你的銷售力決定你的競爭力，商品的「價格」就是消費者花的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，只要能說清楚，就能左右顧客的選擇。
銷售員是否擅長說明商品賣得出去的理由？
幾年前，我正在猶豫要不要把現有手機換成智慧型手機。我來到手機行，拿了號碼牌，在隊伍中等待。這間店有三位店員，其中一位向顧客說明了老半天，但對話似乎始終沒有交集。最後，那位顧客告訴店員「我先回去考慮一下」，便離開店內。
說顧客聽得懂的話
隊伍移動得比想像快，下一個便輪到我。我走向那名店員，告訴他：「不好意思，我正在思考要不要換成智慧型手機。」
結果，店員開口第一句便問：「請問您要32GB的，還是64GB？目前32GB的智慧型手機有促銷活動。」
當時的我連智慧型手機有什麼優點都不清楚，於是又問：「抱歉，我想先問一下，換成智慧型手機有什麼好處？」
店員回答：「有很多應用程式。」我再問：「像是哪些？」這時，店員略嫌麻煩地說：「有很多遊戲可以玩。」
我本身完全不玩遊戲，根本不知道這樣對自己有什麼好處。可是，見到店員擺著一張臭臉，我便放棄再問下去的念頭。
接下來，店員開始說明目前實施的促銷活動，以及資費方案。我聽完後，告訴他：「這樣的話，費用會比現在申辦的還高。」店員回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
我繼續問：「如果我決定換成智慧型手機，可以請你們幫忙轉移通訊錄的資料嗎？」結果得到這樣的答案：「沒辦法，這個要麻煩客戶自行轉移。」我說：「那樣有點麻煩呢。」
店員又回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
問了一大堆，最後我跟五分鐘前的那名客戶一樣，告訴店員「我先回去考慮一下」，離開店內。這名店員沒有說到任何對我有用的商品優點，倒是仔仔細細地告訴我好幾個賣不出去的理由。
說顧客感受得到的產品優點
當時的我連智慧型手機有什麼優點都不清楚，於是又問：「抱歉，我想先問一下，換成智慧型手機有什麼好處？」
店員回答：「有很多應用程式。」我再問：「像是哪些？」這時，店員略嫌麻煩地說：「有很多遊戲可以玩。」
我本身完全不玩遊戲，根本不知道這樣對自己有什麼好處。可是，見到店員擺著一張臭臉，我便放棄再問下去的念頭。
接下來，店員開始說明目前實施的促銷活動，以及資費方案。我聽完後，告訴他：「這樣的話，費用會比現在申辦的還高。」店員回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
我繼續問：「如果我決定換成智慧型手機，可以請你們幫忙轉移通訊錄的資料嗎？」結果得到這樣的答案：「沒辦法，這個要麻煩客戶自行轉移。」我說：「那樣有點麻煩呢。」
店員又回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
問了一大堆，最後我跟五分鐘前的那名客戶一樣，告訴店員「我先回去考慮一下」，離開店內。這名店員沒有說到任何對我有用的商品優點，倒是仔仔細細地告訴我好幾個賣不出去的理由。
說顧客感受得到的產品優點
過了幾個月，我還是打算換成智慧型手機，又去了一次那間手機行。幸運（？）的是，上次那名店員正在為另一位顧客服務，所以今天換不同的店員接待我。
這位店員先一一詢問我目前使用手機的哪些功能、是否隨身攜帶筆記型電腦、大部分又用在什麼時候。
接著，他向我推薦幾個在職場上可能用得到的應用程式，逐一說明這些應用程式能帶來什麼幫助、解決什麼樣的問題。
至於對我而言沒有需求的遊戲程式，他則完全不提。相對地，他告訴我很多客戶考慮到不用再隨身攜帶筆電，而替換成智慧型手機。像我這樣的使用者，帶著筆電到處跑的次數，大概會減少到四分之一。
