「己所不欲，勿施於人」，溝通的基本之道，就在於無論多小的事，都應以雙方皆大歡喜為前提來進行才對。
有時候，電視購物節目上介紹的商品，未必是最新的款式。可能是長紅的暢銷商品，也可能是銷路不佳、重新定位後再推出的商品。後者中最具代表性的，就是「奇蹟噴射」（Miracle Jet），這是一款安裝在吸塵器吸頭部分的輔助產品。剛開始，這項商品的文案主打：「只要裝上奇蹟噴射，再老舊的吸塵器都能重獲新生，喚醒超強吸力！」商品概念清晰易懂，也確實順利熱銷了一陣子，然而隨著時間經過，商品逐漸滯銷。在我看來，銷售一路下滑的原因其實再明顯不過了。
你想想，煩惱吸塵器吸力太弱的人，大多都不會只想換吸頭，而會直接考慮換一臺吸塵器吧？換言之，顧客的困擾在於老舊的吸塵器等同吸力弱，就算以「提高舊吸塵器吸力的輔助產品」為賣點，也無法切合顧客真正的需求。因此，當我們一改原先的思考模式，重新收集「顧客心聲」及「商品需求」後，從消費者的使用心得和商品評論中，猛然發現一個關鍵詞—塵蟎。絕大多數的顧客指出，困擾他們的並不是吸力，而是「就算吸塵器再厲害，也還是拿塵蟎沒轍」。
回頭看奇蹟噴射。一開始，它就主打能吸淨任何微細的粉塵，詳細研究後，發現粉塵和塵蟎同樣微小，一樣都能吸得清潔溜溜。這就是賣點！對此深信不疑的我，在銷售奇蹟噴射時，以「有效清除塵蟎！吸塵器輔助產品」作為宣傳主力。幸運的是，塵蟎本來就很難牢牢吸附在表面滑溜的布製品上，我才能順利的以「清除棉被的塵蟎」來吸引顧客的目光。這下子，我的策略正中紅心，大受顧客的歡迎。多虧這條妙計，直到現在（編按：二○一五年），奇蹟噴射都還穩站在暢銷榜上的熱門商品之列。
要知道，現今的顧客，不會只有汰換老舊機器的思維而已，所以「清除塵蟎」的功能才會抓住顧客的心。你也可以依樣畫葫蘆，不妨在準備好的提案或想拜託他人的事中，加入一些能解決對方目前困境的妙招，讓對方越想越覺得「沒錯！聽他的就對了」。還有一點值得注意，若提出的賣點不合對方心意，那就不能算是良心建議了。完全不了解自家商品的優點，就講得天花亂墜，這不是詐騙嗎？「己所不欲，勿施於人」，溝通的基本之道，就在於無論多小的事，都應以雙方皆大歡喜為前提來進行才對。
到此，相信你已經完全理解這三個重點了：
一、設定談話的目標。
二、找出「引起對方共鳴」的重點。
三、讓自己的提案和對手的好處相吻合。
不過，別以為光是這樣就能成功達陣。三項材料具備後，現在要依照「起『轉』承合」的順序進行組裝。「起」，將引起共鳴的重點作為基礎開端，透過提示對方好處，來創造「轉」、「承」，最後將話題導向一開始設定的目標，用「合」收尾。完美組裝這三項材料，就完成結構完整的劇本架構了。排列組合很簡單吧？接著，讓我們繼續往下一節前進！
起承轉合的敘事方式，有三個重點：
．設定談話的目標。
．找出「引起對方共鳴」的重點。
．讓自己的提案和對手的好處相吻合。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：松下周平（傳奇松下）
出版：大是文化
書名：銷售之神這樣讀空氣
