人際關係最難經營的時代 你需要重新學「做人」 把路人變貴人的17個好習慣

在社群網路當道，但是人與人彼此間的信任卻愈見薄弱的時代，人脈經營這堂課，你必須打掉重練。

舊思惟告訴我們，要勇於敲貴人的門；要積極地存人脈，以便日後提取；要結交有錢、有權勢的朋友，找到靠山；要口齒便給，做人八面玲瓏，夠厚黑（有心機），才能夠成功……。

如今，這些已不合時代潮流了。

因為職場上，會做事的人，一定會「做人」，進而擁有好人脈！這是現代管理學之父杜拉克（Peter Drucker）的主張。

杜拉克所提出的「五維管理」，迄今仍是商學院與許多一流企業奉行的圭臬。

所謂五維管理是：第一、自我管理（對自己，包括形象與紀律）；第二、向上管理（對長官）；第三、向下管理（對下屬）；第四、平行管理（對其他部門）；第五、對外管理（對公司以外的人，如客戶或競爭對手）。

「五維管理」簡單來說，就是杜拉克教你如何在職場上重新「學做人」。有很多人在家庭是好孩子；在學校是好學生；「但這不代表你出社會進入職場後，就能成為一位好員工、好部屬、好上司！」曾為麥肯錫台北分公司的顧問群上過高階人脈管理課，企管顧問陳其華如此說。

被美國有線電視新聞網（CNN）譽為「現代人脈網絡之父」，創辦全球最大商業引薦人脈社團，在全球擁有七千五百個分會，二十萬名付費會員的BNI創辦人米斯納博士（Dr. Ivan Misner）如此定義新時代的人脈經營法：「人脈不是獵取，而是耕耘（Networking is not about hunting. It is about farming.）。」「人脈經營是一種彼此耕耘的關係，不要汲汲營營於作物還未成熟就急著收割，謹記這點，你就會擁有更好的人脈！」

米斯納提倡商務人士間應該大方地彼此引薦，引薦的東西可能是訂單、客戶、工作機會、朋友、關係⋯⋯。他說：「我引薦一筆訂單或工作給你，代表著我也把部分的個人聲譽押注在你身上，你做得好，有助提高我的聲譽，你把我引薦的工作搞砸了，也有損我的聲譽。」新時代的人脈經營精髓，即是從引薦機會給別人的給予做起。 

舊時代著重貴人拉你一把，新時代則強調先付出與給予；舊時代重點放在經營別人，新時代的人脈觀則是經營自己。

陳其華曾向麥肯錫的顧問群說道：經營人脈，最根本也是最有效的方式，是從經營自己做起。你夠專業、策略高度夠，大老闆客戶就會愈看重你；你在職位上夠積極、夠努力，看在眼裡的上司或資深同事就會拉你一把；你的服務充滿熱忱、充滿幹勁，客戶就會讚賞你、推薦你。「你自己，才是那個能否讓人脈與錢脈源源不絕流出來的水龍頭開關！」

除此之外，如果你還能在平日養成幾個「好習慣」、掌握幾項「小撇步」，對你的人脈經營擴展將收事半功倍之效。

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他從捆工翻身銀行經理＞不斷線人脈經營，成就金融戰將

他出身於捆工家庭，元智大學畢業，大學時期曾隨父親跑車，也當了四年的捆工。三十五歲那年，他當上京城銀行分行經理，再轉至現在的遠東銀行嘉義分行擔任分行經理，每年分行業績排行，始終維持在前十名（遠銀在全台共有五十五家分行）。他是吳家德，茹素十幾年的他，晚上極少應酬喝酒，卻能建立起厚實的人脈網絡，開創一條職場發達之路。 

考進銀行，吳家德從業務員做起，房貸業務是他的主力產品。在低利率、銀行為爛頭寸（指找不到適合放款客戶的過剩存款）傷透腦筋的時代，這是一個競爭激烈，同業之間拚得頭破血流的一級戰場。

數年前，吳家德一位朋友受一名大戶委託，想在台北市購屋置產，需要向銀行借六千萬元。「六千萬元是一筆大生意，更遑論說，爭取到這名客戶，日後他的財富管理潛力更是無窮。我知道其他銀行也虎視眈眈，但因為我多了朋友交情這項優勢，當時我是志在必得！」吳家德回憶說。

不過，沒多久這位朋友打電話給吳家德說：「家德，玉山銀行有一位年輕人手腳很快，服務熱忱更沒話說，他向玉山總行申請貸款，很快就要下來了，恐怕要向你說聲抱歉了！」眼見大客戶就要從手中溜走了，吳家德還不死心，對朋友說：「拜託、拜託，你再給我三天時間，如果三天內總行那邊還是沒結果，我沒話說。」基於私交之故，朋友答應了吳家德的要求。

