為化與精準化之前，應該要先從「告知部屬你期待的成果為何」開始做起。你要確認你期待部屬達成的成果，和部屬認為自己要達成的成果是一致的。假如雙方認知有落差，就該確認資訊是不是有過與不足的地方，並持續溝通，直到雙方達成共識為止。
對於這個溝通過程，我整理出一套方法，稱作成果溝通公式。當你要告知部屬你所期待的成果時，應該把對象、數量、怎麼做、做到什麼時候為止，這四項情報說明清楚。
成果溝通的四個基本項目：
（1）對象
（2）多少（量）
（3）怎麼做（質）
（4）做多久（期限）
這四項看似簡單、理所當然，但令人意外的是，很多人都做不好。根據許多研究顯示，上司只要增加上述的溝通，部屬的行為就會產生很大的改變，成果也會大幅提升。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：島宗 理
出版：大是文化
書名：這是你的團隊，你會怎麼帶？部屬為什麼不照我意思行動？怎麼改變？管理者必學的行為分析技術
