童年經歷被討債的生活，南山人壽處經理邱靜婉從小立志要有錢，要住進光亮的房子。如今，她真的辦到了，成為年薪千萬一族，她也希望「以愛出發」的守則，能給其他業務員帶來啟示。
打造如此耀眼的成績，當然需要無比的熱情，而邱靜婉的成功動力，是來自小時候一段被討債的日子。
動力 來自童年被討債陰影
年薪早已突破千萬元，房子愈搬愈大，現在住在建築大師李天鐸設計的寬敞豪宅裡，邱靜婉有時半夜醒來，還會以為自己仍住在狹長幽暗的租屋裡，小時候的陰影揮之不去。
邱靜婉小學時和外婆及兩個姊姊住在桃園，在內壢開診所的爸媽只能偶爾回家。這樣的日子過了六年，爸媽終於努力積攢買下一棟位於桃園的透天厝；國中時，邱靜婉圓了一家人的團圓夢，沒想到，竟是另一個惡夢的開始。
「爸爸投資不當，股東還用爸爸名義向地下錢莊借錢。」新房住不到三年，邱靜婉的父母就得賣掉這棟透天厝來償還債務，回到內壢重開診所。但是因為債主不時會來討債，必須過著經常搬家的生活。「當時住的房子狹窄又黑暗，我就立定志願：以後一定要有錢，住在每天有陽光灑進屋裡的家！」
入行 認清業務當道的現實
高中時，邱靜婉讀振聲中學美工科的夜校，高一就開始打工，從半導體廠到食品廠作業員等，至少做過二十種工作。畢業之後，進入桃園一家廣告公司當企畫，本想發揮創意與美術天分在職場發光，老闆卻向她說：「業務是替公司賺錢的人，業務跟妳說客戶要什麼，不論是紅配綠、黃配紅，照辦就對了。」
認知了「業務當道」的現實，雖然邱靜婉並不特別健談，沒有傳統業務的人格特質，仍毅然轉換跑道，走上業務之路。
她的第一站，是報社業務，但她很快發現這並非長久之計：「一個月後，我領到了三萬多元的薪水，但坐在隔壁有五年資歷的同事，只比自己多三千元。」就在對未來感到徬徨之際，一次機會，她參加了南山人壽的進修會。
進修會的場面熱絡，邱靜婉並未立刻被氣氛沖昏頭，而是在了解壽險業務的工作性質之後，冷靜比較了報社和壽險業務不同之處。
「報社分類廣告業務面對的是公司，沒有任何感情；壽險面對的是人，可以對人的生老病死有幫助，甚至成為一輩子的朋友。而且，南山雖然沒底薪，但是它像創業一樣，收入無上限，如果做出成績，我的人生就改變了。」
一九九四年，邱靜婉正式成為保險業務員，說起壽險業務工作的初體驗，她笑著回憶：「我也曾經因為無法鼓起勇氣遞出名片，回家非常懊惱。」
許多保險業務員初期靠親朋好友，邱靜婉也是如此，但接下來呢？有些業務硬著頭皮站在街頭，逢人就遞名片陌生開發，邱靜婉知道自己的個性不善此道，卻又不能停下開發客戶的腳步，幾經考慮，她決定採取折衷辦法。
突圍 鎖定三師衝客戶質量
「我不挨家挨戶拜訪，而是從舊識中不斷向外延伸，並且從社團或轉介紹等方式找到機會。重點是……，」邱靜婉說出她成功突破初期人脈障礙的關鍵：「要給自己一個不可動搖的明確目標，我要求自己，每天至少拜訪五位客戶。」
雖然透過這種方式，不需要對許多陌生人遞名片，但要讓這些對象不斷轉介新的客戶，就必須不能鬆懈地勤加拜訪，建立口碑與感情。
光有量不夠，邱靜婉認為要創造業績，還要「擴張質」，增加高資產的客戶。第四年開始，她就開始思考，如何找到高資產的關鍵鑰匙。
她引用日本趨勢大師大前研一的話：「真正的業務達人，不只有足夠的專業知識，更重要的是，他們有歷史、文化、藝術等內涵。」不要只想著推銷保單，而是要以「沒有目的」的心態才能達到目的，靠自己的涵養來打動高資產人士。
