單純說明還不夠，能一掃對方心中的疑惑，才是成功之道。
這是某次和銷售員朋友們一起去吃藥膳鍋時的事。當時碰巧由店長負責接待顧客，他一邊詳盡解說湯底的成分和食材、一邊烹煮桌上的食材：「我們使用的香菇，對改善便祕的效果奇佳。雖然產季短，但異常美味……。」聽了藥膳鍋的淵源後，果然覺得每一口都令人讚嘆：「這種珍貴的香菇，別處可吃不到！」、「好像全身都舒暢了！」吃的時候，美味度瞬間倍增。
他接著說：「各位大哥也許認為現在還不需要，不過，即使是男性，如果不先保養皮膚的話，過了四十歲以後，麻煩可會一下子就來囉。現在馬上開始保養的話，就能和其他人產生明顯的差距，所以，特別為您推薦本店的膠原蛋白凍！請務必要來一份試試！」
聽完店長這番精彩的說明，讓我們全體回答：「那就麻煩你來一份！」大家七嘴八舌的說「說得太漂亮了」、「被擺了一道呀」，並感謝店家的盛情招待。在那之後，甚至向其他朋友推薦「下次一起去那間店吧」，我們徹底成了那間店的忠實顧客。
老實說，藥膳或香菇是否真的對身體有益？其實根本沒人知道。「喔！身體似乎熱起來了」，這只不過是吃的時候一廂情願的自我安慰罷了。但是，真正讓我們一行人吃得開心的是，店長一手掌控的空氣。
可是，幾天後我們再度光顧同一家店，換了一位新來的工讀生，由他為我們介紹相同的藥膳鍋。可想而知，工讀生介紹的內容，和店長說的完全不同，一點也引不起我們的共鳴。為什麼呢？我忍不住想探究原因何在？
好比說，工讀生對湯底的解說是「我們使用了八角等等……，在湯中加入了八種香辛料」，真是不得了的湯底，可惜的是，顧客完全不曉得八角是什麼。解說中一旦出現難懂的詞彙，對方就會感到煩躁，自然就把你的話左耳進、右耳出。我們也對之後的解說失去興致，工讀生好不容易烹煮好的鍋物，嘗起來始終沒有第一次那般美味。
然而，店長的解說究竟高明在哪裡？簡單來說，祕訣就在於，不要流於如同「湯裡加了八角」的表面說明。
「我們使用的花椒及辣椒，都是四川料理中常見的香料，當然也加入了八角。請看，八角正如其名，外觀就是八角型的模樣。香氣就不用說了，據說更有提高免疫力的功效！雖然有點辣，但請務必連湯一起喝，保證您這段時間都不會感冒。」
看吧，正中紅心。
換言之，你必須思考：「對商品毫無概念的人，會受什麼內容吸引？會抱持什麼疑問？」針對問題說明，然後再更進一步展現商品優點。這就是店長的高明之處，連對藥膳外行的我們，都聽得興致勃勃，直至最後仍充滿興趣。
單純說明還不夠，能一掃對方心中的疑惑，才是成功之道。而且，你的好口碑會一傳十、十傳百。這才是我們所說的好牌。
當顧客對商品毫無概念時，必須思考顧客會受什麼內容吸引？並針對問題說明，進一步展現商品優點。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：松下周平（傳奇松下）
出版：大是文化
書名：銷售之神這樣讀空氣
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