把對手變朋友　業務爭奪戰，坦承占同業便宜

接下來三天，吳家德動用了遠銀嘉義分行所有同事的力量火速申辦，並同時積極說服台北總行，終於在三天內獲得貸款核准，保住了這個差點要飛掉的客戶。但拿到訂單後，吳家德不急著開香檳，而是向友人要了玉山銀行同業的電話。

這名玉山銀行貸款業務的年輕人叫邱柏維，他接受本刊採訪時回憶說：「吳家德打到我辦公室的分機，接到電話時，我嚇了一大跳，心裡還嘀咕，害我失去一名大咖客戶不夠，還想在我傷口撒鹽嗎？」

「沒想到吳家德對我說：『邱先生，你的服務熱忱與效率讓我非常敬佩，這次你沒做成這名客戶，你完全沒有錯，是我占了些私人情誼上的小便宜……。』」聽到這番話，小吳家德十二歲的邱柏維，很快地從這次業務爭奪失利的情緒中振作起來。

與好友分享生活　寫周記有共鳴，獲得轉職機會

吳家德與邱柏維後來成了好朋友，吳家德去年出書，邱柏維特地撥空為這位昔日的「敵人」站台。「其實是我從吳家德身上學到敵人竟可以變成朋友的道理！我的收穫比較多啦！」邱柏維說。

吳家德的人脈並非從天而降，而是從零開始，一步一腳印地累積，多年來他保持的幾項好習慣，讓他的人脈如雪球般，愈滾愈大。

「經營人脈，首要之務，就是一直維持online（在線），不要offline（斷線）！」吳家德「不斷線」的人脈經營法，不是花很多時間交際應酬、噓寒問暖，而是每周寫一篇日誌與好友分享。

每周寫一篇日誌，這個習慣吳家德已經維持十幾年之久。日誌寫作範圍，從旅遊、美食、生活雜感，擴展到職場心得、讀書摘要、社會觀察……。隨著科技的進步，原本從e-mail寄出的日誌，變成如今的臉書（Facebook）經營，也是至少每周發布一篇文章，好友人數高達兩千多人，持續追蹤吳家德臉書的粉絲達一千四百多人。

因為分享日誌的習慣，吳家德獲得了現在遠東分行經理的工作。他說：「我升任京城銀行分行經理第一年，獵人頭公司來找我，介紹我遠東銀行分行經理的工作。我以經驗不足婉拒了。當時遠銀總經理洪信德特地打電話給我，問我說：『是不是待遇、還是福利不滿意？可以商量啊。』我回答他說：『很榮幸承蒙您看重，但我自認為還有待磨練，不夠成熟，希望能在較熟悉的京城銀行多歷練些！』」

這次轉職不成，吳家德並未因此與洪信德斷了線，而是向他要e-mail與電話，每周寄日誌給洪總看。沒想到，洪信德也是一位生活美學家，偶爾也會回饋讀後感想給他。就這樣，兩人持續維持聯繫。

三年後，京城銀行要調吳家德到總行，吳家德自承，他喜歡當外派沙場的戰將，更勝於在總行運籌帷幄，遂興起換工作念頭，於是致電洪信德表達轉職意願。因為三年來不斷線的聯繫，洪信德馬上爽快地說：「我馬上找人資部門與你談！」

回憶已過世的洪信德，吳家德說：「洪總不僅是熱愛工作、專注工作的典範，更是我進入遠東銀行的貴人。」

業務起家的吳家德說，在職場能交到一位能互相提攜的好朋友殊屬不易，所以要善用人脈槓桿的力量。他分享一個小撇步：借好朋友的名片簿來影印！

「做業務成功的不二法門就是打擊面要廣，網要撒得愈大愈好，剛入行時，人脈廣度有限，我就拜託較熟的好友，希望能借他們的名片簿影印，而且答應絕不洩漏名單來源，因此在業務拓展上收到奇效。」吳家德分享說。

「其次，麻煩朋友幫忙，但絕不造成朋友的困擾，才不會破壞交情，這是一個很重要的人脈維繫原則。」吳家德強調說。

吳家德早期在華信銀行（已併入永豐銀行）推展房貸業務時，公司方針要求拓展「四師」市場，即律師、會計師、醫師與老師。當時，吳家德無意中認識一位社區管理員，與這位阿伯成為很聊得來的朋友，得知他所管理的社區住了不少這樣職業的住戶。

