做更多不是為了立即得到什麼回報，事情終究會以你想不到的方式，發展成真正終身的影響力。
要有真正的影響力，你要做更多事才能令人難忘。人們認定你是值得傾訴的人，不會懷疑你是否有不明動機或隱藏意圖。
多做一些不只是一次性的手段，而是持續的行動。為了讓效果更好，要把重點集中在能付出更多的三個不同時期：互動之前、期間和之後。
互動前付出：獲得忠誠
如果你在彼此還不太認識前就願意付出，對方馬上就知道你不只是為了自己。舉例來說，網路服飾鞋業公司薩波斯〈Zappos.com〉的顧客滿意度和忠誠度極高，對待員工正面積極的態度也很有名。薩波斯雇用新進人員時很謹慎，只錄取大約一％的求職者。經過一周訓練，公司會無條件拿出三千美元現金問新人有沒有想要離職。新人可以拿錢一走了之，有三周時間可以考慮。不過幾乎沒有人拿錢走人，因為大家都喜歡這家公司、想要待下。更重要的是員工從一開始就知道，公司願意為他們做更多事。
大多數公司把員工當作可替換的齒輪零件，薩波斯則反其道而行，這是它擁有世上數一數二忠誠和高績效員工的原因之一。
互動期間付出：令人難忘
與他人合作達成目標時，不論那是你的結果或對方的結果，完成自己負責的任務是很重要的。如果能將任務轉化成更重大、更卓越的事，人們會記得你，更重要的是會想回報你。
中田浩二是日裔美國人，父母是農場工人。中田在學校成績不及格，從未想過什麼抱負，直到當時擔任五年級老師的譚納〈Lester Tanner〉邀請他擔任助手，情況才有了改變。中田說：「上高中前的性向測驗我考了八十六分。根據標準，分數八十五或以下表示智能遲滯，所以我當時大概只能選做汽車技工或木工。他說，『不對，你能做的不只是這樣。』」
中田進入高中後，譚納繼續在他人生中發揮影響力。除了在中田下課後花時間陪他、教他數學之外，也要求他為更高的行為標準負責。譚納後來成為學校校長，也幫助中田進入大學。
中田補充說：「人們以為我一直都很聰明，但這一切都不符合事實。由於一個人的影響力，我的人生走上完全不同的道路。結果證明，這件事有點像是歸還從譚納先生那裡得到的禮物。」他指出：「我真正在行的事，反映出譚納先生所為我做的一切，也就是看出其他人的領導潛能或是他們擁有的潛力。」中田傳承譚納的任務，協助他人克服障礙，邁向成功。
互動後付出：建立關係
一旦我們結束互動，就會在心中將它標示為「完成」，繼續下一項。然而，若想施展真正的影響力，須了解當互動結束時，「多做一些」的精神並不會結束。
例如心臟科醫師凱諾姆〈David Cannom〉博士替華倫．班尼斯〈Warren Bennis〉裝了心律調節器，並根據他的情況持續更新，因而救了他五次性命。這些年來，班尼斯和凱諾姆博士也成為朋友。
班尼斯一直在想該如何表示感謝，原先想過送醫師一箱酒、幾張活動入場券或類似的禮物，但後來確切了解自己應該做什麼。「最好的表達方式，就是過著長久、快樂和健康的人生。」
凱諾姆是位以救人為業的傑出醫師，所以你會以為他對身為「奇蹟創造者」早就習以為常，但班尼斯的話令他感動，那是送一瓶酒或歌劇門票永遠做不到的事。在互動後表達感謝的最佳方法之一是「有力的感謝」，表示：一、感謝對方為你做的某些事。二、認可對方協助你所耗費的心力。三、告訴對方，他或她的行動在你生命中產生重大影響。
(本文選自第十三章 ‧ 孫蓉萍整理)
洞悉人心，發揮真正影響力
設身處地，超越盲點，創造雙贏四步驟
作者︰馬克．葛斯登（Mark Goulston）
企業心理諮商顧問、衷心領導力組織聯合創辦人暨董事長。著作包括《先傾聽就能說服任何人》、《擺脫自我慣性》等，也為商業雜誌和網站撰稿。
約翰．烏爾曼（John Ullmen）
廣受好評的高階主管教練，顧客包括數十家國際領導企業，並在加州大學洛杉磯分校安德森管理學院任教。
譯者：林麗冠
出版：天下雜誌出版（2015年5月）