「例如，一位醫師本來對買保險沒有興趣，但是我看到他收藏了趙無極等多位名家的畫作，和他聊藝術品，愈聊愈熱絡，最後他也向我買了保單。」高資產人士也往往是寂寞的，希望有人談心，能打動他們的心，成交的可能性才會提升。
南山人壽資深副總黃滄炉看著邱靜婉一路成長，他說：「她很聰明，自己就會不斷找各種資訊，而且行動力強，不斷接受挑戰。」為了接觸高資產人士，邱靜婉下了一番苦功，她參加各種社團，從救國團到青商會、扶輪社，到品酒會、俱樂部、高檔旅行團。至於蒐集資訊，她每天讀《經濟日報》，從中尋找中小企業主，還打電話開發三師（醫師、律師、會計師）客戶。
和專業人士交談，自己絕對要有足夠的基礎知識。邱靜婉除了公司的訓練課程外，從不吝投資自己，她笑說：「我從小數學就很糟，可是為了賺錢，還是去讀了醒吾技術學院財務金融系。」現在她還是維持在早上起床後、晚上睡覺前各讀一個小時書的習慣，讀的主要是財經、稅法、管理的書籍。
如今，她不但擁有國際認證財務顧問師（RFC）證照，五月還打算報名上海的中歐國際工商學院，走出台灣。
認識她十年的名冠藝術館總監陳昭賢，即對她的好學印象深刻：「剛認識她的時候，她並不太懂藝術品，但是她學畫、學音樂，也常帶業務夥伴看展，大量學習提升了她對藝術品的鑑賞能力，這十年來的改變讓人印象深刻。」
轉念 帶人帶心更有成就感
不過，即使邱靜婉的個人業績從不是問題，她也會有倦怠的時候。有一次，她無意間重讀楚漢爭霸的歷史，突然有了領悟。「劉邦的能力即使不是最強的，但只要能知人善任，帶好一個軍隊，就能成功。」於是她開始改變作法。
她分析：「業務員可以分成三種。第一種是獨行俠，尊重他、不要讓他破壞團隊就好。第二種占了七、八成，組織就是為了這種人而存在，要培養、管理、鞭策他們，給他們養分長大。第三種大約占五％，業績好、能力強，領導者要放下身段讚美他們，適時給他們幫助。」能夠因材施教，就能讓組織整體戰力提升。
南山人壽飛翔通訊處業務襄理張詠苓說：「她會時常注意我的狀態，在電話裡告訴我：『我相信妳可以，我會在辦公室等妳的好消息。』一次又一次，我的業績也被激出來了。」
在一一年南山易主時，這份信任感發揮了關鍵力量。先前聽到母公司美國國際集團（AIG）要出售南山時，業務員或保戶都人心惶惶，這時候，邱靜婉做了幾件事，「無論對員工或客戶，我先從理性面說服，印資料告訴大家什麼叫企業購併，什麼是金融監理機制；再從態度面說服，讓他們知道『你不相信公司沒關係，但你可以相信我』。」領導者有正面思惟，每天繼續做該做的事，因此順利度過危機。
挑戰就有感動。邱靜婉和同事及客戶一起創造佳績，期間得到的感動也難以計數。例如為了衝競賽第一名，客戶不但帶著她拜訪家鄉的一個村莊，還硬擠出一些預算買保單。
她對所有業務員的建議是「以愛出發」，把每位關係人都當成親人，設身處地為客戶、業務員著想，唯有如此，業績才能長長久久。
▲邱靜婉採取正面領導，帶領團隊一起成長，因此屢創佳績。
出生：1970年 現職：南山人壽飛翔通訊處處經理
經歷：南山人壽區經理、襄理 學歷：醒吾技術學院財金系
成績：百萬圓桌超級會員暨大會講師、國際龍獎得主暨大會講師、2014年度南山榮譽會總會長等
