要成為一位頂尖的業務員，就必須具備一種高超的洞察能力，才能像機場X光機一樣，透視客戶沒說出口的真正需求。
原因就在於，他們常常只聽進去客戶表面的陳述，就依此認定客戶的需求，他們沒有真正搞懂客戶的需求，而客戶真正的需求往往就是客戶沒有說出口的那個部分。
要成為一位頂尖的業務員，就必須具備一種高超的洞察能力，才能像機場X光機一樣，透視客戶沒說出口的真正需求。
中國古代強調實用的法家代表人物韓非子說過一句話：「聖人見微以知萌，見端以知末，故見象箸而怖，知天下不足也。」
意思是說，一個真正有智慧的人，他可以從微小的事物中看到整體的樣貌，也可以從一些端倪中看到結果如何，頂尖的業務人員就是要具備這種能力。
舉一個例子說明，廣告公司間的競爭激烈，為了爭取客戶，得比創意、比速度，當然更重要的，也要比成本，才有機會拿到案子。
我有一個朋友是廣告公司的老闆，他講了他們公司一位菜鳥的故事給我聽，有一次他們公司派了個小AE到客戶那裡，把精心想出的腳本好好的提案了一番，這位小AE滿會做簡報的，客戶聽完之後，露出了滿意的笑容，但接下來卻說：「我們覺得這個腳本是不錯，但有些地方怪怪的……」
這位小AE的創意不錯，平常在公司的能力也頗受肯定，但工作經驗卻只有幾個月。當時，他一聽到客戶講這句話後，他馬上說：「這個創意至今還沒有人做過，貴公司採用的話，一定可以製造話題。」
客戶臉上的笑容似乎凝結了，眉頭也開始皺了起來，這位小AE發現當下無法說服他，只好摸摸鼻子回公司等消息。
小AE之所以聽不懂客戶的問題，就是因為客戶有其弦外之音，如果小AE在現場馬上進一步追問：「您不喜歡的原因，是因為故事太沉悶？還是時間太長？還是競爭者有其他雷同之處？」讓客戶慢慢回答，從中抽絲剝繭，最後會發現原來客戶在意的並非腳本的問題，而是預算的問題。
因為有時候，客戶很難開口說：「我們公司的預算不夠」、「我們覺得你們收費太貴了！」這時就要靠業務人員不斷的提問，了解客戶真正的意思，然後再修改自己的創意，幫客戶找到一個解決之道，讓對方採用你的創意，也讓對方不用花太多錢，達到雙贏的目的。
菜鳥業務員要活過三個月的試用期，往真正的頂尖業務員（Top Sales）之路邁進，第一步就是要學習不要只聽客戶的表面陳述，也不要自以為是地幫客戶判定他的需求為何，而是耐心地做觀察，拋出幾個問題給客戶，從中找到客戶需求的蛛絲馬跡。
頂尖業務員不會自以為是，也不會過分「熱心」幫客戶設定「需求」；他們絕對會重視客戶的需求，而不是公式化地將之前客戶的需求套到另一位客戶身上。
所以說，如果我碰到的業務員，願意進一步用心了解，我那棟房子不是用來變現才求售，而是想換更好的環境，或是想要轉手套利，他就不會用那樣的方式來和客戶交易了。
職場變化愈來愈快，工作者的「職場壽命」也已經愈來愈短，許多工作類型也都出現業務化的趨勢，不管是房仲業、金融業、零售業，甚至是表演工作者、模特兒、教育工作者，甚至是政府官員等等，不管你的職銜是不是「業務」，都得要學會一些業務技巧，才能把自己的想法賣出去，甚至把自己這個人的形象賣給別人。
職場的變化製造出許多的「菜鳥業務員」，而這些菜鳥業務員，更應該從業務的第一門課：「了解客戶的需求」，找到適合自己的行銷心法，才能讓自己在當前業務化的工作潮流中，占有一席之地。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
書名：
客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼：
客戶買產品時，其實不是需要產品，而是他們不說出口的隱性需求
出版社：智言館
作者簡介：
暢銷書作家 張潛
對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、
「識人術」累積了眾多的公關經驗，歸納發展出獨門的「讀心術」，
讓更多人了解，如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，
掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
