堅持底線》莊聖道拒絕殺價競爭 用好服務讓業績上門 對退佣要求說不 保險新秀27歲拚出年收300萬

（攝影/陳俊銘）

「王媽媽，不好意思，我真的無法退佣，但我一定會把服務做到最好，請你放心……。」面對電話那頭，投保客戶來電一陣炮火猛烈的指責，年輕的莊聖道耐心聆聽，不疾不徐地安撫對方。

半小時過去，他答應退佣？不！因為他堅信自己服務的價值比佣金高；堅持「不退佣」會不會讓他的業績因同業「殺價競爭」而變差？也沒有，因為除了入行第一年收入一六○萬元，截至目前為止已連續兩年都有超過三百萬元的水準，對於剛退伍就投入保險業的年輕人來說，成績令人驚豔。

今年二十七歲的莊聖道，父親是輪胎業黑手、母親是電子作業員，家境不算寬裕，讓他在就讀德明科技大學期間，就必須半工半讀。

他從大二起，就在必勝客從時薪九十元的工讀生做起，勤快的他，在大四的兼差收入，就比月薪一萬八千元的正職店員還多一些。「當時外送披薩一趟可多賺八元，所以，我跑得很勤呀！」
 

獨排眾議 堅持投入保險業  「要賺錢，就要當業務！」

莊聖道退伍後，昔日工作的必勝客店長邀他當公司月薪二萬五千元的儲備幹部，並鼓勵他很有機會快速當上店長，卻被他婉拒。他心想：「就算當上店長，也難以完成在三十歲存錢買房、擁有百萬元存款的夢想，要賺錢，就要當業務！」他認為從事保險業務未來較能兼顧生活品質，於是下定決心投入。

但問題來了，一聽到莊聖道要擔任「沒底薪」的保險業務員時，全家都反對，叫他不要「好高騖遠」，找一份薪水穩定的工作比較實在，率先發難的媽媽開始疲勞轟炸：「家裡沒有認識什麼有錢親友讓你簽保險⋯⋯」「你口才不好，意見又這麼多，哪裡合適？」「上次介紹你的保全工作，剛畢業月薪就三萬多元，難道不好嗎？」「好不容易養大你們，至少你要和哥哥一樣，每月給家用不能低於一萬元⋯⋯。」

但莊聖道終究沒有「聽媽媽的話」，他用和緩的語氣，耐心回答她的疑慮，告訴她自己的計畫，並希望有三個月嘗試。他運用服務客戶的耐心與技巧「拒絕」母親的要求，並進而支持自己的決定，他心想：「如果連母親都說服不了，又怎麼能說服陌生的客戶？」

除了「拒絕」的勇氣，莊聖道也有說「不」的技巧。剛進保險業，莊聖道宛如一張白紙，最快的方式是複製主管及前輩的成功經驗，但莊聖道並沒有把每一個方法當作「聖旨」去執行，反而會加進一些巧思，讓事情做得更好。
 

服務升級 轉化祕笈衝高成交  「改良方法，找潛在客戶更有效！」

比方說，上司認為菜鳥投入保險初期人脈不豐，要求他們掃街、站在大馬路口發問卷，但莊聖道打從心裡就覺得成效不高。「我就改良方法，找有潛在需求的客戶，例如觀察路上去牽摩托車的年輕人，覺得他們會有投保機車強制險方面的需求，藉由未來可以服務對方的名義，請他們填寫資料，會比單純站在大馬路口，毫無章法地請人填問卷有效益。」莊聖道說，「掃街洗名單」後，他還會手寫一封文情並茂的信寄給對方，加深對方印象爭取親訪的機會，用經營友誼的方式提高成交率。

若說「掃街洗名單」是練習被拒絕的勇氣，那麼拒絕客戶退佣的技巧，也是需要練習的。比方說，他有許多較為年輕的客戶，他們大多資金有限，要求退佣，所持的理由不外乎：「人家別的保險公司有退佣，為何你們家沒有？」

遇到這種客人，莊聖道通常會用他溫和的口吻婉拒：「佣金是保障我對你服務的品質，我的服務可以更好，但我不退佣，若你真的很在意佣金，可以找別人買，但若你覺得他的服務不夠好，我願意幫你把服務做到好，而且免費幫忙……」「他們願意接受，是我要的客戶。不願意也不勉強，我可以再找下一個願意的，當然，萬一對方找別人買〈保單〉出問題，我也願意幫忙處理，但找我買保單，就是堅持要收佣金。」

「其實因為退佣談不攏跑票的客戶，後來回來找我的也不少。」他笑著說，因為不是每位保險業務的售後服務都做得那麼好，而這些人都可能是轉介客戶給我的貴人，若遇到客人發現退佣要求遭拒、失控大罵的情況怎麼辦？莊聖道分享了他的內心小劇場：「聆聽、安撫，想要退佣？謝謝，再聯絡！」

莊聖道 Say No 職場成功學
1 我有權不受限一種做事方法：