如果你想要讓你和你的工作增加感知價值，你必須要強調你是什麼樣的人，而不是你從事什麼工作。
你可能以前從來不曾想過這個問題。這個問題聽起來可能很陌生、可能讓你覺得很難回答、很不自在、或無益的，就好像你盯著鏡中的自己打量好久似的。
然而，如果你忽略了這個觀點，你等於讓自己處於不利的地位。如果你希望人家聽到、並且記住你的訊息，如果你想要分享創意點子和重要的見解，你需要針對自己實際如何與人溝通、以及別人如何看待你的溝通方式，有全面而正確的了解。
在現今的工作環境中，你需要知道如何與人溝通和交流（除非你遇上船難，自己孤獨地待在荒島上，唯一關心的大事就是如何在那裡求生存）。如果沒有人聽到或記住你的訊息，等於失敗了。
美國《富比士》商業雜誌報導的研究發現指出，你財務上的成功，有85％是基於「人類操縱」的技能，你的人格特質、溝通、談判、和領導能力。令人驚訝的是，只有15％歸因於技術知識。
我們所生活的社會環境，距離遺世獨立的荒島遠得很。我們的生存取決於自己與他人之間建立溝通橋樑的能力。我們大多數人整天都在和人互動，不管是面對面的，或是在網路上。我們必須說服和勸誘別人。99％的人生，都不是在荒島離群索居，你會想發掘人們如何看待你的。
你如何看待自己？
你已經很清楚知道你是如何看待自己的。然而，如果你只從這個角度衡量自己的性格，你就錯失了關於自己的一個重要資訊。你所缺少的那一部份就是這個：人們如何看待你？
別人如何回應你？他們有沒有在注意聽你說話，還是忽視你？他們有沒有尋求你的意見，還是他們認為你的想法無關緊要？你所說的話是否促成明確的行動呢？
想要了解利害攸關之處，讓我們先來談談行銷世界。
想像一下自己正在撰寫一篇部落格文章，打算替非營利組織募款。你花了好幾週的時間作研究、並且潤飾這篇募款的貼文。你的文章表達得很清楚、見解也很深刻，很有可能會改變非營利的募款模式。你希望大家都能閱讀這篇文章、並且分享、評論、運用你的見解，甚至於在其它的部落格或各大媒體特別介紹這篇文章。最重要的是，你需要捐助者。
在理想的世界裡，這篇貼文值得一看。但是，如果大家都被YouTube 視頻播放的可愛小貓和突然流行的培根產品（註）分散了注意力，而導致沒人閱讀這篇貼文的話，那麼它將永遠達不到它的目的。如果沒人關注，你的文章寫得再精采也沒有用。寫了一篇能夠改變世界的部落格貼文，如果沒人閱讀，也等於是一文不值。
就算是最有價值的訊息，也經常被遺忘和忽略。如果你不能吸引你的聽眾，你的訊息就會凋零，這可能很令人沮喪，如果你寫了一本兒童讀物， 卻乏人問津，或送出一個提案，卻在電子郵件收件夾中被人遺忘，你的訊息冷清孤單地死去，甚至還沒達成目的。
不管你如何溝通，無論你是在個人網站寫作、或是替一位政治人物作廣告行銷，你面臨著同樣的挑戰。部落格文章有「讀者」，而政治人物有「選民」，但歸根究柢來說，他們都是需要你去說服你的訊息價值的「觀眾」。（我所謂的「觀眾」，指的是一個包羅萬象的術語，包括讀者和選民，以及員工、消費者、客戶、董事和股東、家人、媒體，和任何其它你必須要溝通交流，以達成目標的對象。）
注意力爭奪戰
假設你正在參加政治競選活動，費了好幾天的血汗功夫，在全城張貼廣告標誌。你想要大家注意、並記住你的標誌，希望在選舉當天他們會把票投給你。但是，光是建立訊息、把它張貼出來，這樣是不夠的。如果你沒有從別人身上得到結果，一切都只是徒勞無功。畢竟，你並不是過著與世隔絕的生活啊。
政治競選不是一個孤立的活動，而你也沒辦法與世隔絕。只有透過溝通、聯繫、和說服他人，你才會成功。
如果沒人覺得你很幽默，你就不是幽默的人。同樣的，如果沒人聽你說話，你也不算溝通成功。
你想要吸引誰？一整天下來，你可能希望顧客上門來購買、當地社區人員能夠參與、你的學生能夠來學習、你新創的公司能夠成長、你健忘的配偶用完牙膏後能把蓋子蓋上。你希望你的訊息能夠傳達、教育、通知、或是啟發他人。
註: 舉例來說，諸如：培根伏特加、培根薄荷糖、培根潤唇膏、培根口味的牙籤和牙膏、培根口香糖、培根嬰兒配方奶粉、培根香水和空氣清新劑。我的狗兒名叫「培根」（姓霍格斯海德Hogshead）。
「你的職業頭銜」vs.「你的性格優勢」
你的工作頭銜提供了一個便利的參考標準，讓你解釋你從事什麼工作。（「嗨，我是吉姆，我是銷售員。」）這是錯誤的方法。如果你想要讓你和你的工作增加感知價值，你必須要強調你是什麼樣的人，而不是你從事什麼工作。
