人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。
——艾德蒙．柏克〈Edmund Burke〉
他一手托起馬丁尼酒杯，一手拿著名片，隨時準備好一展舌燦蓮花的功力，哈啦功夫一流，目光不斷四處掃視，尋找下個目標伺機行動。你不願淪為這種毫無誠意、野心勃勃的逢場作戲高手。
攀關係是許多人聽到「拓展人脈」時的第一印象，但這種人只顧累積通訊錄與名片，卻沒有掌握住真正拓展人脈的微妙差異。他們的招數失靈，因為不知道如何打造有意義的關係。
我也是經過慘痛的教訓才明白這番道理。
如果你在我年輕時就認識我，可能對我沒什麼好印象，連我都不是那麼喜歡當時的自己。年輕人與一些經典錯誤我都犯過，當時幾乎是眼睛長在頭頂，看上不看下，對同儕視若無睹。大家在面對主管、部屬與同儕時，往往都各有不同的面貌。
我在德勤升任行銷長時，下面突然有許多人為我效勞。對於想做什麼，我有很多想法。當時我終於有個團隊可以幫我實現一切，但是我並未將員工視為達成彼此長期目標的夥伴，而是有需要時便差遣他們為我做東做西。再加上我年輕氣盛〈比執行委員會的成員都年輕二十歲〉，你便可以了解旗下員工的反抗為何讓一切窒礙難行了。幾小時便能完成的任務，結果耗了好幾天。我知道必須想辦法解決問題，所以便向我的主管督導南茜．巴朵〈Nancy Badore〉請教。在業界還未出現高階執行長訓練這套學問前，她早已投身其中。
首度碰面時，我們坐在我的辦公室裡，還沒機會寒暄幾句，我已脫口說：「我該怎麼做才能成為優秀的領導人？」她環顧了一下我的辦公室，卻不發一語。等她開口時，卻猶如當頭棒喝般：「法拉利，看一下牆上的照片，你口口聲聲說你想成為優秀的領導人，但整間辦公室裡，除了你個人的照片外，卻看不見團隊其他人。這裡有你跟名人的合照、你在知名地點的照片、你得獎的紀念照，但就是沒有一張照片是你的團隊，或是彰顯出他們的成就，可以讓我這種外人看出你對他們像對自己一樣關心。你了解，團隊的成就，以及他們因為有你、而不是為了你所做的一切，才是讓你晉升領導人的關鍵嗎？」她的問題讓我啞口無言，完全一語道破關鍵。
我真的關心員工工作以外的生活嗎？ 為什麼我沒讓他們幫我一起培養領導力？ 我從一開始就是這樣為老闆效勞的，當時我才了解我的長期成就有賴周遭所有人的幫忙，必須為他們付出，才能讓他們為我效勞。政治人物對箇中道理的體認，僅少數高階主管能心領神會：大家是投票給自己喜歡與尊敬的人；卓越的公司則需要令人愛戴與欽佩的執行長。在現今世界裡，對人刻薄都是自己吃虧。
重點是，要迴避討厭的人比過去更加容易，當你未考量對方的利益時，對方很快便能感受到。如今的社會要求更高，要求我們尊重彼此關係，以彼此的共同利益為重。當你審視生活與職場的人際關係時，希望看到的是一群可以依靠的朋友，而非相處不當而留下的重重遺憾。
重點是，要迴避討厭的人比過去更加容易，當你未考量對方的利益時，對方很快便能感受到。如今的社會要求更高，要求我們尊重彼此關係，以彼此的共同利益為重。當你審視生活與職場的人際關係時，希望看到的是一群可以依靠的朋友，而非相處不當而留下的重重遺憾。
以下是我個人的經驗談，讓你避免淪為攀關係的傻蛋：
1.別閒扯哈拉
找點話題聊，聊的時候要有熱情，要言之有物，誠懇表達。大部分的人都不明白，與其像花蝴蝶般在眾人間虛應故事，倒不如花時間與少數仔細懇談，進行一兩場有意義的對話。我常收到類似下面的電子郵件：「法拉利你好，久仰你是拓展人脈方面的專家，我在這方面也小有心得，我們碰個面，喝咖啡聊十五分鐘如何？」我自問，為什麼有人預期我會回應這種邀約？他們對我動之以情嗎？ 他們說過可以幫我嗎？ 他們認為我們之間有共通點嗎？ 很抱歉，拓展人脈不是純為一己之利的私密圈圈，而是利他的表現。
