只有主張，卻表達不清楚理由，別人聽了也難以心服。
你的用詞能有效傳達訊息嗎？
冒昧請問各位：你平時會使用「競食」一詞嗎？我以前從未聽過這個詞彙，直到有一天跟幾位老友聚餐，我隨意點了辣醬蝦和美乃滋蝦，結果一位在車商工作的朋友連忙開口說：
「不行喔，蝦料理配蝦料理會相互競食吧？」
「……」
看到我愣了一下，那位朋友也愣了一下。
「競食」一詞是從英文的「cannibalism」（譯註：屬於生物學範疇，意指「同類相食」）演變而來，作為行銷用語，意指「同公司生產的相似產品相互瓜分銷售量」，在以車商為首的廠商和廣告業界內，使用甚為頻繁。但對不同業界的我而言，卻是個從未使用過的陌生詞彙。
「你們不說『競食』啊？這不是很普遍的商業用語嗎？」朋友接著問道，看我一副丈二金剛摸不著頭腦的樣子，還甚感訝異。
僅限同業之間可以通用的詞彙、術語，或是僅有專業人士使用的詞彙，出乎意料的多。我們常在不知不覺中，將這些術語帶入日常生活中，而非只用於商務現場。當你與其他業界或不熟悉你專業領域的人交談時，沒辦法得知自己所使用的詞彙，對方是否聽得懂。
要成為賺錢高手，絕不可一直待在同一個產業和夥伴圈內。重要的是，必須以更普及、更寬廣的層級與對方進行商務交涉。使用「僅限自己同業能夠通用的術語」或「非普遍性詞彙」來發言，會無法將你想說的話傳達給多數人。如果你要以多數人，即「大眾」為說話對象，就必須盡可能避開這些專業術語。
「大眾傳播能力」，也就是懂得使用任誰都能理解、普及無障礙的詞彙，將訊息確實傳達給更多人的能力。
常用對方不熟悉的術語說話，對方就會離你而去
這並非表示絕不可使用業界用語和專業術語。與賺錢高手交談時，重要的是能簡明扼要的說出重點。因此，與同業人士交談時，用不著特意去想「每個人都聽得懂的詞彙」，直接使用業界用語和專業術語，才是最簡潔的傳達方式。
向他人傳達訊息時，理當考量的並非自己想說什麼話，而是對方想聽什麼。站在對方的立場發言、不可浪費對方的時間，除此之外，以對方能夠理解的詞彙來傳達，更要時時銘記在心。簡言之，能夠配合目標對象（聽眾）改變自己使用的詞彙，這便是賺錢高手的說話方式。
不久前，我開辦了一場以「講師的說話方式」為主題的研討會。其中有一個單元，可讓有意成為研討會講師的參加者發表練習成果。有位參加者在發表時，多次用到「evidence」一詞：
「有無可指明這產品優點的evidence呢？」
「就evidence而言，一定得將『使用者心聲』刊在傳單上。」
「evidence」的意思等同於證據、證明和證言，是很常見的行銷用語。其實，它也是一般人熟知的商業用語，像我個人就很常使用。然而，當我詢問研討會的所有參加者：「有沒有人知道evidence這個詞彙？」時，在五十人當中，僅有三人舉手。
如果這個發表練習是安排在以行銷相關人士為對象的研討會中，那就沒問題。但實際上，這是一場以有意自行創業的商務新手為對象的研討會。
因為自己平時已用慣「evidence」這個詞彙，自然會直接脫口而出。不過，若有稍微考量到「聽眾」，應該就會選用「證據」或「證明」等一般性詞彙來代替。
聽到不解其意的詞彙，人在當下會有所疑惑且心生抗拒，以致於無心再繼續接收後續的資訊。無論是研討會、商務洽談，還是日常談話，在你發言之際的主角，事實上並非你自己，而是「對方」。
養成讓人一聽就懂的傳達力
