看見客戶深層需求 10秒內丟問題 賀寶芙曾竹君：請教式讚美初見面破冰

她曾經是一位走在街頭，眼神怯與人相對的乖乖女；連發傳單，也都輕聲輕氣地不敢大聲說出自己的訴求。街頭行銷是個殘酷的戰場，要抓住目標客戶，機會，只有不到十秒。她站著站著，從害怕等到不怕，鼓起勇氣說「你可以幫我一個忙嗎？」形色匆匆的路人，終於有人停下腳步。

在歷經Ｎ次的冷漠拒絕後，她淬鍊出打破僵局的第一步，就是要先示弱放低身段。這個不敗心法，也讓曾竹君從當年柔弱的女孩，入行十多年後成為如今擁有年薪二千萬元的成功人士。

出身書香世家，父親是小學校長。曾竹君的人生一直是循著長輩期待，大學讀藥學系，畢業後在屈臣氏擔任藥劑師。直到工作半年後她厭倦了朝九晚五的職場，期望能有更多的挑戰，毅然決然地放棄了藥劑師的工作，轉行直銷。

爸爸對她非常不能諒解，禁絕她向自家親友下手，在沒有家庭奧援下，她只能選擇街頭發傳單，設法和陌生人建立信任關係。

剛開始上街頭發傳單時，曾竹君強迫自己訓練膽識，她告訴自己，一定要把握初次見面的關鍵幾秒。曾竹君說，「一旦碰上適合對象，我會說『你可以幫我一個忙嗎？』如果對方回應『有什麼事。』我就知道他是善意，緊接著我就會問『請問您身邊有沒有人要體重控制的？』」

以讚美拉近 「你的手很美」一句窩心

曾竹君的第一件事就是找出對方的優點，「如果對方的手很漂亮，我會稱讚他天生的膚質很好，只要用對營養品，臉上的肌膚就該像手一樣光滑。」讚美不僅迅速拉近雙方距離，更重要的是，讚美也提升人們對你的信賴度，「但是讚美要真誠，說謊反而會造成反效果。」

曾竹君也曾經遇過找不到可稱讚的點，當下，她握起對方的手說，「你一定為你的家庭付出很多。」一句話說入心坎，讓對方瞬間眼紅。只有在乎家庭、勝過自我的女人，才能無視歲月的刻痕。

曾竹君的夫婿徐偉育形容，「我來賀寶芙第一天，講師就是竹君。到現在我還謹記，說話的重點不在內容，而是真誠的態度。」

學會傾聽 抓住三分之一說話的機會

曾竹君第一位客戶是體態豐滿、減重總是失敗的女大學生。曾竹君緊張地拋出問題，「你想減幾公斤？」「你以前都用什麼方法減肥？」……，女大學生滔滔不絕，她選擇靜靜傾聽。

曾竹君表示，「初次見面要破冰，聽比講重要。如果一個小時，我盡可能四十分鐘都在聽對方講話。等到有短暫的沉默空檔再開口，透過傾聽所獲得的資訊，提出有利建議，對方才聽得進去。」當她得知女大學生以往都採用吃減肥藥的方式，她就提供減肥應有的健康飲食觀念。最後，讓她在街頭完成第一筆交易。

賀寶芙公關張盈芳看過很多口才比曾竹君好的人，「這一行是人的事業，但口才帶來的成功都是短暫的，能堅持下去，並獲得信賴的，最終靠的是對誠實正直的信仰。」

給人台階下 開口說「我們」消除敵意
 

但誠實信仰的背後，身為管理者，也得拿出智慧，處理人性複雜的貪念。

有一位老闆娘凡買產品必殺價，在三十天滿意保證期內，總是有各種藉口頻頻退貨。曾竹君傻眼之餘，靈機一動說，「我們被公司列檔觀察了，你要把使用者名單列給我」，老闆娘回說「難道是懷疑我騙人？」曾竹君回說，「不是，公司是懷疑我們」，曾竹君強調「我們」，跟對方一起承擔，不但保住老闆娘的面子，也技巧性地遏止了對方取巧的行為。

當需要給負面說法時，曾竹君永遠會用「我們」，以消除句子裡的針對性，降低對方的敵意，才能把棘手的問題丟回去。

曾竹君說，「我覺得心法大於方法，心態不對，說什麼都不對；如果心態對，說錯話也沒關係。」她認為，溝通的重點永遠在於了解他人的需求與恐懼。對方碰到困擾或難題，你要一起面對，不要一味想說服或責罵，這樣溝通的路，才不會越走越遠。

善用「人」

有時，別人說的比你說的還好聽
好話未必要自己說，有時藉由對方重視的第三人，反而能達到好效果。如求職時，經由有力人士推薦、介紹，容易給對方留下好印象；至於想與對方交好，送禮時，未必要送給對方，可以挑選禮物給對方的家人，如太太、小孩，效果加倍。

曾竹君
出生：1967年
現職：賀寶芙總裁級會員，擁有下線超過千人，年薪約2000萬元
經歷：屈臣氏藥劑師