真正的敵人不會顯現敵人的姿態

2015-03-15 15:40

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有些人會在取得你的信任之後，就把自己的喜好與厭惡全都灌輸給你，企圖讓你跟他站在同一陣線。還的人會試探你的好惡，當你欣賞某人時，他也跟你一樣欣賞對方，如果你討厭誰，他也會當著你的面批評那人。

真正的敵人不會顯現敵人的姿態

這個世界，有好人就會有壞人的存在，所謂的壞人是指那些為了謀求自己的利益，可以不擇手段傷害他人，卻一點也不心虛的人。
相由心生，小奸小惡之徒很容易就能從外表辨識，遇到這類人我們一定都會閃得遠遠的。但是遇上很懂得拉攏人心、贏得對方信任的高手，我們往往要到受傷了，才會發現他們的真面目。

談判實境　　

柯教授有著一頭灰白髮，約莫五十五歲左右，身高大概有一七二，總是站的挺拔，而且面貌和藹可親，全身散發出學者的風範，就住在屋主姚太太的樓下。我第一次帶買方去看房子的時候在中庭遇到他，他很親切的跟我打招呼，並鼓勵我趁著年輕多吃點苦，累積夠多的經驗對往後的人生有絕對性的幫助。

很多人對房仲業務都會心存芥蒂，不要說親切的打招呼了，沒擺臉色就很偷笑了。幾次下來，跟柯教授聊開了才知，他原來是我念的國中的第一屆學長，當兵時也一樣是當憲兵，這些巧合讓我對他的好感度大增，完全沒了戒心，常常會跟他交換帶看姚太太房子的心情。

因為姚太太平常不住在這裡，加上屋況和交通便利，來看房子的人不少，當場表示喜歡會考慮買的也大有人在，只是後來這些人都紛紛打退堂鼓，這種情形對菜鳥業務來說很常見，所以我也就沒放在心上。

一直到有一天，我帶了一對四十多歲的教師夫妻來看房子，在送他們離去之後，被一位六十多歲的婦人攔住，同樣也問了我姚太太的房子賣得如何？

同社區鄰居會好奇房子銷售的狀況並不奇怪，可能是想了解當地房價的行情，也可能是打算自己買下來，所以我都避重就輕以免節

外生枝。只是萬萬沒想到，老婦人說出了「晴天霹靂」的內幕，她告訴我：「我們社區的人都叫柯教授是老狐狸，他一直很想買姚太太的房子給他兒子，你們帶了那麼多人來看都賣不掉，應該是他在背後搞鬼。」

因為我對柯教授的印象出奇的好，所以儘管婦人說得活靈活現，我仍半信半疑。回到店裡跟雄哥聊起了這件事，雄哥「喔」了一聲，接著又說了「難怪」，之後便回到位子上打電話。

過了十幾分鐘後，雄哥找我去會議室：「我剛剛打電話給前幾天看過姚太太房子的客戶，這個客戶非常喜歡，差點當場就付斡旋金了。但因為她想讓她先生看過後才決定，所以沒有馬上給。沒想到隔天我打電話問她什麼時侯再來看，她卻說沒興趣了。」
「我剛剛再打了電話給她，問她是不是有跟一位五十多歲的先生接觸過，她才說其實隔天她就拉著先生去看了附近的環境，在中庭遇到了一位，應該就是我們所指的柯教授，這個男的告訴他們姚太太的房子不乾淨，她和先生因為這樣就打消了念頭。」
「看來這位婦人沒有騙你，柯教授故意阻撓其他買方出價，等到委託期限到了，他就可以自己跟屋主談，有機會用很低的價錢買到姚太太的房子。」

這真是痛苦的領悟。在知道真相後，同事們紛紛聯繫先前帶看過的買方，釐清問題癥結後，姚太太的房子也在一星期後成交了。這次的切膚之痛，養成了我日後在遇到非親非故卻熱情的想幫忙，而且對他個人沒有半點好處的人，我都會先想想自己何德何能會有這種好運。日久不一定生情，但日久才能見人心，雖然說害人之心不可有，但防人之心亦不可無啊！

