遵循基本的銷售規則比任何高壓的銷售理念都更有效、更成功。
人們不怕成功，只是不知道怎麼做。
一九六○年，有一次我在球場上巧遇一位大學籃球教練，便乘機請教打球的秘訣。他拿著球走到籃下，然後輕鬆上籃。「看見那一球了嗎？」他沒好氣地說：「九九％的比賽都贏在這樣的投籃上。別放過。」然後他就走開了。當時我覺得他在唬弄我，直到二十年後才意識到，這是我上過最棒的一堂銷售課，那就是專注基本面，九九％的成交都是奠定在這個基礎上。
你必須為自己的成功（或失敗）負責，銷售生涯中的成功亦該如此。你若想獲得成功，就必須要採取積極主動的策略，但避免失敗也是過程中極重要的一環。如果你發現自己不斷叨唸「我天生不適合做銷售」、「我實在不喜歡勉強別人」、「我討厭陌生開發」、「我無法接受別人拒絕」、「老闆是混蛋」或者「老闆真是個大混蛋」之類的話，那就說明你正走上一條錯誤的道路。
以下是三十九．五個頂尖業務員身上常見的特質，這其中有多少與你相符？有多少準則你能真正遵循？如果你真的想在銷售領域中成功，我建議你把這張清單放在每天都看得見的地方。反覆閱讀並身體力行，直到這些原則成為你生活的一部分。
一、建立並維持積極心態。這是生活第一守則。積極心態能促你走上成功之路。如果你懷疑這一點，那就表示你的心態不夠積極。積極心態並不僅是一種思考方式，也是日行不輟的承諾。培養積極心態吧！
二、相信自己。如果連你都不相信自己，誰會相信你？你掌控的是銷售最重要的工具：你的大腦。
三、設定並實現目標、制定計畫。確定並實現特定的長期目標（像是你想要些什麼）和短期目標（像是怎樣如願以償）。目標是引導你邁向成功的路線圖。
四、學習並執行銷售的基礎原則。堅持銷售學習：閱讀、聽錄音帶、參加研討會、實踐所學的知識。每天學習一點新知識，並與實踐經驗相結合。了解這些基礎原則可以讓你在推銷時有所選擇。即便是關係客戶銷售，有時也需講究一些策略。
五、了解並滿足顧客需求。向準顧客提問並聽取他們的意見，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。
六、銷售就是在幫助顧客。不要太貪心，因為會寫在臉上。銷售就是在幫助顧客，不是在盤算佣金。
七、建立長期關係。待人真誠，你希望別人怎麼待你，便怎麼待人。如果你了解客戶並極力實現他們的最大利益，你所得到的結果將遠超過佣金。
八、相信你的公司和產品。相信你的產品和服務最優秀，顧客也會看得見。你的信心會清楚地傳給買家，並體現在銷售數量上。如果連你都不相信自家產品，準顧客自然也不會相信。
九、做好準備。自動自發和萬全準備是超越自我的力量之源。如果你沒有強烈渴望和精心準備，很難銷售成功。你應該備齊銷售資料、工具、開場白、問題、聲明和解答。你能做好創造性的準備就能決定你的銷售成果。
十、待人真誠。如果你真心想幫助，顧客看得出來，反之亦然。
十一、確認購買者的資格。不要把時間浪費在不能做決策的人身上。
十二、拜會要準時。遲到意味著「我不尊重你的時間」。遲到絕無藉口。如果遭遇不可抗拒的因素，要趕在約定時間之前去電，先致歉，然後才重提銷售。
十三、表現專業。如果你看起來很在行，就會正面反映在你自己、公司與產品上。
十四、打造良好關係、建立買家信心。了解準顧客及他們的公司，儘早建立買家信心，不要等到推銷時才抱佛腳。
十五、善用幽默。就我所知，幽默是套用關係銷售的最佳利器，試著樂在工作。笑是一種心照不宣的肯定，想法子讓你的準顧客展笑顏。
十六、瞭若指掌你所銷售的產品。全面了解你的產品，並了解它如何能嘉惠顧客。瞭若指掌你所銷售的產品，能讓你在銷售時遊刃有餘。雖然你在演示時並不一定總會用到這些知識，卻會讓你更顯信心十足。
十七、銷售產品效益，而非特性。顧客並不想了解產品的工作原理，而是這些產品會如何幫助他們。
