有項實驗調查：「看見有人闖紅燈過斑馬線時，周遭人們會有什麼反應？」結果是當闖紅燈的人是穿著西裝的商務人士時，許多人會跟著這個人一起闖紅燈；若換成身著運動服或牛仔褲等休閒服裝的人闖紅燈時，則幾乎沒人會受此影響。
作者︰樺 旦純
商品數量理應是繁不勝數，但要是一聽到「限量」這個字眼，許多人會莫明地覺得要儘快下手買下來……。
人們習慣性認為，數量越少的東西越有價值，這種「限量效果」也都會在日常生活中見到。比方說，如果是一對情侶每天見面的話說不定覺得膩，兩人對話也容易陷入固定模式，就算一、兩天沒見面，也會覺得反正隨時都見得到而不太在乎。
相較之下，對於那種每個月只能見上一次面的遠距離戀愛情侶，會因為彼此相聚機會很少，非常珍惜一起度過的時光，常常有「只剩三小時就得各自回家」的那種依依不捨。於是乎無論在共處時間，看重對方的程度，對自己來說都顯得
有無比價值而萬分珍惜。
許多業務員都會運用這種心理作用，把「稀少高價值商品」、「頂級商品」等限量種類和限定期間做為宣傳的主要訴求。
流行性商品主要的操作或許會放在，建立人們那種「這個東西我也有」的安心感，不過對於力求高級、稀有的人而言，則比較偏好限定商品，他們之所以追求高級品，樂愛名牌是下列幾個心理作用―
❶有獨佔慾
❷想滿足走在時代尖端，自己已經擁有的優越感
❸想向他人炫耀自己買得起高價商品
❹顯示比起他人，自己更獨一無二
❺想讓自己看起來更高級
因此，要是大家都有自己喜歡的名牌包，這種人就無法得到優越感，也不會
覺得這個商品有什麼可貴之處。
不只名牌高檔貨，一些才甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等，因為擁有的人還不算多，只有少部分人有，「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生，是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。這種心理效用也能應用在業務職場上。
當你想要拜訪客戶時，你會先打個電話聯絡對方，這時你會怎麼說呢？請從下列項目當中選出最接近的答案―
A.
「時間嗎？我幾點都可以。」
B.
「時間部分我可以配合您喔。」
C.
「你下午三點方便嗎？」
D.
「我方便在下午三點過去嗎？因為傍晚四點還要開會。」
流行性商品主要的操作或許會放在，建立人們那種「這個東西我也有」的安心感，不過對於力求高級、稀有的人而言，則比較偏好限定商品，他們之所以追求高級品，樂愛名牌是下列幾個心理作用―
❶有獨佔慾
❷想滿足走在時代尖端，自己已經擁有的優越感
❸想向他人炫耀自己買得起高價商品
❹顯示比起他人，自己更獨一無二
❺想讓自己看起來更高級
因此，要是大家都有自己喜歡的名牌包，這種人就無法得到優越感，也不會
覺得這個商品有什麼可貴之處。
不只名牌高檔貨，一些才甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等，因為擁有的人還不算多，只有少部分人有，「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生，是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。這種心理效用也能應用在業務職場上。
當你想要拜訪客戶時，你會先打個電話聯絡對方，這時你會怎麼說呢？請從下列項目當中選出最接近的答案―
A.
「時間嗎？我幾點都可以。」
B.
「時間部分我可以配合您喔。」
C.
「你下午三點方便嗎？」
D.