為了將業界用語、專業術語和艱澀詞彙轉換成一般性詞彙，你得擁有許多平易近人說話方式的「籌碼」，這將有助於你提升自己的大眾傳播能力。那麼，究竟該怎麼做才能增加這類「籌碼」？
最好的方法就是「積極走出去」。換言之，不要一直待在自己的公司、單一產業和小團體內，要多與不同業界的人交談，親身去體驗自己所說的話能否確實傳達給對方？而對方平時又是使用哪些詞彙？
在蒐集話題，也就是進行事前準備之際，我一定會做一件事，那就是在上廣播節目之前，先與各行各業的人聊聊這些話題，看看是否可行。如居酒屋老闆、美容師、家庭主婦或年輕的店員等，我會試著與不同職業的人聊相同的話題。若是大家都聊得來的話題，我便會視為「具有普遍性的話題」並加以採用。
話雖如此，對並非以說話為職業的你而言，根本沒辦法如此大費周章。所以，在此提供一個即便只有自己一人也做得來的傳達能力鍛鍊法，我稱之為「中學生鍛鍊法」，簡言之，就是將自己想說的話轉換成連中學生也聽得懂的詞彙。
若以中學生為目標對象，自然就得使用中學生能夠理解的用字遣詞。理所當然，任何業界用語或專業用語都不可使用。好比說，你是公司的總經理。首先，你必須針對「總經理」一詞作說明。為了讓中學生也能聽懂，你或許得這麼說：
「我想各位的學校都有棒球社吧？而我的身分，就好似棒球社的教練……」
如此這般，試著將自己昨天的工作內容，以中學生也能聽懂的方式說明一遍。相信你會發現，這其實並不容易，需要多加練習。
就讓我們養成懂得「換句話說」的方式，轉換成大眾用語來傳達自己話語的習慣。將自己想說的話，確實傳達給對方吧。
明確說出理由
合乎邏輯理性的說話方式
將邏輯放一邊，滿腔熱情的高喊：「總之去做就對了！」如此下達命令的上司，以及回應「是！我們會努力！」的部屬，可說是「憑感覺行動」的最佳例子。話雖如此，並非所有人都是憑感覺行動，也有人僅對合理的邏輯有反應，例如，即便上司高喊：「總之去做就對了！」這類型的人會心想：「為何非做不可？」在出國旅遊購物時，他們也會冷靜思考：「這東西有一百美元的價值嗎？買回去後，真的會用到嗎？」
要將自己的話確實傳達給「按道理行動的人」，我們也得做出合乎道理的發言。
我們常聽人提起的「邏輯性說話方式」和「具有說服力的說話方式」，其基本原則便是按以下的敘述來發言：
「為何會說這是正確的，那是因為……」
「為何會推薦你這個，那是因為……」
「為何會希望你明天來一趟，那是因為……」
「為何會說這份企畫難以實現，那是因為……」
在話中明確說出理由，讓對方能夠理解你想說的話。反之，總是像下列這樣只憑感覺發言，就無法說動理性思考的人。
「總之就是很推薦就是了！」
「總之，這個企畫案很難實現就對了！」
只有主張，卻沒有理由，難以說服人
你我身邊應該有不少說話老愛加以省略的人，總認為：「這種事就算不用特地說出口，對方也會知道吧。」這種連「理由」也省略不說的說話方式，反倒是與「總是以自己的常識來思考，完全沒有考量到對方的作法」如出一轍。
假設有位上司對部屬說：「明天早點來公司！」因為明天一早有重要的會議要開，上司怕部屬遲到才這麼說。但是，在沒有說明原因的情況下，只是大聲說：「明天早點來公司！」無法稱得上是具有邏輯性的指示。同樣的，只是高喊：「給我增加銷售量！」「工作給我再認真點！」這些也都是沒有包含理由的非邏輯性指示。聽到這些話的人，或許心裡正納悶：「為何明天得提早到公司呢？」「為何得增加銷售量呢？」「為何得更認真工作呢？」
