如果經驗證實那是屬於你自己的意志與道路，就要依循它。——卡爾·榮格（Carl Jung），分析心理學創始者
「你該減肥了，不然就等著得糖尿病。」「你的成績最好考好一點，不然進不了好大學。」「你得負起更多責任，不然我說不定得讓你走路。」……說服別人，用恐嚇警告的方式是無效的。事實上，要你去做某事的人愈用力，
叫得愈大聲、愈堅持、用恐怖的後果威脅你，你會愈不願意去做，你也愈不可能去做。有趣的是，人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇，卻會選擇別人要他們避免的選擇，即使是對原先感興趣的事物也一樣。
上週看了麥可．潘德隆博士（Michael V. Pantalon）的著作，《6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你迅速解決一切難題》（InstantInfluence: How to Get Anyone to Do Anything--Fast）。潘德隆博士是耶魯大學
醫學院得獎教授，他獨創的「立即影響法」經過科學驗證，可以在七分鐘之內激勵人們。只需要問對方六個簡單的問題，就可以啟發並鼓勵人們找出自己的理由，去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。
在潘德隆博士還是小孩子的時候，可能有注意力不足過動症，在班上總是吊兒郎當樣。不過，有一位老師對他有信心，多花了一些心思，找出潘德隆確實在乎的事，因此打動了他。老師不是告訴他該做什麼，而是知道他在乎什
麼。如果不是這位老師，他可能高中都畢不了業。老師用的方法與態度，便是潘德隆博士立即影響法的啟蒙。
說教，對方雖同意，但無效
立即影響法的3大指導原則：
1.沒有人非做什麼不可，人可以自由選擇
2.每個人都有足夠的動力
3.專注於任何微弱的動力跡象，要比問些會引來抗拒的問題有效的多
自由選擇權為何如此重要，掌控自己命運的感覺，要比遠離癌症重要得多。
說教：告訴某人應該做某事的理由，然後要求對方接受這些理由。可借的是，無論你的理由有多好、說得有多真心，說教的方式幾乎沒有用。三十年來的科學研究顯示，說教不但不能激發行動，還會降低行動的意願，錯誤的鼓
勵方式適得其反。而且，在對方找到理由之前，先想到怎麼做是沒有用的。
既然說教無效，有什麼方法可以使人們願意改變他們的生活方式呢？答案很簡單：他們自己的理由。人們採取行動，通常會是因為自己而不是他人的原因。正因為人們比較願意為自己的理由採取行動，而不是為你的理由，我們
需要協助對方盡快找到他們自己的理由。只要減少使用「必須」的口吻與威脅的說法，並專注於可以產生立即影響的「願意」及「為什麼」的理由，就能提高對方或自己的行動力。注意，如果改變行動令人感覺是對他人的保
證，就會失去立即影響法過程中產生的效益。
立即影響法6步驟：
1.如果你有可能想改變，那是為什麼？
2.你有多想改變？以一至十的分數來表示，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。
3.你為什麼沒選擇更低的分數？
4.想像你已經改變了，那會有什麼正面結果？
5.這些結果為什麼對你來說很重要？
6.如果有下一步，那會是什麼？
我把它簡化成：改變？為什麼想、幾分、沒選更低分？、改變好處、為什麼重要、下一步
我們可以發現，六個步驟裡有三個「為什麼」。「為什麼」可能是地球上最有力的問題。無論你有高度動機，還是因達不到目標而心灰意冷，只要能找到心中那一絲「為什麼想改變」的微弱火花，終能改變人生。
立即影響法的秘密是：人們只有在聽到自己說出採取行動的理由時，才會採取行動。而且不是表面的理由，如：這對我的健康有幫助、老闆會更滿意、這是該做的事等。人們需要看得更深層，我在成長課程講課時，會帶學員找
出自己願意改變與行動的深層理由，如：夢想、為深愛的人、每個人獨特的成功定義(成就感)、做這事的連帶效應、業績連結個人嗜好等。
即使運用立即影響法，面對改變，人或多或少都會心懷抗拒。沒關係，想真正影響說服他人，與其對付抗拒，不如承認抗拒，反而更能有效地讓對方卸除心防。畢竟，每個人都是獨立的個體，每個人的人生也都為自己負責。
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本文作者：胡碩勻
信達聯合會計師事務所合夥人，MealToo覓食友及圓子夢創辦人，人稱圓夢會計師，同時為國際認證理財規劃顧問CFP，著有暢銷書《重複的力量》，Wish Stone許願石 發明人，現為《今周刊達人觀點》及《Advisers財務顧
問》專欄作家。