2.別盡聊八卦
聊是非八卦當然比較容易，大部分的人都樂於洗耳恭聽，但長久下來，對你並益處。久而久之，當八卦不再新鮮，愈來愈多的人便會發現你不值得信任。
3.別空手投入
如今網路界什麼正紅？ 作家、部落客、大師的人氣正旺，他們提供實用資訊、有創意的內容、連結或只是聲援同好族群，他們免費投入，往往獲得許多死忠讀者的熱情回應，形成一種互動循環。在拓展人脈方面，不管是線上或離線，「要怎麼收穫，先要那麼栽。」
4.對下面的人別太刻薄
這些人中有些人很快便會爬到高處，商場上的位階高低只是一時的，對上對下都要尊重。好萊塢王牌經紀人麥可．奧維茲一度是公認的人脈高手，但是《浮華世界》〈Vanity Fair〉最近一篇措詞辛辣的報導，引述許多不具名與半公開的撻伐言論，將其光鮮亮麗背後不為人知的黑暗面全盤托出，大家驚問這是怎麼一回事。
1.別閒扯哈拉
找點話題聊，聊的時候要有熱情，要言之有物，誠懇表達。大部分的人都不明白，與其像花蝴蝶般在眾人間虛應故事，倒不如花時間與少數仔細懇談，進行一兩場有意義的對話。我常收到類似下面的電子郵件：「法拉利你好，久仰你是拓展人脈方面的專家，我在這方面也小有心得，我們碰個面，喝咖啡聊十五分鐘如何？」我自問，為什麼有人預期我會回應這種邀約？他們對我動之以情嗎？ 他們說過可以幫我嗎？ 他們認為我們之間有共通點嗎？ 很抱歉，拓展人脈不是純為一己之利的私密圈圈，而是利他的表現。
2.別盡聊八卦
聊是非八卦當然比較容易，大部分的人都樂於洗耳恭聽，但長久下來，對你並益處。久而久之，當八卦不再新鮮，愈來愈多的人便會發現你不值得信任。
3.別空手投入
如今網路界什麼正紅？ 作家、部落客、大師的人氣正旺，他們提供實用資訊、有創意的內容、連結或只是聲援同好族群，他們免費投入，往往獲得許多死忠讀者的熱情回應，形成一種互動循環。在拓展人脈方面，不管是線上或離線，「要怎麼收穫，先要那麼栽。」
4.對下面的人別太刻薄
這些人中有些人很快便會爬到高處，商場上的位階高低只是一時的，對上對下都要尊重。好萊塢王牌經紀人麥可．奧維茲一度是公認的人脈高手，但是《浮華世界》〈Vanity Fair〉最近一篇措詞辛辣的報導，引述許多不具名與半公開的撻伐言論，將其光鮮亮麗背後不為人知的黑暗面全盤托出，大家驚問這是怎麼一回事。
奧維茲交際手腕過人，卻毫無誠意，對於不再有利用價值的人，便棄如敝屣；所以當他失勢時，這群人幸災樂禍，甚至落井下石，都不會令人意外〈譯註：奧維茲原本自創好萊塢最知名的創意藝人經紀公司〈Creative Artists Agency，CAA〉，一九七五至九五年間在娛樂界吒叱風雲。一九九五年辭去CAA職務，擔任迪士尼總裁，十四個月後遭到開除，再加上後來自創公司失利，遂於二○○二年向《浮華世界》爆料，宣稱自己事業的失敗全是一群他稱為「同性戀黑幫」的人搞的鬼，存心讓他無法繼續在娛樂界生存，這群被他點名的人包括夢工廠共創人大衛．葛芬〈David Geffen〉、前《紐約時報》記者伯納．溫朝〈Bernard Weintraub〉、迪士尼總裁麥可．艾斯納〈Michael Eisner〉和奧維茲在CAA的同事，例如如今身為環球製片總裁的羅恩．梅耶〈Ron Meyer〉等人。由於奧維茲的措辭強硬，再加上「同性戀黑幫」一詞指控偏激，引起輿論界的喧然大波。〉
5.行事要坦蕩透明