重視身邊小人物　與管理員打交道，成功投遞DM

吳家德想拜託管理員把房貸轉貸的廣告單，塞到各住戶的信箱，但大樓禁止任何廣告宣傳品投遞。吳家德不想讓阿伯為難，但又很渴望住戶得知轉貸資訊。左思右想，他想到透過派報夾帶DM（廣告單）的方式，成功地把訊息傳送出去。「DM傳遞成功後，接下來幾天，我辦公室桌上分機響個不停，真是大豐收的一次戰役，到現在我還是很感謝管理員提供情報，他是我初入職場、站穩腳跟的貴人之一。」

吳家德透過這則故事強調說，所謂貴人不一定是有權、有勢、有錢的人，能適時提供關鍵情報、告訴你做好事情的竅門、能夠激勵或啟發你的人……，都可能是生命中的貴人，即使他們是不起眼的小人物。

「人脈經營的另一個境界，不僅自助，還要不求回報的助人。」吳家德說，身為分行經理，背負著業績達標的壓力，為了達標的臨門一腳，他總是在月底時拿起電話，拜託某某客戶：「這個月，我們分行業績只差一點點就可以達標了，請不要勉強，如果不為難的話，可否幫我一下忙；不行的話，不要感到為難，我會再找其他人幫忙。」

但是，請別人幫忙，也不要忘了盡量幫忙別人。

「有一次我去家具行買了一張九千多元的椅子，與售貨小姐相談甚歡，並約定貨到時通知我。」「沒幾天，售貨小姐打電話給我，說貨到了，今晚就可以送。我說，今晚有事，過兩天再送來吧，售貨小姐支支吾吾地說，最好今晚就能送去。我說，真的有事，改天送來就好。」「掛上電話後，我心裡納悶，為何她講話的語氣很奇怪，生意還是有做成啊，我突然想到剛好正值月底，售貨小姐會不會正缺我這筆訂單，像我一樣為業績達標壓力而發愁。」

想到這裡，吳家德馬上去電家具行，情況果然與他想的一樣，他調整了一下行程，答應晚上送貨並付清尾款。

吳家德說，最後你會發現，人脈經營另一個重要層次，在於培養幫助別人的敏感度。這種具有正向循環的人脈關係，正是在職場中，愈工作、愈快樂的泉源。

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吳家德
出生：1973年
現職：遠東銀行嘉義分行經理
經歷：台北富邦銀行個金處、京城銀行台南分行經理
學歷：元智大學企管系、南台科技大學高階主管企管碩士班
 

她從18K上班族變超級房仲＞點線面串人脈，闖出一年15億業績

踏入信義房屋大直店，印入眼簾的是，牆壁上掛著許多業績競賽的錦標旗幟。你會發現，游士瑢這個名字，占據了旗幟十之八九。三十七歲的游士瑢，曾是二○一二年信義房屋全國業績冠軍，當年業績總金額高達十五億元。其後，即使未得冠軍，卻仍維持年年名列前茅的穩定成績。

剛升任店長一年多的游士瑢，是一位來自宜蘭羅東鎮北上打拚的純樸女孩。她上台北的第一份工作是在一家電腦經銷商，月薪一萬八千元，也曾在補習班做過招生業務。她說：「每次換新工作前，我習慣會預做準備。」「決定到補習班上班前一個月，我白天在電腦經銷商上班，下班後，馬上驅車趕到基隆的補習班，了解並熟悉業務，所以一上任，就很容易進入狀況！」

期許自己的收入能提升一倍，游士瑢決定再從補習班招生轉至房仲業。同樣的，在轉入房仲業之前幾個月，她白天在補習班工作，晚上則到社區大學選讀房地產相關課程。

「進入房仲業之前，我對房仲業工作時間長，難得有休假的狀況已經有充分心理準備。許多人進入房仲業，總是抱著姑且一試的心態，但我已經有所準備，我抱著要在這個產業成功的決心！」游士瑢說。

然而，決心與現實還是有一段差距，但游士瑢說：「前三個月業績掛蛋的我，心中卻不怎麼慌。透過店長與公司前輩的指導，我集中火力並把大部分時間，經營大直地區中高價位的大樓產品上，這種產品因為有管理員把關，不像公寓型產品你可以挨家挨戶投遞宣傳單或按門鈴拜訪，不好打進去。所以，如何與大樓的總幹事及管理員打好關係是關鍵所在。

游士瑢靠著獨特的人脈經營，在沒背景的情況下，成功打入豪宅市場。（攝影／陳永錚）

第一招：單點突破　勤跑社區大樓，節慶時主動幫忙

不過，一名房仲，抱著高度的目的性與大樓總幹事或管理員套交情談何容易？游士瑢分享她的祕訣：先從觀察做起，找出對方的優點，不吝讚美，時間一久，再寒冷的冰，也會有融化之日。

