荷蘭心理學家卡斯滕‧德勒就曾帶領研究團隊，模擬談判過程，進行二十八項不同的研究，經過全面的分析，證明最成功的談判者是採取合作策略的人，他們專注於滿足雙方的需求。
作者︰威廉‧尤瑞 William Ury
中國知名的億萬富翁李嘉誠雖出身窮困，卻躋身全球富豪行列。有一次，他接受雜誌訪問，記者問他事業成功的祕訣是什麼。他說，其中一個關鍵是他總是公平對待合夥人，事實上，他分給他們的獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作，而幫助他致富的正是這些合夥人。
我們若要加強付出的態度，第一步就是明白為別人創造價值，有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益，我們不需要成為像德蕾莎修女或甘地那樣的偉人，但付出也不代表屈服於對方的要求，或是成為輸家。在一開始，付出代表的意義只有尋求互利，在幫助自己的同時也幫助他人，而那正是雙贏談判的本質。
就我所知，最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求，同時也會顧及自身的需求。這麼做可以讓他們發現創造價值的途徑，為彼此把餅做大。比起那些只想著盡量為自己爭取利益，而不惜犧牲別人的人，前者最後通常會達成更好的協議。嚴謹可靠的研究結果，證實這個方法確實可行。荷蘭心理學家卡斯滕‧德勒就曾帶領研究團隊，模擬談判過程，進行二十八項不同的研究，經過全面的分析，證明最成功的談判者是採取合作策略的人，他們專注於滿足雙方的需求。
在處理任何衝突或談判時，我們有四種可能的選項，取決於我們對自身利益與對方利益關切的程度。我們可以選擇強硬手段，和對方為敵，一較高下，此時的我們只關心自己的利益。我們也可以選擇放下身段，願意通融讓步，此時的我們會因關心對方的利益，而不在意自己可能的損失。我們可以選擇逃避的策略，此時的我們完全避談重點，忽略雙方的利益。或者，我們也可以選擇不陷入非輸即贏的陷阱中，對雙方的利益都能同樣關切。
我不僅教導談判技巧，也為發生衝突的雙方提供建議，我大部分的工作都是協助人們設法從敵對的損人利己方式，改成雙贏策略。人們往往費了一番苦功才明白，前述第一種方法的下場就是人人皆輸。儘管敵對的方式已經證實無效，而且代價高昂，但懷柔的通融策略通常下場也沒有比較好。
例如，若是我們為了取悅顧客而放棄一切，我們的事業或許撐不久，沒辦法長期服務顧客。又如果我們在照顧年邁的父母時，無止盡地犧牲，累壞了自己，或許就會筋疲力竭，再也無能為力。至於第三種策略「逃避」，也有隱藏的陷阱：因為如果沒人敢針對衝突點提出討論，情況往往會更惡化。最後，為彼此創造價值，通常會帶來最好也最持久的協議與關係。
亞當‧格蘭特在他的書中引述了德瑞克‧蘇仁森的例子。他是一位頂尖的運動選手，後來轉型為談判專家，為首屈一指的運動團隊效命，負責與新選手協商合約。有一次，他準備簽下一位前景相當看好的年輕選手，於是和對方的經紀人談判。蘇仁森壓低價碼，採取互爭輸贏的零和遊戲策略，表現出一副「索取者」的高姿態。經紀人一再表示失望，指出現在同等級的選手都得到更高的待遇。但是，蘇仁森不肯讓步，最後經紀人屈服了。看起來這是選手與經紀人的損失，蘇仁森似乎贏了，成功為他的團隊省下數千美金。
但是，那天夜裡，蘇仁森回到家，心裡有股不安的感覺。「從對話中，我聽得出來他(經紀人)相當沮喪。他提到幾個重點，好像與同等級的選手有關，不過我那時候正在熱頭上，可能也聽不太進去。後來他不愉快地離開。」蘇仁森意識到，他採取的「拚輸贏」手段，可能會對雙方的關係與他自己的名聲造成不好的影響。於是，他回頭找那位經紀人，滿足對方原本的要求，多加了數千美金給那位選手。
據他的看法，他正在建立友好關係。「那個經紀人感激不盡。後來那位選手成為自由選手，他的經紀人還打電話給我。現在回顧過去，我真的很高興當時那麼做。那絕對改善了我的人際關係，而且對我的組織也有幫助。」當我們開始體會到為了互利而付出對我們會有多大的幫助時，一如蘇仁森的領悟，我們就會像他一樣，擁有足夠的動機，願意放棄索取的態度，轉而付出。而當付出的好處遠遠超過自私帶來的物質利益時，也會有幫助。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰威廉‧尤瑞 William Ury
聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。
尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
出版：時報出版
書名：說服自己，就是最聰明的談判力：
哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學
作者︰威廉‧尤瑞 William Ury
聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。
尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
出版：時報出版
書名：說服自己，就是最聰明的談判力：
哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學