用在生活也OK 面對全新的人際關係，要先採取守勢

在競爭激烈的職場，不免會遇上像柯教授這樣的人，特別是剛進入某家公司，對公司的狀況不熟悉時，通常對於會主動示好，親切的與我們互動，而且會告訴我們公司「秘密」的同事，我們總是很容易就與對方交心，而且不知不覺地就會把很多心底的話說了出來。

這就如同《戰國策》所說的「同欲者相憎，同憂者相親」。因為討厭同一個人，就會不自覺的說了很多那人的壞話，而這個看起來彷彿是好朋友的人，就再把你說過的話轉述給你們共同討厭的人聽，以贏得對方的信任。

加入新環境，期待建立和諧的人際關係，並且希望避免受傷，你可以採取以下對策：

同一個職場裡，同事間有著競合的關係，就算是再好的同事也不宜交流有關薪資福利等敏感個資，以免心生比較而影響交情。

面對越是喜歡炫耀自己熱心公益、樂善好施的人，越要與他保持距離，在觀察一段時間，真正了解其人表裡如一後，再與之交心。

遇到不熟卻刻意示好示弱的人，如果你很在意對方，最好先請教你所信任而且也認識他的第三者的意見。

面對複雜多變的職場人際關係，多一分謹慎，就會多一分和諧。

〈本文選自全書，曾琳之整理〉

作者：林家泰（Alex Lin）
管理雜誌評鑑全國500大講師，每年超過150場的國內外演講邀約。自許唯有喜歡觀察人的人，才能品出人的溫度與味道，因而練就一眼看穿人心的功力。腦子裡總是有許多古怪的想法，是個能把雙子座的善變與金牛座的固執搞定的男人，可從一個人吃火鍋的習慣精準判斷人的個性，喜歡在高鐵和飛機上看日劇或小說，專門從社會版和影劇新聞找生動的案例用在課程上。生動活潑的教學風格，為他贏來了談判魔術師之名。已出版著作有《談判孫子兵法˙有聲書》《聊天聊出好人緣》《30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的》。

現任：
卓越華人訓練團隊策略總監
104講師中心講師
1111人力銀行贏家講座講師
對外貿易發展協會講師
20多家企管顧問公司講師
台商國際傳媒顧問

專業背景＆經歷：
國立中興法商學院會計畢業
房地產及金融業業務主管
中華華人講師聯盟認證講師
青商總會奧瑞岡辯論教練及評審
2007年全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士
2011年馬來西亞龍的傳人主講者之一
2012年商業週刊下班同學會講師群
2012年國際青年商會世界大會生技及環保論壇主持人
2012年管理雜誌全國500大名師
2013年天下系列Cheers雜誌˙Career雜誌專訪
2013年馬來西亞iRich千人演講大會主講者之一
2014年中國培訓雜誌「我是好講師」管理技能第一名及最佳風采獎
2014年今周刊特刊˙外貿協會國際商情雙周刊專訪

出版：如何出版社

書名：30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的

目錄：
推薦序　做生活的談判家　資深媒體工作者、財經節目主持人　林筠騏
推薦序　一輩子的合作要放下性格，彼此成就洪芳興　毅太企業股份有限公司總經理
推薦序　極高明而道中庸　亞洲八大名師、策略管理博士陳志明
自　序　是談判技巧，也是人際溝通術

第一章　談判前先做好心理建設

01 成功的談判，85%取決於你對人性的掌握　　

02 在談判桌上，就算對方一臉誠懇也不能當朋友　　

03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟　　

04 急著成交也千萬不能表現出來　　

05 不要怕要求對方給更好的條件　　

06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態　　

07 你其實是在跟自己談判　　

08 面對越完美的表象，內心的疑問要越多　　

第二章　為自己建立談判優勢

09 學會靈活變通，就有機會起死回生　　

10 不要小看對手，但也不要自己嚇自己　　

11 把對方視為夥伴，而非敵人　