卡通人物大力水手曾說過：「我就是我。」在資訊時代，針對你的意圖、提供的資訊，甚至是你推崇的一切開誠布公，已成為一種珍貴難得的特質。大家發現你正派時，也會因此對你產生信任。在研討會上遇到夢寐以求的偶像時，我會毫不掩飾熱情地說：「能見到你真是榮幸，我很久以前便很欣賞你的作品，一直期待能與你碰面該有多棒。」言詞閃爍可能在夜店裡很有效，但不適合用來建立更深厚、更具意義的關係。
6.別太有效率
沒有什麼是比收到一封寄給一堆人的電子郵件，更令人覺得缺乏誠意的。人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。我自己也是經歷過尷尬的教訓才學乖的，以前我一直聽說寄賀年卡這招不錯，所以耶魯畢業後便養成寄賀卡給通訊錄上所有人的習慣。進入德勤時，通訊錄名單已經有數千人之多，在年底時我還得請工讀生幫我寫住址，甚至還幫我簽名。這樣子遲早會出問題，原本是出於好意，最後大學室友提醒〈事實上是嘲諷〉我，他真的很感謝一年可以收到三張賀卡，而且「簽名完全不同」。所以重點不在數量，而是誠心與否。拓展人脈時如果交不到朋友，最好不要太在意那些不在意你發生什麼事的人。討人厭會讓你更裹足不前，但是討人喜歡卻能帶給你強力的鼓舞，助你一臂之力。
閒談的藝術
我們都有辦法可以吸引周遭同事、陌生人、朋友和老闆的青睞，但是有沒有魅力和了解如何展現魅力，則有一輩子沒沒無聞和隨處鋒芒畢露的天壤之別。
如果你天生沒那種魅力、吸引人的基本條件，那又如何？ 本來就很少人有。
我們曾經很怕踏進滿是陌生人的場合，卻不知如何開口。眼前不是眾多的新朋友等著我們去認識，而是一堆橫阻於吧檯前端的可怕障礙。這種情況常出現在商務會議、研討會、家長會，以及任何需要社交互動的場合。這就是閒談重要的原因，也是為什麼對多數毫無閒談技巧的人來說，這類有助於認識新朋友的場景，反而讓他們更覺無助、心神不寧的原因。
而且在這種情況下，科技對我們絲毫沒有任何幫助。有的人把電子郵件和即時通訊當成逃避與人互動的小玩意。但是，事實上這類溝通方式對於建立新關係並沒有幫助。數位媒介只和速度、簡潔有關，可能讓溝通更有效率，但是對交友並無效用。
有些人就是能夠輕鬆周旋於社交場合中，他們是如何辦到的？
大多數人認為，與人開心閒聊的能力多少是與生俱來的，自己本來就沒這方面的天分。這或許能自我安慰，但這種假設完全錯誤。攀談是一種學習而來的技巧，只要有決心和適切的資訊，它就像其他技巧一樣可以學習。
問題在於，目前許多資訊都是錯誤的。我知道有太多執行長對於自己凡事不拖泥帶水、只講重點的作風頗為自豪，他們自傲地表示對「玩遊戲」沒興趣，對於一切直來直往頗為得意。
但事實上，兩位陌生人間的閒談才是我們最重要的交談。語言是溝通最直接、有效的方式。劇作家與編劇塑造作品中的人物時，他們最先設定的是人物的動機。他想要什麼？ 追求什麼？ 期待什麼？ 這些答案決定這個角色在劇中的對白，這種過程並非戲劇裡獨有的現象，而是反映人的運作方式，我們用言語表達和具體化內心深處的欲望，但也同時吸引他人以滿足這些欲望。
約莫十年前，史丹福商研所應用心理學教授湯瑪士．霍瑞爾〈Thomas Harrell〉開始研究傑出校友的特質。研究對象是一群畢業十年的MBA，他發現學業平均成績〈GPA〉和日後成就毫無關係。成就最卓越的畢業生共有的一項特質是「口才」，那些在職場上竄升迅速的人，在任何情況下與人交談都自信十足、泰然自若。對他們來說，投資人、顧客與老闆，和同事、祕書與朋友差不多；他們面對聽眾、晚宴席間、在計程車內都知道如何說話。
誠如霍瑞爾的研究證實，愈擅長使用言語表達的人，升遷愈快。所以閒聊時你應該抱持什麼目標呢？ 問得好！ 目標很簡單：啟動話匣子，繼續聊，讓彼此產生契合感，讓對方最後認為：「我喜歡這傢伙。」成功的差異化——做自己有關該如何著手進行，已經有許多人談過，但是我認為這些專家把一種最有效的方式弄錯了，教人如何閒聊的專家，一般都會先設定哪些可以聊、哪些不能聊。他們宣稱第一次和對方見面時，應該避開令人不悅、過於私人和高度爭議性的議題。