十八、講真話。千萬別把自己說過的話拋到九霄雲外。
十九、一旦允諾，就要實踐。將推銷產品轉變為交情的最佳方法就是說到做到。如果連這一點都辦不到，對你的公司或客戶而言，都是一場永遠無法彌補的災難。如果你經常犯下類似錯誤，很快就聲名狼藉了。
二十、不要惡意貶抑競爭對手。如果你說不出什麼好話，那就什麼也不要說。這條規則知難行易，就像海妖致命的美妙歌聲。你應該充分準備、發揮創造力，力求脫穎而出，而不是一味貶低對手。
二十一、善用現身說法的力量。你的銷售團隊中，威力最強大的業務員就是忠誠客戶願意引薦。現身說法就是明證。
二十二、留意購買訊號。如果你夠專心，準顧客通常都會告知你已經做好購買準備。傾聽和交談同等重要。
二十三、拒絕是意料中的事。排練一下遭到拒絕時的各種應對方法。
二十四、了解拒絕的真實理由。顧客不一定總是說實話，往往不會在一開始就告訴你拒絕的真實理由。
二十五、克服障礙。這是個棘手的問題，不僅是要找出答案，還得熟知形勢。傾聽準顧客的意見，並從中找出解決方案。你必須營造一個充滿信心和信賴的氛圍，而且要強烈到足以促成銷售。銷售始於顧客說「不」。
二十六、要求顧客購買。雖然聽起來太簡單，但確實有效。
二十七、提出最後一個問題後，馬上閉嘴。這是銷售的首要原則。
二十八、如果做不成生意，也得排定下一次拜會的時間。如果你無法當面確定下一次拜會的時間，你想再次上門就會變得超級困難。請確保每次拜訪時都能取得切實成效。
二十九、跟進、跟進、再跟進。如果你平均得拜會客戶五至十次才能完成一筆交易，千萬要促成第十次拜訪機會。
三十、重新定義拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。
三十一、變化是意料中的事，要安於變化。銷售狀況百出，從產品、策略到市場，全都瞬息萬變。順應變化以求成功，逆襲變化則易失敗。
三十二、遵循規則。業務員經常認為，規則是為他人而定，難道規則就不能套用在你身上嗎？再仔細想一想。破壞規則的下場就只有回家吃自己了。
三十三、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是單打獨鬥，請與同事共組團隊、與顧客互為夥伴。
三十四、明白勤奮帶來好運的道理。仔細觀察一下你眼中的幸運兒，多半都是他們自己或家裡的某個人努力多年才得到好運。你也可以做到。
三十五、不要把自己的錯誤（或責任）怪到他人頭上。勇於承擔責任是力求任何事情都能成功的關鍵，設法彌補錯誤就是衡量的標準，執行則是回報（但非金錢，它只是完美執行的附屬品）。
三十六、堅持到底。別人說「不」時，你會就此當真，而且不再做任何努力嗎？你是否會把「不」當作一種挑戰，而非拒絕？你能否在成交之前的五至十次拜會中，始終保持一貫的耐心？如果你能，那就表示你已經開始明白堅持的力量。
三十七、用數字找出你的成功方程式。先計算一下，做成一筆生意需要多少條線索、電話、提議書、拜會行程、演示和跟進，然後就按照方程式去做。
三十八、熱情投入。全力以赴做到最好。
三十九、讓別人記住你。採用創新、積極、專業的方式留給他人深刻印象。你離開後，他們會說什麼？你總會給別人留下印象，有時候黯淡不清、有時候清晰明亮；有時候積極正面、有時候消極負面。你可以選擇留給別人什麼印象，而且還要為此負起責任。
三十九．五、樂在其中吧！這是最重要的一點。做自己熱愛的事，成功的機率會更大；享受你所做的事，同樣也會帶給別人歡樂。快樂會傳染。
你若不遵循這三十九．五條規則，注定將一步一步走向失敗，這不是旦夕之間的過程，而且還有等級之別。
你若不遵循這三十九．五條規則，注定將一步一步走向失敗，這不是旦夕之間的過程，而且還有等級之別。
以下是四．五個等級，你屬於哪一個等級呢？
一、未盡全力。
二、未能學會銷售這門課。
