我們不會因為在舞台下，做了一百分的準備，然後保證在舞台上不會遇到突發狀況。你可能會發現，觀眾的眼神還是讓你全身發抖、口乾舌燥，原本想好的豐富內容都忘了一大半。但是你正在經歷的這些挫折，才是最佳的訓練。
作者︰吳育宏
業務工作入門指南的第一條就是，不會有人因為做了完美的準備，讓自己達到無懈可擊的狀態，因而「避開挫折」。
很多即將離開校園、投入職場的年輕人，或是對業務工作有興趣的朋友，經常問我：「未來若想從事業務工作，需要做好什麼樣的準備？」剛開始遇到這一類的問題，一時之間我還真不知道該如何回答。
但若對方是還沒有畢業的大學生、研究生，或是設定一段時間後，才要轉換跑道的職場工作者，也就是他有比較長的準備期，通常，我就沒辦法既直接又實用的回答對方。因此，我得好好思考，如何回答：「做業務工作需要什麼準備」這種問題。
我試著回想自己一進入職場，就直接挑戰業務工作的心情。
對沒有社會經驗的人來說，從事業務工作絕對是既期待、又怕受傷害。雖然聽了許多人云亦云的說法，把業務工作和強迫推銷、死纏爛打這些名詞畫上等號，但是沒有經驗的新鮮人，也代表沒有包袱和身段，通常更能維持熱情與衝勁。
有這樣積極個性和企圖心的人，總是想要做足各種準備，無非是希望上戰場後減少遇到挫折的機會。然而，讓我不知如何回答的原因是，這種減少挫折的期待，是不切實際，甚至是錯誤的。
業務工作入門指南的第一條就是，不會有人因為做了完美的準備，讓自己達到無懈可擊的狀態，因而避開挫折。即使給你再好的訓練、再多的資源、再長的時間武裝自己，學習拿起皮箱、拜訪客戶的那一刻起，挫折就是業務工作的一部分。
沒有親身經歷過的人看「挫折」這個詞，會把它定義成負面的名詞。但是我至少可
以列出一打以上，挫折代表的正面意義。
如果挫折是來自於客戶的拒絕或刁難，我們應該給予感謝並感到驕傲，因為這才彰顯了交易過程，業務人員的價值。世界上唯一沒有拒絕和刁難的交易，只會發生在自動販賣機上。所以，自動販賣機內大多是低價產品，而這些機器既不領薪水也沒有獎金，唯一的成本是些許的電費。挫折，讓業務員和販賣機的價值有所區隔，你說它是不是一個正面的東西呢？
除此之外，挫折還會「保障」勤於耕耘的人，建立競爭門檻。以台灣信用卡市場為例，在信用卡蓬勃發展的初期，許多推廣信用卡的業務員，賺了滿滿的荷包。在一個未飽和的市場，消費者的新鮮感、接受度都還很高的時期，運氣好的信用卡業務員碰到人脈廣、熱心介紹的親友，短時間內就可以賺到別人好幾倍的獎金。在顧客不太給你挫折的年代，業務員賺的是機會財。
但是當台灣成了人手一卡的市場，業務員遇到的挫折變多了，機會財也相對變少了。顧客變得更精打細算、更在乎服務的品質與細節，一步一腳印耕耘顧客關係的業務員，才有辦法冒出頭。對腳踏實地的人來說，業績來自長期經營、扎實建立的關係，想要靠碰運氣賺錢的業務員，相對變得難以生存。由此可知，挫折讓勤奮的人和投機的人有所區隔，它不就是最好的競爭門檻嗎？
從這些角度來看，挫折不但不是敵人，還算是我們的好朋友。
上台不再緊張的最佳練習
不需要避開挫折的另一個原因是：根本避不掉。我們不會因為在舞台下，做了一百分的準備，然後保證在舞台上不會遇到突發狀況、不需要臨場應變。與其在台下擔心害怕，不如做足準備之後勇敢走上去。你可能會發現，觀眾的眼神還是讓你全身發抖、口乾舌燥，原本想好的豐富內容都忘了一大半。但是你正在經歷的這些挫折，才是最佳的訓練。
我有一位在工作上非常注重細節、要求完美的同事，她第一次上台簡報前，非常緊張，因而跑來尋求我的幫助。她說自己最害怕面對一群人的眼光，只要想到雙腳就會忍不住發抖。她手上厚厚一疊的資料非常完整，也獨自找地方練習了好幾次，並請教過其他人不同的意見，還是克服不了上台前緊張的情緒。
了解完她的狀況，我給她最心的建議是：「妳現在最需要的不是台下的準備，而是台上發抖的經驗。」這絕對不是調侃的玩笑話，因為在台上發抖的感覺、以及如何和這種感覺相處，是她在台下做再多的演練、模擬，都得不到的寶貴經驗。
我經常用這個例子，和那些遇到挑戰裹足不前、總是想得比做得還多的朋友共勉。
永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置，然後才加入賽局。有競爭力的人，是讓自己處於一種能夠競爭、擅於反應的狀態，然後無所畏懼的面對挫折和壓力。競爭力不是一個位置（Position），而是一種狀態（Status）。
這個道理適用在各行各業、各種情境。在產品生命周期大幅縮短的今天，有競爭力的產品開發團隊，靠的不是完美、零缺點的研發流程，而是那些能夠試水溫的產品。然後依據市場反應，快速的進行調整和應變。守在實驗室等待完美產品誕生的人，成功的機會絕對不如那些勇敢走入市場，早一點接受挫折、修正錯誤的人。
如果你是一位業務員，那些刁難你、給你挫折的客戶，可以讓你學到最多東西；如果你是一位業務主管，你的部屬對你曾經如何克服失敗的經驗，絕對比那些豐功偉業來得有興趣。所以你說，接受挫折是不是邁向成功的必修學分呢？想通這個道理，遇到挫折我們應該微笑才對。
如果你是一位業務員，那些刁難你、給你挫折的客戶，可以讓你學到最多東西；如果你是一位業務主管，你的部屬對你曾經如何克服失敗的經驗，絕對比那些豐功偉業來得有興趣。所以你說，接受挫折是不是邁向成功的必修學分呢？想通這個道理，遇到挫折我們應該微笑才對。
所以我的建議是，翻開你的字典，給「挫折」這個詞一個新的定義。
B2B業務絕學
B2B業務絕學
永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置，然後才加入賽局。有競爭力的
人，是讓自己處於一種能夠競爭、擅於反應的狀態，然後無所畏懼的面對挫折和
壓力。競爭力不是一個位置，而是一種狀態。
（本文選自全書，周政池整理）
作者︰吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源系學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業，並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家，為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
出版：大是文化
書名：90％高級主管出身業務，B2B聖經：
領高薪、晉升快、認識大老闆，這是你最快成功的捷徑！
作者︰吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源系學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業，並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家，為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
出版：大是文化
書名：90％高級主管出身業務，B2B聖經：
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