錯！ 別聽他們胡說！ 他們的建議搞得到處都是無趣的人，盡聊些無意義的話題。任何人隨時都可以呈現任何形象的說法也完全錯誤。我寧可對交談的內容感興趣，即使不同意對方的說法，也不用緊張兮兮。
要讓對方產生印象，「差異化」是關鍵。混雜期待感而且刺激，但要怎麼做呢？ 有一種保證可以在專業領域脫穎而出的方式，那就是做自己。我相信感性〈沒錯，感性〉是如今商場上最不受重視的特質之一。
有太多的人把保密和重要性混為一談，商學院教大家把一切放在心裡就好，但世界已經變了，如今力量來自資訊的分享，而不是敝帚自珍，現在公私領域的分野已比過去模糊許多。我們進入開放原始碼的社會，要敞開心胸，所以沒有什麼值得花心力死守保密的。
坦然應對是一種尊重對方的表現，讓對方可以感受到你的真誠，大家關心的事正是大家想談的事，當然這不是要你持反對觀點或表現失禮，而是要表現出誠實、開放、並感性地讓他人融入你的生活，讓他們也能感性回應。
如果參與協商的雙方更誠實、直率地表達需求，許多協商都會因此得到更好的結果。即使彼此意見相左，我仍發現對方會因為你的坦白而對你更加敬重。
不管是在談判桌上，或是晚宴桌席間，自我壓抑的傾向讓人與人之間產生隔閡。當我們壓抑真正的自己，結束一段正式、遲疑、不舒服的對話時，我們藉由否決這次會面或否定對方來自我安慰，心想：「反正我們也沒什麼共通點。」
但事實上，任何人和他人之間都有一些共通點，如果不敞開心胸表達興趣與關切，讓對方也同樣回應的話，便無法發現彼此相似之處。
這其中別有一番令人欣慰的意涵。
一旦你了解衷心坦白比制式回應更容易產生有意義的交談時，要打破彼此的尷尬就更容易了。有太多人以為，打破尷尬必須要靠犀利、睿智或精闢的言論，但很少人可以像脫口秀主持人傑．雷諾〈Jay Leno〉或大衛．賴特曼〈David Letterman〉那樣妙語如珠。當你明白打破尷尬的最好方式是一些發自內心的話語時，開口交談便沒那麼可怕了。閒談中感性原則所發揮的效用， 一再讓我感到驚奇， 最近我出席一場經濟諮商局〈Conference Board〉舉辦的會議，是一場行銷與傳播界主管的年度聚會。按慣例，與會者會在會議前一晚聚餐。
當晚， 和我同桌的是負責行銷沃爾瑪〈Wal-Mart〉、信諾保險〈Cigna〉、洛克希德〈Lockheed〉、禮來藥廠〈Eli Lilly〉、eBay、日產汽車〈Nissan〉等公司的行銷公司老闆，都是手握驚人行銷預算的大人物，對我的業務相當重要，這是我好好發揮自我、表現最佳狀況的絕佳時機。
但問題是，我當天狀況不佳，情緒低落，幾個小時前我才接到毫無轉圜的電子郵件，確定我最大的恐懼：我又被甩了。我才剛剛結束一段刻骨銘心的感情，根本沒心情說話。坐我旁邊的雪莉，是剛認識的朋友，她不曉得我本來不是這個樣子。晚餐席間的交談日益熱絡時，我發現我做的一切，都是我教別人千萬別做的，我都以一些禮貌性、無關痛癢的問題掩飾自己。
我和雪莉雖然看著對方交談，但卻沒聊些什麼，顯然我們都想趕快抽身離去。
後來我突然覺得自己的表現太荒繆，一直以來，我都告訴大家每次交談都是冒險表現真實自我的機會，還有什麼比這更糟的事嗎？ 即使對方回應不友善，那又如何，他們或許原本就不值得認識。但如果冒險一試奏效，那就可以將原本無趣的交談便成一場有趣或有個人見地的談話，而且往往也能因此建立真正的友誼。