三、未能承擔責任。
四、未能達到業績目標或實現預定目標。
四．五、未能建立積極心態。
一、未盡全力。
二、未能學會銷售這門課。
三、未能承擔責任。
四、未能達到業績目標或實現預定目標。
四．五、未能建立積極心態。
成功是獲勝經驗帶來的業績水準和自信，失敗並不是無法掌控局面，而是缺少執行力。世界上並沒有所謂的全盤皆輸。
金克拉說過：「別因為失敗而全盤否定自我。」文斯．隆巴迪說得更貼切：「只想贏卻不肯花時間準備，一切只是徒勞無功。」
奧運會一百公尺短跑冠軍只需十秒就贏得冠軍，毫無例外。十秒雖然短暫，但他花了多久時間準備這一場十秒鐘的比賽？你也有一樣高昂的成功意願嗎？但願你有。
銷售的成功方程式......啊！原來如此
心態－幽默－行動
這是我所找到組成銷售成功的要素，不僅看起來容易，做起來更簡單。三個要素構成一個整體，彼此之間緊密相連。這些要素各自有效，但合體更能創造銷售奇蹟。
先個別說明：
心態。積極的心理狀態是生活中取得成功的驅動力。積極心態並不只是思考方式，也是紀律和承諾。你常保積極心態，每天醒來都會重新變得思維活躍、語言靈活，而不是情緒起起落落。積極心態讓你無視外部環境變化，時時刻刻都保持良好的感覺。
幽默。幽默並不單單是好玩而已，更是你看待事物的方式。幽默是一種看待有效生活和成功銷售生涯的方法，指的是幽默感以及你發現並創造幽默感的能力。你的存在會讓人們充滿歡笑，還會讓別人感到輕鬆。聽聽這些說法：「我喜歡找你說話」、「你總是能逗我笑」，或者「你讓我一整天都很開心」。這就是幽默的效用。人們因此願意與你交談，而不是躲你電話。這是一劑銷售良藥。
行動。不要做語言的巨人、行動的侏儒。讓自己每天早上都帶著一系列明確的目標醒來；每天都備好一份排定的行程表；打最後一通電話；遵循自己制定的成功計畫前進；比你認識的任何人都努力，而且要做到讓自己感到驕傲。
三者合而為一將為你鋪好一條成功之道。
「我得鞭策你們嫺熟每一樣元素，
然後把他們融入你自己的風格，
順應你天性發展。
由此所獲得的金錢報酬將讓你喜出望外，
但其實個人成長與收穫更遠超於此。」
嚴格地按部就班依序完成，
然後你就會驚嘆……
「啊！原來如此。」
〈本文選自全書，曾琳之 整理〉
作者：傑佛瑞‧基特瑪 Jeffrey H. Gitomer
天普（Temple）大學市場行銷管理系肄業，並於德國柏林Goethe進修語 言。1976—1988年間，基特瑪自組公司並為企業顧問。由於自身經營之三家製造事業與行銷事業君成績裴然，他以其成功經驗協助客戶進行行銷、管理與客 戶服務等諮詢工作。基特瑪的顧問工作遍佈全美與海外各地，他並曾於年度會議中，對3000名聽眾發表過演說。1988年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司企業 行銷服務（Business Marketing Services），提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，以及企業發展服務給全美各地的公司行號。1992年，基特瑪開始寫作並發表「行銷動能」（Sales Moves）專欄。此專欄原本在夏樂特商業周報連載，首次發表時便一炮而紅，目前已在多家報紙上連載披露，除了夏樂特市外，並見於亞特蘭大、丹佛、達拉 斯、匹茲堡、辛辛納提、哥倫布斯、費城、巴爾的摩、華盛頓特區、聖安東尼奧、普林斯頓、邁阿密、羅利、坦帕灣及其他25個大都會區報紙，讀者超過150萬 人。基特瑪的著作「銷售聖經」受大名鼎鼎的肯．布蘭查德（Ken Blanchard, 一分鐘經理人系列作者）與布萊恩．崔西（Brian Tracy，行銷心態系列作者）等人大力推薦，各大媒體也給予極高的評價。
書名：銷售聖經(終極進化版)
出版：商周出版