否則，你會被視為一種商品，這將使你很難達到個人最高收入潛力。在你的職業生涯中，這一點會變得越來越重要，你也就不會卡在一個沒有前途的工作職務中。
不管你的職業是什麼，你需要某種專長，一種個人特有的增加價值方式。你的性格優勢是建立專業最簡單和最快速的方式。
「收入越高的人，主要報酬其實來自於他們是什麼樣的人，而不是他們從事什麼工作。」
– 丹‧甘迺迪（Dan Kennedy），作家兼行銷企業家
雪柔‧ 桑德伯格（Sheryl Sandberg）在《挺身而進》（Lean In）一書中， 描述了她與Facebook 創始人馬克‧ 祖克伯（Mark Zuckerberg）之間熱切的聘僱協商過程。他第一次邀請她擔任該公司的營運長時，被她拒絕了，這是令人驚訝、又具策略性的一步。她告訴祖克伯說：「當然，你知道你僱用我是要經營你的決策團隊，所以你希望我會是一個優秀的談判專家。這是唯一的一次，你我坐上談判桌。」桑德伯格強調的不只是她的工作是什麼，而是她是什麼樣的人。她不只展現了她會如何執行她的工作；也重申了她在工作上會是什麼樣的人。
當一個人在聘僱過程中能夠出色地替自己協商時，她就很可能同樣出色地代表她的公司進行談判。
結論：
當你僱用一名員工時，你僱用的是一個結果，雖然我們通常認為這個結果關乎明確的特性，例如技能、知識和經驗，它也同時與性格優勢直接相關。雪柔•桑德伯格作了很好的示範，在聘僱過程中成功地表達了自己是什麼樣的人，突顯她的與眾不同、以及這些不同之處如何能夠使Facebook獲益。
最近，我的公司執行聯合利華（Unilever）的內部培訓計劃。（聯合利華是全球消耗品公司，旗下的品牌包括：多芬沐浴乳、Q牌棉花棒、立頓茶包、班傑利冰淇淋等等。）我們要求聯合利華的員工，描述他們在一個專業情境之下會如何介紹自己。我們發現，幾乎沒有一個例外，大家的自我介紹都是根據他們所從事的工作。這是很正常的，員工幾乎都習慣用他們所從事的工作來定義自己。
我們花了幾個小時的時間幫助他們了解自己的性格原型──前兩大性格優勢組合，也就是使他們具魅力感的特質。每一位員工根據他們的魅力性格優勢評估報告，寫一個簡短的摘要，說明自己在哪方面最能對團隊有所貢獻。接著，我們比較了他們測試之前和之後的自信程度。
當員工傳達自己是什麼樣的人、而非自己從事什麼工作的時候，自信心提高了34％。他們現在知道自己要怎麼樣才最有可能吸引他人，以及如何有效地爭取注意力，從而使他們的電子郵件被讀取、訊息發揮作用。
當你清楚地了解自己與眾不同之處，你就可以逃離大多數人陰暗、灰色的低自信世界，而開始大放異彩，使競爭對手相形失色。
抗拒想要變得「更好」的渴望，並且強調你如何與眾不同，來克服競爭的威脅。你的性格已經具備了有效的差異性（你的性格優勢），它提供了個性化的平台，可以讓你藉此贏得競爭的業務。當你依照這些固有的差異性來建立你的事業或業務時，你跳脫出要比競爭對手「更好」的壓力。相反的，你可以發展自己最具說服力的方式，來吸引商機、並獲得成功。
「競爭」的九秒總結：
與其把所有精力投注在變得「更好」，不如專注在你與眾不同的方式、和你怎麼樣特別適合解決某些類型的問題。
如果在市場上你不是最大的玩家，那麼，以價格為基礎的競爭，是一件危險的事。
不要強調你從事什麼工作，反而是要強調你是什麼樣的人。
要在競爭激烈的環境中成功致勝，不要改變你是什麼樣的人，而是更加成為真實的自我。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
莎莉．霍格斯海德 Sally Hogshead
《紐約時報》暢銷書作家、美國「演說家名人堂」（Speakers Hall of Fame）演講者及品牌行銷顧問。27歲創立廣告公司，曾為可口可樂、Mini Cooper、BMW等全球知名品牌創造無數成功的廣告文案，並榮獲眾多國際廣告大獎；莎莉是NBC電視台《今日秀》的常客，也是《紐約時報》商業議題權威引述人士，她目前擔任How To Fascinate公司執行長，創造並設計了「魅力性格優勢系統」。
莎莉主導的魅力感研究與課程，在十年間有超過 25 萬人參與，並協助《財星》雜誌全球五百大企業超過千名「高階主管級」的管理人員，找到團隊自我定位、成功招募所需人才，進而提升業績並增進銷售力。
書名：你的專屬魅力說明書