於是我便在這時坦然說出自己的感受：「雪莉，真抱歉，我們還不熟，但真正的我比今晚有趣得多，今天對我來說實在糟透了，我才剛參加完董事會，會中董事對我百般刁難，讓我吃足苦頭。更重要的是，我才剛痛苦地結束一段感情，仍舊無法釋懷。」就這樣，奇蹟出現了。
大膽的開場白、些許的感性、誠實的敘述，交談的律動立刻不同。
當然她可能對這種坦白，感到很不自在，但是這反而讓她放鬆了：「天啊，沒係，相信我，我可以理解，大家都碰過這種情況，讓我告訴你我離婚的事。」
我們就這樣意外聊開了，雪莉整個人也放鬆不少，她的表情變得更柔和，開始開心胸交談，那是我當晚首度對談話內容感興趣。她接著告訴我離婚的慘痛經驗，以及之後幾個月經歷的一切。一時間，談話主題聊到分手的情緒性反應和如何難熬等，我們兩個都好像找到宣洩的管道，而且雪莉還給我一些很棒的建議。
接下來發生的事，連我都感到相當意外，一些原本相當拘謹的在座人士，在聽到我們交談後，也停下對話，受到我們交談內容所吸引。整桌的人開始熱切地聊著婚姻與男女、同性戀、異性戀等關係間常見的考驗與折磨。有些原本沈默寡言的人，也突然開始談起自己的經歷，其他人也紛紛提出自己的故事相互打氣。當晚尾聲，大家都聊開了，是一次令人難忘的晚宴經歷。如今我都很期待在每季舉行的會場中再遇到這群朋友，他們對我來說都很重要，沒錯，有些人後來變成我的顧客，但有更多人是我覺得值得信賴的朋友。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
啟斯˙法拉利（Keith Ferrazzi）
法拉利綠訊行銷諮詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創辦人兼執行長，專文常載於《Inc.》雜誌、《華爾街日報》及《哈佛商業評論》。曾任德勤顧問公司（Deloitte Consulting）行銷長、喜達屋國際酒店集團（Starwood Hotels and Resorts）行銷長及雅亞媒體行銷公司（YaYa Media）執行長，現居洛杉磯與紐約。
塔爾˙拉茲（Tahl Raz）
《財星小企業》（Fortune Small Business）雜誌的編輯，專文常載於《Inc.》雜誌、《耶路撒冷郵報》（Jerusalem Post）、《舊金山紀事報》（San Francisco Chronicle）及《GQ》中，現居紐約市。
書名：別自個兒用餐
出版：天下雜誌出版
目錄：
推薦序 選擇比努力更重要 謝文憲
推薦序 想吃魚，就朝有水的地方邁進 洪聖倫
前言
第一篇 心念
第1章 打入人際圈
第2章 別斤斤計較
第3章 你的目的何在？
第4章 有備無患
第5章 大膽的妙效
攀關係的傻蛋
第二篇 訣竅
第7章 做足基本功
第8章 記下名字
第9章 讓冒昧電話更自然
第10章 突破大人物的守門員
第11章 別自個兒用餐
第12章 分享熱情
第13章 密切追蹤
第14章 研討會突擊隊
第15章 認識人脈達人
第16章 拓展交友圈
閒談的藝術
第三篇 化疏為親
第18章 健康、財富與子女
第19章 社交互利
第20章 隨時聯繫
找主客、開派對
第四篇 數位時代的人脈拓展
第22章 善用邊緣人脈
第23章 成為內容之王
製造機緣
第五篇 提升自我與回饋
第25章 要有趣
第26章 建立自己的品牌
第27章 推廣自有品牌
第28章 靠近權力
第29章 用心客自來
第30章 絕不可傲慢
第31章 不斷尋求人生導師與指導後進
第32章 均衡都是胡說八道
歡迎光臨人脈世代
5.行事要坦蕩透明