「我會先觀察他們，比如說，這位管理員阿伯，儘管年紀已大，總是站得直挺挺的，我就會誇獎他，阿伯的體格與儀態真好看。比如說，這位總幹事字寫得很漂亮，我就問他說，要怎樣練字，才能把自己的字寫得跟您一樣漂亮？」

靠著在大直地區，對各社區大樓的「單點突破」，游士瑢終於因一位社區總幹事的介紹，獲得一戶房子的委賣委託，成交了生平第一戶房子。她回憶說：「這是一戶樓中樓，但房子的大門是在樓上，而非一般從樓下進入的樓中樓。」「這是一戶很有挑戰性的房子，帶看了好幾組客人，直到有一天，我送鑰匙給看屋客戶時，在電梯遇到同社區住戶，他看我穿信義房屋制服，問我哪一戶要賣，我安排他去看這戶樓中樓時，這名室內設計師如獲至寶，沒多久就買了。」

這次賣房經驗，讓游士瑢深刻了解到勤跑社區的重要。即使沒有帶看，游士瑢一有空就到大直地區各個社區大樓晃晃，不僅熱絡地與總幹事及管理員們打招呼，噓寒問暖，有時還會送飲料點心與他們分享。除此之外，每當重要節慶，如中元普渡拜拜或中秋節社區烤肉，游士瑢總是穿著信義房屋的制服，主動到社區幫忙。以前是單兵作戰，現在當店長的她，則要求店內所有員工必須一起幫忙。

單點經營有成後，游士瑢開始思考如何串起線的連結，達到業績加乘的效果。

第二招：線的連結　用簡訊報交屋喜訊，為自己造勢

她的祕訣是：利用電話簡訊，為自己造勢。她說：「我把轄區內的總幹事、管理員、曾經委賣的客戶、曾經帶看的客戶、其他分店推介帶看或委賣客戶的手機號碼，全部輸進我的手機中。如果成交了某個物件，得了公司某個獎，我就會把喜訊透過簡訊發送給所有的人，分享我的喜悅。」

問題是，這樣做會有業績拉抬的效果嗎？游士瑢是肯定的，她說：「起碼你會讓周遭的人知道，我一直在房仲業裡沒有離開，一點一滴地建立起個人品牌。或許，某天某位管理員知道有一戶房子要賣，或者某名客戶的親朋好友想買房子，他們就比較會想起，信義房屋大直有個游士瑢，好像做得不錯，委託她比較容易成交或找到理想的房子。」

游士瑢說：「有一次透過朋友認識一位房地產的投資大戶，遞給他我的名片，他驚呼，我常收到你的簡訊。」因此而大幅縮短彼此距離，這位大戶日後還成為游士瑢重要的客戶之一。

從單點突破，到勤發簡訊進行線的串聯之外，懂得再利用面做整合，擴大打擊面是游士瑢業績更上一層樓的另一關鍵。

第三招：擴大打擊面　找出意見領袖，自掏腰包辦筵席

「你要懂得觀察哪些客戶是他們團體中的『意見領袖』，然後列為重點人脈經營對象！」有一次，有一名客戶呼朋引伴來我們店看房子，兩輛車的客戶一同走出來。我直覺，這名客戶在他的友人圈中，在房地產投資上具有極高的感染力，於是我就自掏腰包辦了一桌筵席，宴請這名客戶帶來的所有朋友，客戶認為你很給他面子，日後合作的機會果然提高很多！」

大直地區的東京都物業管理公司李經理說：「我曾與其他房仲業者處得很不好，但游士瑢長期經營與我們的關係。社區開大會，她贊助礦泉水與原子筆；中元普渡，她主動為社區的年長者搬拜拜東西，帶看時遵守我們的規定，所以我們才會把信義房屋當成朋友。」

從吳家德與游士瑢身上，我們看到人脈經營法的新成功之道。吳家德本身茹素十幾年，晚上鮮少應酬，卻能打造深厚的人脈基礎，帶領一家分行業績蒸蒸日上。游士瑢十幾年來，憑著人脈點、線、面的串聯，締造亮眼業績，在客戶中贏得好口碑。他們倆，以及以下幾篇報導的人脈經營學，值得在職場上具有企圖心、想要發達的人學習。
 

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游士瑢
出生：1979年
現職：信義房屋大直店店經理
經歷：電腦經銷人員、補習班招生人員
學歷：雲林科技大學企管系