應用天生性格，定義自己的最佳溝通角色（隨書附贈線上測試通行證）
出版：大寫出版／ 大雁出版基地
目錄：
起點
別做個乏味的人
如何閱讀本書
Part I 人們如何看待你？
1. 為什麼要發掘自己最獨特的價值？
2. 如何發掘自己最獨特的價值？
Part II 魅力性格優勢系統
3. 魅力七大性格優勢
創新性格優勢：創意點子和解決方案
熱情性格優勢：營造溫暖的情感聯繫
權威性格優勢：透過權勢領導
聲望性格優勢：以更高的標準贏得成功
信任性格優勢：與時俱進建立忠誠度
神秘性格優勢：三思而後言
警戒性格優勢：審慎周密
4. 四十九種性格原型
創新性格優勢性格原型
搖滾明星（The Rockstar）：創新＋熱情
叛逆領導者（The Maverick Leader）：創新＋權威
潮流先鋒（The Trendsetter）：創新＋聲望
良工巧匠（The Artisan）：創新＋信任
鼓吹者（The Provocateur）：創新＋神秘
快速執行者（The Quick-Start）：創新＋警戒
熱情性格優勢性格原型
催化者（The Catalyst）：熱情＋創新
人民冠軍（The People’s Champion）：熱情＋權威
天才人物（The Talent）：熱情＋聲望
寵兒（The Beloved）：熱情＋信任
謀略家（The Intrigue）：熱情＋神秘
配樂大師（The Orchestrator）：熱情＋警戒
權威性格優勢性格原型
變革推手（The Change Agent）：權威＋創新
首腦人物（The Ringleader）：權威＋熱情
名指揮家（The Maestro）：權威＋聲望
監護人（The Guardian）：權威＋信任
幕後策劃者（The Mastermind）：權威＋神秘
防禦者（The Defender）：權威＋警戒
聲望性格優勢性格原型
前衛派（The Avant-Garde）：聲望＋創新
鑑賞家（The Connoisseur）：聲望＋熱情
勝利者（The Victor）：聲望＋權威
績優股（The Blue Chip）：聲望＋信任
建築師（The Architect）：聲望＋神秘
學者（The Scholar）：聲望＋警戒
信任性格優勢性格原型
循序漸進者（The Evolutionary）：信任＋創新
真誠者（The Authentic）：信任＋熱情
重量級人物（The Gravitas）：信任＋權威
外交官（The Diplomat）：信任＋聲望
新聞主播（The Anchor）：信任＋神秘
好市民（The Good Citizen）：信任＋警戒
神秘性格優勢性格原型
秘密武器（The Secret Weapon）：神秘＋創新
微妙感應者（The Subtle Touch）：神秘＋熱情
隱藏的力量（The Veiled Strength）：神秘＋權威
皇家禁衛（The Royal Guard）：神秘＋聲望
智慧貓頭鷹（The Wise Owl）：神秘＋信任
弓箭手（The Archer）：神秘＋警戒
警戒性格優勢性格原型
作曲家（The Composer）：警戒＋創新
協調者（The Coordinator）：警戒＋熱情
王牌高手（The Ace）：警戒＋權威
總編輯（The Editor-in-Chief）：警戒＋聲望
斡旋人（The Mediator）：警戒＋信任
私家偵探（The Detective）：警戒＋神秘
雙重的缺失
混亂型（The Anarchy）：創新＋創新
戲劇型（The Drama）：熱情＋熱情
侵略型（The Aggressor）：權威＋權威
帝王型（The Imperial）：聲望＋聲望
守舊派（The Old Guard）：信任＋信任
門栓型（The Deadbolt）：神秘＋神秘
控制狂（The Control Freak）：警戒＋警戒
Part III 魅力宣言：你的個性標語
5 魅力感實驗室
6 發掘你的與眾不同
7 魅力宣言法則
8 團隊的性格優勢和魅力宣言
後記
重要名詞
附錄一 魅力性格優勢系統發展歷程
附錄二 研究內幕：闡述魅力感調查結果
附錄三 49種性格原型特性摘要
FAQ——常見問題解答
致謝
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