卡通人物大力水手曾說過：「我就是我。」在資訊時代，針對你的意圖、提供的資訊，甚至是你推崇的一切開誠布公，已成為一種珍貴難得的特質。大家發現你正派時，也會因此對你產生信任。在研討會上遇到夢寐以求的偶像時，我會毫不掩飾熱情地說：「能見到你真是榮幸，我很久以前便很欣賞你的作品，一直期待能與你碰面該有多棒。」言詞閃爍可能在夜店裡很有效，但不適合用來建立更深厚、更具意義的關係。
6.別太有效率
沒有什麼是比收到一封寄給一堆人的電子郵件，更令人覺得缺乏誠意的。人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。我自己也是經歷過尷尬的教訓才學乖的，以前我一直聽說寄賀年卡這招不錯，所以耶魯畢業後便養成寄賀卡給通訊錄上所有人的習慣。進入德勤時，通訊錄名單已經有數千人之多，在年底時我還得請工讀生幫我寫住址，甚至還幫我簽名。這樣子遲早會出問題，原本是出於好意，最後大學室友提醒〈事實上是嘲諷〉我，他真的很感謝一年可以收到三張賀卡，而且「簽名完全不同」。所以重點不在數量，而是誠心與否。拓展人脈時如果交不到朋友，最好不要太在意那些不在意你發生什麼事的人。討人厭會讓你更裹足不前，但是討人喜歡卻能帶給你強力的鼓舞，助你一臂之力。
閒談的藝術
我們都有辦法可以吸引周遭同事、陌生人、朋友和老闆的青睞，但是有沒有魅力和了解如何展現魅力，則有一輩子沒沒無聞和隨處鋒芒畢露的天壤之別。
如果你天生沒那種魅力、吸引人的基本條件，那又如何？ 本來就很少人有。
我們曾經很怕踏進滿是陌生人的場合，卻不知如何開口。眼前不是眾多的新朋友等著我們去認識，而是一堆橫阻於吧檯前端的可怕障礙。這種情況常出現在商務會議、研討會、家長會，以及任何需要社交互動的場合。這就是閒談重要的原因，也是為什麼對多數毫無閒談技巧的人來說，這類有助於認識新朋友的場景，反而讓他們更覺無助、心神不寧的原因。
而且在這種情況下，科技對我們絲毫沒有任何幫助。有的人把電子郵件和即時通訊當成逃避與人互動的小玩意。但是，事實上這類溝通方式對於建立新關係並沒有幫助。數位媒介只和速度、簡潔有關，可能讓溝通更有效率，但是對交友並無效用。
有些人就是能夠輕鬆周旋於社交場合中，他們是如何辦到的？
大多數人認為，與人開心閒聊的能力多少是與生俱來的，自己本來就沒這方面的天分。這或許能自我安慰，但這種假設完全錯誤。攀談是一種學習而來的技巧，只要有決心和適切的資訊，它就像其他技巧一樣可以學習。
問題在於，目前許多資訊都是錯誤的。我知道有太多執行長對於自己凡事不拖泥帶水、只講重點的作風頗為自豪，他們自傲地表示對「玩遊戲」沒興趣，對於一切直來直往頗為得意。
但事實上，兩位陌生人間的閒談才是我們最重要的交談。語言是溝通最直接、有效的方式。劇作家與編劇塑造作品中的人物時，他們最先設定的是人物的動機。他想要什麼？ 追求什麼？ 期待什麼？ 這些答案決定這個角色在劇中的對白，這種過程並非戲劇裡獨有的現象，而是反映人的運作方式，我們用言語表達和具體化內心深處的欲望，但也同時吸引他人以滿足這些欲望。
約莫十年前，史丹福商研所應用心理學教授湯瑪士．霍瑞爾〈Thomas Harrell〉開始研究傑出校友的特質。研究對象是一群畢業十年的MBA，他發現學業平均成績〈GPA〉和日後成就毫無關係。成就最卓越的畢業生共有的一項特質是「口才」，那些在職場上竄升迅速的人，在任何情況下與人交談都自信十足、泰然自若。對他們來說，投資人、顧客與老闆，和同事、祕書與朋友差不多；他們面對聽眾、晚宴席間、在計程車內都知道如何說話。