憑著他的這一句話，我當場決定換成智慧型手機。儘管未來的帳單金額會增加，我還得自己轉移通訊錄裡的資料，但只要想到自己可獲得哪些好處，便覺得那些都不是問題。
銷售員的解說比商品更重要
從我購買智慧型手機的經驗，可看出即使是相同的產品，隨著銷售員不同，有人可以創下亮眼的銷售業績，也有人怎麼樣就是賣不出去。
根據我向黑字銷售員詢問祕訣，他回答：「因為我們的商品非常棒。」
我再向赤字銷售員詢問原因，他回答：「因為我們的商品不怎麼樣。」
由此可見，關鍵不在商品本身，而是銷售員如何解說。
這兩種人的差異，在於有沒有仔細觀察客戶。
業績停滯不前的赤字銷售員，總是想著沒有購買商品的客戶為何沒有購買；業績不斷攀升的黑字銷售員，則是隨時留意購買商品的客戶喜歡商品的哪一點。客戶真正想知道的，其實就是「買了這個商品的話，究竟能帶給我什麼好處」。
價格不是唯一，價值才是重點
你們的價格就是我們的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，一定得好好說清楚
增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標，重點在於能否說明「這樣的價格（費用）可以帶給客戶什麼好處」。
在現實的商場中，能不能好好說明這個問題，將左右商品的價格。大家說明自家商品的價格時，通常會用以下的三種方法。
1. 成本比較法
「我們公司製造（引進）這項商品，要花費○○○元的成本，所以不賣這個價格的話，我們便會虧損。」
2. 對手比較法
「對手A公司定的價格是○○萬元，品質跟我們也差不了多少。不過啊，我們賣得比他們便宜○萬元，跟我們買肯定比較划算啦！」
3. 價值比較法
「選用敝公司產品的話，這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格，即可得到這些好康。」
在說明價格的時候，我建議大家盡量以3價值比較法為目標。
我的客戶挑選系統廠商時，請了三間廠商估價，並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。
A公司：50萬元
「建置系統需時二十天，以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算，這樣的價格已經沒有降價空間。」
B公司：70萬元
「如果委託C公司，建置跟我們一樣的系統大概得花費1百萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當，不過價格便宜30萬元。」
C公司：1百萬元
「如果貴公司亦向其他廠商詢價，想必能找到許多價格更低廉的公司。事實上，最後建置完成的系統，在品質上的確沒有太大的差別。只不過，我們認為導入系統時最應該注重的，不在於建置系統，而是建置完成後的應用層面。敝公司在系統建置完成後的支援方面，有相當豐富的經驗。根據我們過去經驗的判斷，以貴公司的經營規模而言，一年可望減少1百至2百萬元的成本。僅需一年的時間，即可完全回收系統開發費用，進入第二年後，將轉為獲利持續成長。」
最後，這間公司選擇估價金額最高的C廠商。
「選用敝公司產品的話，這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格，即可得到這些好康。」
在說明價格的時候，我建議大家盡量以3價值比較法為目標。
我的客戶挑選系統廠商時，請了三間廠商估價，並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。
A公司：50萬元
「建置系統需時二十天，以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算，這樣的價格已經沒有降價空間。」
B公司：70萬元