「我方便在下午三點過去嗎？因為傍晚四點還要開會。」
如果你想在別人心中提高某樣東西的價值時，設限就能帶來效果。
決定開會的日程時，說：「如果是明天傍晚四點左右的話，我應該沒問題」，會比說：「隨時都可以」、「我配合你的時間」更能讓對方覺得你的時間是有限的，如此一來，見面的時候會比較容易切入主題，對方也較會盡量仔細聽你說話。
要是無法在時間內得到結論時，你可以試著說：「那我下次再來。」因為你一開始就表明自己很忙了，對方也會覺得：「不好意思讓他跑這麼多趟，要多花不少時間。」這將有助於提高對方同意的可能性。
「第一印象」看對眼，什麼事都好談
假設在某個場合，有四位初次見面的人朋友要介紹給你認識，當他們和你問
候時的態度和姿勢如下，那麼你對哪一位最有好感―
❶害羞地低頭
❷手插口袋，張開雙腿坐著
❸面帶笑容地打招呼，抬頭挺胸地坐著
❹顯得熱絡與熟悉地稱呼你的名字，或觸碰你的肩膀或手
對於男女的第一次約會當然就不用說，在這樣的邂逅聯誼場合，少有人會穿
得跟平常一樣，不管是男性還是女性，應該都會盛裝前往。
雖然我們都知道「人不可貌相」的道理，但據了解在初次見面的時候，人們仰賴五感中的視覺資訊做為判斷者佔八七%；溝通時依靠視覺所得資訊也佔了五五%。
當服裝做出改變，給別人的印象往往會截然不同。人們經常靠著包含髮型、服裝等外表來判斷對方的人格和社會地位，甚至連對這個人的反應臆測，也會跟著服裝而改變。
有項實驗調查：「看見有人闖紅燈過斑馬線時，周遭人們會有什麼反應？」結果是當闖紅燈的人是穿著西裝的商務人士時，許多人會跟著這個人一起闖紅燈；若換成身著運動服或牛仔褲等休閒服裝的人闖紅燈時，則幾乎沒人會受此影響。於此順便說明，闖紅燈的主角是同一號人物，只不過換穿不同服裝罷了。
當然，我們沒辦法光靠外表而去判斷對方是個什麼樣的人，「一開始以為他是個很冷淡的人，却在相處之後才漸漸發現他的優點。」我想不少人應該碰過這種情況吧。然而，這是因為共處的時間夠長，能互相瞭解彼此，倘若第一次見面就讓人有「對這傢伙感覺真差」的印象，我想對方應該就不會想再和你見面了。
判斷初次見面的陌生人時，人們會把對方的外表和儀態、說話方式等等當成線索，只不過有許多時候人們自己先入為主觀念、刻板印象和經驗等，都會反映在判斷中。
回頭說一下前面提及❶
～❹的選項，他們各自給予人們會有如下的印象，而
且這樣的第一印象很容易形成刻板―
❶內向、似乎缺少自信
❷囂張、感覺不好
❸彬彬有禮
❹喜歡裝熟
穿著適當服裝給人的印象會是行為舉止較有分寸，容易受到信賴。彬彬有禮、服裝得宜，就算遲到或爽約，大家可能還會善意地解讀為「他應該臨時有急事」、「他應該只是一時忘了」；相反地，要是第一次見面頭髮亂糟糟，還會有些頭皮屑，西裝也是皺巴巴的，就會給人「這個人真邋遢」的印象。當這個人遲到或爽約時，你會覺得：「唉，這個人果然很隨便。」
人們會選擇性著眼於證明自己印象正確無誤，而這種初體驗的感覺很容易留在記憶當中，心理學上稱為「初始效應」〈Primary Effect〉。假如一開始就有不好印象，就會帶來負面的初始效應，之後要想挽回就得花費更多力氣。
肌膚就變得這麼好！皺紋和斑點也減少了！」等體驗談，相信的人就會因為害怕皺紋增加而購買這款乳霜。就某方面來說，這是戳中人們的煩惱、煽動人們不安的宣傳，而這種手法也常在新興宗教勸誘時使用。
容易受威脅影響的，就是在意體面、害怕被孤立、自我保護意識強的人，尤其是害怕失去目前立足點的人，威脅他們格外有效。
不過，要是說出過度煽動恐懼的話，就會使對方反駁或產生敵意，有時候還會遭對方怨恨，所以大家還是要適可而止。
(本文選自全書，周政池整理）
作者︰樺 旦純
知名心理學家、評論家和作家。出生於岩手縣，現於產業能率短期大學擔任人事勞務相關科目教師與產業教育研究所所長，專職於創造性開發、能力開發的研究與指導，經常於全日本各地為企業等進行員工研修、能力開發，同時也舉辦座談會及演講。
出版：方言文化
書名：不懂暗示心理學，講到死也沒人聽：利用「人性弱點」，操縱「潛意識」，所有人都不自覺地聽你的
作者︰樺 旦純
知名心理學家、評論家和作家。出生於岩手縣，現於產業能率短期大學擔任人事勞務相關科目教師與產業教育研究所所長，專職於創造性開發、能力開發的研究與指導，經常於全日本各地為企業等進行員工研修、能力開發，同時也舉辦座談會及演講。
出版：方言文化
書名：不懂暗示心理學，講到死也沒人聽：利用「人性弱點」，操縱「潛意識」，所有人都不自覺地聽你的