誠如霍瑞爾的研究證實，愈擅長使用言語表達的人，升遷愈快。所以閒聊時你應該抱持什麼目標呢？ 問得好！ 目標很簡單：啟動話匣子，繼續聊，讓彼此產生契合感，讓對方最後認為：「我喜歡這傢伙。」成功的差異化——做自己有關該如何著手進行，已經有許多人談過，但是我認為這些專家把一種最有效的方式弄錯了，教人如何閒聊的專家，一般都會先設定哪些可以聊、哪些不能聊。他們宣稱第一次和對方見面時，應該避開令人不悅、過於私人和高度爭議性的議題。
錯！ 別聽他們胡說！ 他們的建議搞得到處都是無趣的人，盡聊些無意義的話題。任何人隨時都可以呈現任何形象的說法也完全錯誤。我寧可對交談的內容感興趣，即使不同意對方的說法，也不用緊張兮兮。
要讓對方產生印象，「差異化」是關鍵。混雜期待感而且刺激，但要怎麼做呢？ 有一種保證可以在專業領域脫穎而出的方式，那就是做自己。我相信感性〈沒錯，感性〉是如今商場上最不受重視的特質之一。
有太多的人把保密和重要性混為一談，商學院教大家把一切放在心裡就好，但世界已經變了，如今力量來自資訊的分享，而不是敝帚自珍，現在公私領域的分野已比過去模糊許多。我們進入開放原始碼的社會，要敞開心胸，所以沒有什麼值得花心力死守保密的。
坦然應對是一種尊重對方的表現，讓對方可以感受到你的真誠，大家關心的事正是大家想談的事，當然這不是要你持反對觀點或表現失禮，而是要表現出誠實、開放、並感性地讓他人融入你的生活，讓他們也能感性回應。
如果參與協商的雙方更誠實、直率地表達需求，許多協商都會因此得到更好的結果。即使彼此意見相左，我仍發現對方會因為你的坦白而對你更加敬重。
不管是在談判桌上，或是晚宴桌席間，自我壓抑的傾向讓人與人之間產生隔閡。當我們壓抑真正的自己，結束一段正式、遲疑、不舒服的對話時，我們藉由否決這次會面或否定對方來自我安慰，心想：「反正我們也沒什麼共通點。」
但事實上，任何人和他人之間都有一些共通點，如果不敞開心胸表達興趣與關切，讓對方也同樣回應的話，便無法發現彼此相似之處。
這其中別有一番令人欣慰的意涵。
一旦你了解衷心坦白比制式回應更容易產生有意義的交談時，要打破彼此的尷尬就更容易了。有太多人以為，打破尷尬必須要靠犀利、睿智或精闢的言論，但很少人可以像脫口秀主持人傑．雷諾〈Jay Leno〉或大衛．賴特曼〈David Letterman〉那樣妙語如珠。當你明白打破尷尬的最好方式是一些發自內心的話語時，開口交談便沒那麼可怕了。閒談中感性原則所發揮的效用， 一再讓我感到驚奇， 最近我出席一場經濟諮商局〈Conference Board〉舉辦的會議，是一場行銷與傳播界主管的年度聚會。按慣例，與會者會在會議前一晚聚餐。
當晚， 和我同桌的是負責行銷沃爾瑪〈Wal-Mart〉、信諾保險〈Cigna〉、洛克希德〈Lockheed〉、禮來藥廠〈Eli Lilly〉、eBay、日產汽車〈Nissan〉等公司的行銷公司老闆，都是手握驚人行銷預算的大人物，對我的業務相當重要，這是我好好發揮自我、表現最佳狀況的絕佳時機。
但問題是，我當天狀況不佳，情緒低落，幾個小時前我才接到毫無轉圜的電子郵件，確定我最大的恐懼：我又被甩了。我才剛剛結束一段刻骨銘心的感情，根本沒心情說話。坐我旁邊的雪莉，是剛認識的朋友，她不曉得我本來不是這個樣子。晚餐席間的交談日益熱絡時，我發現我做的一切，都是我教別人千萬別做的，我都以一些禮貌性、無關痛癢的問題掩飾自己。
我和雪莉雖然看著對方交談，但卻沒聊些什麼，顯然我們都想趕快抽身離去。
後來我突然覺得自己的表現太荒繆，一直以來，我都告訴大家每次交談都是冒險表現真實自我的機會，還有什麼比這更糟的事嗎？ 即使對方回應不友善，那又如何，他們或許原本就不值得認識。但如果冒險一試奏效，那就可以將原本無趣的交談便成一場有趣或有個人見地的談話，而且往往也能因此建立真正的友誼。