「如果委託C公司，建置跟我們一樣的系統大概得花費1百萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當，不過價格便宜30萬元。」
C公司：1百萬元
「如果貴公司亦向其他廠商詢價，想必能找到許多價格更低廉的公司。事實上，最後建置完成的系統，在品質上的確沒有太大的差別。只不過，我們認為導入系統時最應該注重的，不在於建置系統，而是建置完成後的應用層面。敝公司在系統建置完成後的支援方面，有相當豐富的經驗。根據我們過去經驗的判斷，以貴公司的經營規模而言，一年可望減少1百至2百萬元的成本。僅需一年的時間，即可完全回收系統開發費用，進入第二年後，將轉為獲利持續成長。」
最後，這間公司選擇估價金額最高的C廠商。
我向標案負責人詢問理由，他告訴我：引進C廠商的系統後，可以得到非常高的價值（利益）。從這個價值來看，1百萬元的費用顯得很便宜。如果能夠展現商品的價值，則「商品價格」一定會成長。
輕鬆就能做到的提升業績銷售法
麥當勞的櫃檯人員，是不是一定會問你：「要多點一份薯條嗎？」
這是我買西裝時遇到的事。我走進百貨公司的某間品牌店，向店員說明自己要的西裝顏色、款式以及預算，請對方推薦適合的產品讓我試穿。試穿完畢，確定合身之後，便請店員量尺寸，準備購買。我又詢問預計可以取貨的日期，後來覺得不想再跑來這裡一趟，於是決定改用宅配到府。
我在配送單填妥寄送地址，拿出信用卡交給店員。在櫃檯等待結帳的時間，我瀏覽一下附近架上的襯衫。過了一會兒，店員結完帳回來，先說一聲「不好意思，讓您久等了」，接著交還信用卡和配送單的收執聯。我向店員道謝後，接下這兩樣東西，同時再度瞥一眼剛才的襯衫，懷著一點「如果再買一件襯衫就好了」的念頭，離開店鋪。
追加銷售只要多問一句話
相似的情境，後來又有一次。我考慮了一陣子，還是想要一件可以搭配新西裝的襯衫。這次我仍然選擇同樣的品牌，只是換另一家店。
首先，我請店員推薦幾件跟西裝相配的襯衫，再從中挑一件喜歡的購買。這時，店員詢問：「需不需要順便挑一條領帶？」
對方準確地說中我的想法。我的確想再買一條跟襯衫搭配的領帶。於是，我不假思索地問：「你覺得哪個顏色比較好？」然後從他推薦的幾條領帶中，挑一條喜歡的購買。
事情還沒結束。這次店員又說：「很多購買這條領帶的顧客，還會買這條手帕做搭配。」最後，我又請店員教導如何把手帕裝進口袋，連那條手帕一起買下。
店員僅僅用了兩句話，便讓原本只買一件商品（襯衫）的顧客，多帶兩件商品（領帶、手帕）回去。
我稱這種方式為：「麥當勞＆亞馬遜行銷」。
凡是去麥當勞消費的顧客，如果單純點一個漢堡，櫃檯人員一定會這麼詢問：「要多點一份薯條嗎？」
麥當勞的櫃檯人員，是不是一定會問你：「要多點一份薯條嗎？」
這是我買西裝時遇到的事。我走進百貨公司的某間品牌店，向店員說明自己要的西裝顏色、款式以及預算，請對方推薦適合的產品讓我試穿。試穿完畢，確定合身之後，便請店員量尺寸，準備購買。我又詢問預計可以取貨的日期，後來覺得不想再跑來這裡一趟，於是決定改用宅配到府。
我在配送單填妥寄送地址，拿出信用卡交給店員。在櫃檯等待結帳的時間，我瀏覽一下附近架上的襯衫。過了一會兒，店員結完帳回來，先說一聲「不好意思，讓您久等了」，接著交還信用卡和配送單的收執聯。我向店員道謝後，接下這兩樣東西，同時再度瞥一眼剛才的襯衫，懷著一點「如果再買一件襯衫就好了」的念頭，離開店鋪。
追加銷售只要多問一句話
相似的情境，後來又有一次。我考慮了一陣子，還是想要一件可以搭配新西裝的襯衫。這次我仍然選擇同樣的品牌，只是換另一家店。
首先，我請店員推薦幾件跟西裝相配的襯衫，再從中挑一件喜歡的購買。這時，店員詢問：「需不需要順便挑一條領帶？」
對方準確地說中我的想法。我的確想再買一條跟襯衫搭配的領帶。於是，我不假思索地問：「你覺得哪個顏色比較好？」然後從他推薦的幾條領帶中，挑一條喜歡的購買。