不可以只顧自己，認為沒有必要就不說。若沒有考量到對方，明確說出理由，將無法讓多數人心服。若無法讓對方心服，自己也當不成「能夠說動他人」的賺錢高手。
要學會「在話中明確說明原由」，鍛鍊方法很簡單。在平時對話中，哪怕是稍微覺得哪裡不對勁，也要試著問問自己：「原因何在？」不要怕麻煩，一旦習慣了「之所以會○○○，那是因為……」的說話方式，你的邏輯能力自然也會提升不少。〈本文選自全書，曾琳之 整理〉
作者：三橋泰介
Speech Japan代表，在創業之前，從事新聞媒體工作，擔任朝日電視台主播一職。在從事新聞工作期間曾與多位名人一起工作，每次與這些名人交談時，總不禁心想：「他們的說話方式為何會如此富有魅力？」從那時起，三橋便一直在觀察與研究名人的說話術，並試圖予以（書面）技巧化。過程中，他注意到「說話方式」和「賺錢能力」是成正比的。
沒有人能夠在欠缺「富有魅力的說話方式」下，還擁有高收入。在研究出興趣後，三橋還自行創業成立一家專門針對簡報及演說訓練的機構。目前除了擔任棒球比賽實況轉播主播之外，還為職場人士開設說話術講座，每年教授超過二千名的上班族，其輔導的對象還包括許多知名的上市公司，如豐田汽車、愛普生、柯尼卡等。
出版：方智出版社
書名：一分鐘決定你的年收入：高薪職人的專業級說話技巧
目錄：
〈推薦序〉 行銷業務的重要利器：簡潔、聚焦的口語魅力 王介安
〈推薦序〉 從有錢人的口中發現高薪之道 周震宇
〈序 言〉 會不會說話，影響你的賺錢能力
第1章「說話方式」為何那麼重要？
「一生受用」的賺錢能力
「面對面」是最強的溝通方式
賺錢高手都擅長面對面溝通
用一分鐘來判斷這個人1— 讓人願意聽你說話的「外表」力
用一分鐘來判斷這個人2—賺錢高手的「基本」說話方式
對高竿說話方式的迷思1—擁有美聲，不等於會說話
對高竿說話方式的迷思2—會搞笑，不等於會說話
從來沒有人教導「說話方式」
第2章「賺錢高手」說話的三大原則
原則1 掌握本質、簡潔傳達
說話講重點，才能拉攏賺錢高手
你能在瞬間「編輯」自己想說的話嗎？
傳達訊息的優先順序
如何鍛鍊歸納能力
原則2 用詞淺顯易懂
你的用詞能有效傳達訊息嗎？
常用對方不熟悉的術語說話，對方就會離你而去
養成讓人一聽就懂的傳達力
原則3 明確說出理由
合乎邏輯理性的說話方式
只有主張，卻沒有理由，難以說服人
第3章「賺錢高手」的九種說話方法
從結論說起的「PREPA敘述法」
快速掌握全貌的「三分摘要法」
有理有據的三段論「推演法」
從實例中找共通點的「歸納法」
運用邏輯樹找出「問題解決法」
站在對方立場著想的「B–FABE法」
呈現天堂地獄之別的「差距敘述法」
如實呈現用途、功能的「直白說明法」
以過去、現在的成果推論未來的「時間序列法」
第4章「賺錢高手」的說話習慣
具體與抽象穿插使用法
互不重複，全無遺漏的三分摘要進化法
裝作不知道，傾聽對方暢所欲言
以專業立場發言，勿過分謙卑
在「蟻獅的領域」戰勝頂尖高手
打動人心的4P說話理論
高階的專業說話技巧
第5章「賺錢高手」的演說技巧
視線要放在最後一排最左邊的人
視線要在斷句時做Z字形移動
強調語句的三大基本技巧
利用「數值化」來掌控音量的大小
使用「腹式呼吸」說話來保護聲帶
「怯場」的五大原因
克服怯場的作法
三階段提升演說能力
說話，就像為對方挑選禮物
〈結 語〉學會成功人士的說話方式，從此不再錯失良機