於是我便在這時坦然說出自己的感受：「雪莉，真抱歉，我們還不熟，但真正的我比今晚有趣得多，今天對我來說實在糟透了，我才剛參加完董事會，會中董事對我百般刁難，讓我吃足苦頭。更重要的是，我才剛痛苦地結束一段感情，仍舊無法釋懷。」就這樣，奇蹟出現了。
大膽的開場白、些許的感性、誠實的敘述，交談的律動立刻不同。
當然她可能對這種坦白，感到很不自在，但是這反而讓她放鬆了：「天啊，沒係，相信我，我可以理解，大家都碰過這種情況，讓我告訴你我離婚的事。」
我們就這樣意外聊開了，雪莉整個人也放鬆不少，她的表情變得更柔和，開始開心胸交談，那是我當晚首度對談話內容感興趣。她接著告訴我離婚的慘痛經驗，以及之後幾個月經歷的一切。一時間，談話主題聊到分手的情緒性反應和如何難熬等，我們兩個都好像找到宣洩的管道，而且雪莉還給我一些很棒的建議。
接下來發生的事，連我都感到相當意外，一些原本相當拘謹的在座人士，在聽到我們交談後，也停下對話，受到我們交談內容所吸引。整桌的人開始熱切地聊著婚姻與男女、同性戀、異性戀等關係間常見的考驗與折磨。有些原本沈默寡言的人，也突然開始談起自己的經歷，其他人也紛紛提出自己的故事相互打氣。當晚尾聲，大家都聊開了，是一次令人難忘的晚宴經歷。如今我都很期待在每季舉行的會場中再遇到這群朋友，他們對我來說都很重要，沒錯，有些人後來變成我的顧客，但有更多人是我覺得值得信賴的朋友。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
啟斯˙法拉利（Keith Ferrazzi）
法拉利綠訊行銷諮詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創辦人兼執行長，專文常載於《Inc.》雜誌、《華爾街日報》及《哈佛商業評論》。曾任德勤顧問公司（Deloitte Consulting）行銷長、喜達屋國際酒店集團（Starwood Hotels and Resorts）行銷長及雅亞媒體行銷公司（YaYa Media）執行長，現居洛杉磯與紐約。
塔爾˙拉茲（Tahl Raz）
《財星小企業》（Fortune Small Business）雜誌的編輯，專文常載於《Inc.》雜誌、《耶路撒冷郵報》（Jerusalem Post）、《舊金山紀事報》（San Francisco Chronicle）及《GQ》中，現居紐約市。
書名：別自個兒用餐
出版：天下雜誌出版
目錄：
推薦序 選擇比努力更重要 謝文憲
推薦序 想吃魚，就朝有水的地方邁進 洪聖倫
前言
第一篇 心念
第1章 打入人際圈
第2章 別斤斤計較
第3章 你的目的何在？
第4章 有備無患
第5章 大膽的妙效
攀關係的傻蛋
第二篇 訣竅
第7章 做足基本功
第8章 記下名字
第9章 讓冒昧電話更自然
第10章 突破大人物的守門員
第11章 別自個兒用餐
第12章 分享熱情
第13章 密切追蹤
第14章 研討會突擊隊
第15章 認識人脈達人
第16章 拓展交友圈
閒談的藝術
第三篇 化疏為親
第18章 健康、財富與子女
第19章 社交互利
第20章 隨時聯繫
找主客、開派對
第四篇 數位時代的人脈拓展
第22章 善用邊緣人脈
第23章 成為內容之王
製造機緣
第五篇 提升自我與回饋
第25章 要有趣
第26章 建立自己的品牌
第27章 推廣自有品牌
第28章 靠近權力
第29章 用心客自來
第30章 絕不可傲慢
第31章 不斷尋求人生導師與指導後進
第32章 均衡都是胡說八道
歡迎光臨人脈世代
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