事情還沒結束。這次店員又說：「很多購買這條領帶的顧客，還會買這條手帕做搭配。」最後，我又請店員教導如何把手帕裝進口袋，連那條手帕一起買下。
店員僅僅用了兩句話，便讓原本只買一件商品（襯衫）的顧客，多帶兩件商品（領帶、手帕）回去。
我稱這種方式為：「麥當勞＆亞馬遜行銷」。
凡是去麥當勞消費的顧客，如果單純點一個漢堡，櫃檯人員一定會這麼詢問：「要多點一份薯條嗎？」
以我的情況來說，自己早已不知有多少次，因為那一句話而多點一份薯條。
此外，在亞馬遜網路書店購物時，決定好要買什麼東西後，總會看到畫面下方的這個欄位：「購買本商品的顧客，也買了這些商品。」
我想，應該有很多人因為那些推薦，又忍不住多買好幾樣東西吧。
光是多出那麼單純的一句話，就會大大提升銷售量。
高中生也做得到
高中生也做得到
看到這裡，有些人或許會說：「可是，我很不會應付強迫推銷……」以先前買西裝的例子來看，假設顧客不過是進入店內隨意看看，結果不到十秒鐘，店員立刻靠過來，推薦一大堆東西――
「這套西裝怎麼樣？」
「這套西裝跟襯衫相當搭配喔。」
「啊，這條領帶的顏色跟您非常搭喔！」
如果是這樣的情形，毫無疑問地屬於「強迫推銷」。要是店員真的用這種方式招攬生意，十之八九的顧客都會退得遠遠的吧。
我所說的「麥當勞＆亞馬遜行銷」，跟強迫推銷大不相同。「麥當勞＆亞馬遜行銷」是針對已經購買商品的顧客，多提供一項新的建議。
這既不是強迫推銷，也不是什麼困難的事。即使是打工的高中生，也能輕輕鬆鬆地辦到。〈本文選自第1章，曾琳之 整理〉
我所說的「麥當勞＆亞馬遜行銷」，跟強迫推銷大不相同。「麥當勞＆亞馬遜行銷」是針對已經購買商品的顧客，多提供一項新的建議。
這既不是強迫推銷，也不是什麼困難的事。即使是打工的高中生，也能輕輕鬆鬆地辦到。〈本文選自第1章，曾琳之 整理〉
作者：香川晉平
斯巴達式會計的傳承者，專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色，也會反省的員工。
斯巴達式會計的傳承者，專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色，也會反省的員工。
在知名監察法人工作時，自費報名參加商學院課程。30歲進入ONTEX裝修公司，他引進「員工平均會計資料」，促進員工的生產力，在短短的90天內升上經營管理本部董事，在任兩年期間的累積盈利遠遠超出其他同業，高居第一名寶座。
作者亦曾擔任連續5季收益超過50％的創投企業、員工平均年薪突破1000萬日元小型精英企業的會計顧問，以及多家公司的非常務董事，另外也在大學開課，利用會計數字講解「公司期待員工拿出什麼樣的成績」，致力於學生對工作的觀念改革。著作包括《東大生也會出赤字員工，國中生也能出黑字員工》（經濟界）、《自以為有能力的員工會毀掉公司》（中公新書ラクレ）等。
出版：高寶
書名：懂成本、會計算，才是老闆心中的No.1
目錄：
前言 一定要努力讓自己變成黑字員工
第1章 你的銷售力決定公司的生存力
刺激銷售的12項守則
1 先製定個人化銷售策略
2 心態決定業績好壞
3 價格不是唯一，價值才是重點
4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法
5 三種不同價格的商品，是最好銷售的組合
6 品項多沒有用，要能打中顧客的心
7 提高顧客爬樓梯逛商品的慾望
8 讓顧客免費幫你行銷
9 你的客戶是沙丁魚還是鮪魚
10 老客戶是你該守住的基本盤
11 提高你的顧客周轉數
12 尋找適合自己的互利共生模式
第2章 幫公司省錢也是在幫自己賺獎金
節省成本的9項守則
13 砍成本，有方法
14 成本是一切銷售行為的基礎
15 一張影印紙也是成本
16 成本與利潤休戚相關
17 公關與廣告效益比一比
18 你的交際應酬費花在刀口上嗎？
