如何在客戶開口前，就能先察覺需求？ 從領帶顏色 學最強讀心術

培養觀察力的基本功

經常有意識地觀察對方的領帶顏色，這是培養觀察力的基本功。如果與同一個人見面好幾次的話，要同時記住對方每次不同的領帶顏色與態度。

如果因為工作的關係可能較少有機會直接與人接觸的話，可以透過電視的新聞節目觀察。例如，新聞報導某公司高層因發生醜聞而舉辦道歉記者會，觀察公司高層所繫的領帶顏色；或是觀察公司老闆參加新產品發表會時所繫的領帶顏色。

以大部分的情況來說，道歉時為了讓人看起來沉著冷靜，所以會選擇藍色系領帶；新產品發表會則會選擇紅色系領帶以呈現活力。

如果合併記住對方的領帶顏色與態度，並將其模式化，將有助訓練分析力。例如，「繫紅色領帶時，表示對方會積極購買我們公司的商品」、「提出嚴厲質問時，對方正繫著藍色領帶」、「繫黃色領帶時，表示對方想製造引人注目的機會」、「對方繫粉紅色領帶，可能打算採取親密的態度」。

把以上資訊歸納為固定模式之後，接下來與對方見面時就可以運用。例如，「今天對方繫紅色領帶，所以有機會推銷我們的產品」、「對方繫藍色領帶，所以我必須理性地回答問題」。

不知各位有沒有過這樣的經驗？與客人約在咖啡館裡洽談生意，點飲料時，我方先選好飲料，結果對方也點相同的飲料。雖然可能是巧合，不過搞不好這也是對方想與我方建立良好關係。

心理學有一個名詞叫作「鏡像效應」（Mirror Effect）。簡單說就是像鏡子一樣模仿對方的行為或動作，以獲得共鳴，藉以建立信賴關係。點相同飲料，也可以視為對方在無意識中做出鏡像效應的行為。

前輩教我們招待客人時要點和對方相同的餐點（飲料），這是為了透過鏡像效應來建立良好的人際關係。就像我們說「吃同一鍋飯」，喝相同飲料、吃相同料理的體驗，對於引發對方的共鳴、建立良好人際關係是非常有幫助的。

觀察的重點在於，若想看對方是否模仿我方點餐，自己就必須搶先點餐，否則無法觀察對方有沒有模仿我們。還有一點，就是選擇較特殊的餐點。如果點咖啡很容易與他人重複，可以試著點不一樣的飲料，然後觀察對方是否會說：「我也一樣。」觀察對象不限於共事的人，朋友、情人、夥伴等都可以列入觀察對象。

不僅在咖啡館裡，在餐廳點餐時，也可以試著觀察對方是否會學我方點一樣的餐點。特別是大部分餐廳的餐點通常比飲料更多樣化，每個人喜歡的餐點也各有不同，因此很少遇到兩人剛好點相同的菜色，這樣很容易就知道是否為鏡像效應。
 

從點餐 看出對方態度

如果我方先點餐，對方配合說「我也一樣」的話，可以推測對方想與我方拉攏感情。反過來說，如果與想拉近彼此關係的人約在咖啡館，或招待想做成生意的對象時，就要請對方先點餐，然後自己也點相同的餐點。

其實，配合對方的鏡像效應影響深遠，對方會因而很容易記得「想吃什麼？」、「雞肉咖哩」、「那我也一樣」的對話過程。特別是在餐廳的數十種餐點中，自己想吃的東西與對方想吃的一樣，除了會產生同感外，還有命運安排的感覺，在日後人際關係的建立會更順利。
（本文摘自第二章．孫蓉萍整理）

日本頂尖執事

教你察言觀色的28堂課

作者︰新井直之

大學畢業後曾於美商上班，現任日本Butler&Concierge公司社長。擔任富豪執事（管家）的同時，也擔任服務顧問，並舉辦相關主題的演講、研習等。曾擔任《推理要在晚餐後》（日劇版、電影版、舞台劇）及《黑執事》（電影版）的顧問指導，於拍攝現場指導櫻井翔、北川景子、水嶋HIRO等執事及富豪、大小姐角色的動作。

譯者：陳美瑛

出版：商周出版（2015年11月）