19 顧客想聽的是數字，不是「非常好」
20 薪水之外的成本
21 求才是公司很大的成本支出
第3章 你就是公司的資產，投資你自己
提高工作生產力的10項守則
22 你是人財，還是人罪？
23 檢視公司裡的人力浪費
24 加班不等於更高的生產力
25 花了時間學就要有所收穫
26 「死線」就是死線，絕對不能踩線
27 從模仿好上司開始提升你的工作力
28 在適合的位置上發揮所長
29 投資自己是一定要的
30 追求附加價值
31 不要隨便用金錢利誘
第4章 把公司的錢當成自己的錢，要有痛感
留意金錢流動的8項守則
32 現金是硬道理
33 別讓公司被庫存壓垮
34 完成銷售與服務才算真的賺到
35 銷售前先回收資金
36 公司的應收帳款要時時追蹤
37 每一筆投資都要想好怎麼回收
38 讓顧客付錢的藝術
39 從物料與結算日判斷該不該拖延
第5章 你的每一個決定，都影響公司的營運績效
留意內隱成本的11項守則
40 培養快速決斷的能力
41 時效性比一百分更重要
42 開會是占用大家的時間，一定要有效率
43 努力提升工作效率，讓自己準時下班
44 薪水很重要，信任更重要
45 不要把雞蛋放在同一個籃子裡
46 建立工作的防錯機制
47 拖延只會讓事情變嚴重
48 評估市場要客觀
49 隨時準備好才能賺到錢
50 勇敢分享自己的錯誤
出版：高寶
書名：懂成本、會計算，才是老闆心中的No.1
目錄：
前言 一定要努力讓自己變成黑字員工
第1章 你的銷售力決定公司的生存力
刺激銷售的12項守則
1 先製定個人化銷售策略
2 心態決定業績好壞
3 價格不是唯一，價值才是重點
4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法
5 三種不同價格的商品，是最好銷售的組合
6 品項多沒有用，要能打中顧客的心
7 提高顧客爬樓梯逛商品的慾望
8 讓顧客免費幫你行銷
9 你的客戶是沙丁魚還是鮪魚
10 老客戶是你該守住的基本盤
11 提高你的顧客周轉數
12 尋找適合自己的互利共生模式
第2章 幫公司省錢也是在幫自己賺獎金
節省成本的9項守則
13 砍成本，有方法
14 成本是一切銷售行為的基礎
15 一張影印紙也是成本
16 成本與利潤休戚相關
17 公關與廣告效益比一比
18 你的交際應酬費花在刀口上嗎？
19 顧客想聽的是數字，不是「非常好」
20 薪水之外的成本
21 求才是公司很大的成本支出
第3章 你就是公司的資產，投資你自己
提高工作生產力的10項守則
22 你是人財，還是人罪？
23 檢視公司裡的人力浪費
24 加班不等於更高的生產力
25 花了時間學就要有所收穫
26 「死線」就是死線，絕對不能踩線
27 從模仿好上司開始提升你的工作力
28 在適合的位置上發揮所長
29 投資自己是一定要的
30 追求附加價值
31 不要隨便用金錢利誘
第4章 把公司的錢當成自己的錢，要有痛感
留意金錢流動的8項守則
32 現金是硬道理
33 別讓公司被庫存壓垮
34 完成銷售與服務才算真的賺到
35 銷售前先回收資金
36 公司的應收帳款要時時追蹤
37 每一筆投資都要想好怎麼回收
38 讓顧客付錢的藝術
39 從物料與結算日判斷該不該拖延
第5章 你的每一個決定，都影響公司的營運績效
留意內隱成本的11項守則
40 培養快速決斷的能力
41 時效性比一百分更重要
42 開會是占用大家的時間，一定要有效率
43 努力提升工作效率，讓自己準時下班
44 薪水很重要，信任更重要
45 不要把雞蛋放在同一個籃子裡
46 建立工作的防錯機制
47 拖延只會讓事情變嚴重
48 評估市場要客觀
49 隨時準備好才能賺到錢
50 勇敢分享自己的錯誤
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