想要抓住客戶的心，重點就在於「跟客戶講一樣的話」，因為任何人都喜歡與自己同類型的人。但是有很多業務員還是堅持用「自我風格」來講話，這樣是無法抓住客戶的心的。
例如對於輕聲細語、慢條斯理的客戶，就要放慢速度、降低音量來跟他說話。至於說話很激動的人，就要拉高情緒來跟他對話。人家說「長褲」，你就說「長褲」；人家說「西裝褲」，你就說「西裝褲」；人家說「褲裝」，你就說「褲裝」。像這樣在談話中「同步」，就是慢慢讓對手敞開心胸的技巧。
另外，有很多人會在談話中夾雜英文。例如不講「優先順序」，而講「Priority」。不講「主導權」，而講「Initiative」。不講「歷史」，而講「History」。這種時候，你就跟著講英文吧。總之，就是和對方用一樣的表現手法就好。
或許有人會說，這是單純的模仿。沒錯，這就是模仿，但是不能模仿得太誇張、刻意。這樣會讓客戶覺得自己被耍著玩。只要讓客戶稍微注意到，你正在跟他用一樣的詞，那麼客戶就會感受到這件事，覺得「這個人有點不一樣喔」。在不知不覺之間，客戶就會覺得你這個人「意氣相投」、「氣味相投」，因而感同身受了。
另外，雖然這是個很好用的技巧，但是除了名詞之外，如果再模仿「表現方式」，效果會更大。
好比說，如果有個客人的表現方式是：「這條褲子的設計，『感覺不錯』。」那你就要回說：「就是說啊，『感覺很不錯』。」而如果要對這位客戶推薦某個編織樣式，就說「這個編織樣式很時髦，穿起來『感覺很不錯』喔。」用一樣的表現方式就好。客戶覺得好的時候，會用「感覺不錯」這個表現方法，你也跟著用就是了。這麼一來，客戶也會因為這句話是自己的表現方式，而比較容易接受。購買的機率就更高了。
只要仔細聽客戶說話就知道，一個人想要表現什麼的時候，幾乎都會有某些特徵。只要跟著用就好了。仔細想想，這種效果可說是理所當然。在說明或收尾的時候，最重要的就是採用客戶最容易了解、最有同感的用詞跟口氣。這樣的話，當然使用客戶平時常用的名詞、表現方式、節奏來說話，是最好的了。
讓呼吸也「同步」
「同步」技巧還有個應用技巧，可以在潛意識上給對方壓倒性的好印象。那就是讓呼吸也「同步」。
人在說話的時候，理所當然是要換氣的。一口氣說完一段，一邊吸氣、吐氣，一邊說話。這個時機是非常重要的！因為你要在對方吸一口氣，然後隨著吐氣說話的那個時間點，慢慢而深深的點頭。好比說，有個朋友跟你聊到這個話題： 「哎呀，昨天我在六本木吃拉麵，隔壁竟然坐了個名人呢。(換氣)你猜是誰啊？」
換氣之後說的「你猜是誰啊？」在有或沒有跟著吐氣說出「啊」的時間點，你要慢慢而深深的點頭。
也就是說，不要對談話內容點頭，而要配合對方的吐氣節奏來點頭。這麼一來，對方就會很愉快地談話。
你一定會覺得，配合別人的呼吸實在太困難了。其實沒那麼難，只是自己覺得自己看不穿、搞不懂人類的呼吸罷了。只要稍微留意一下，是很簡單的。不管什麼事情都是這樣，就算一開始搞不懂，只要自認為懂並努力嘗試，就可以克服搞不懂的事情了。
用演出的場地和背景加分
話說回來，當你(在公司外見面)談生意的時候，會選什麼地方呢？ 現在要聊聊談生意的場所。離車站很近的地方、熱鬧的地方、便宜的地方……喂喂，這樣真的好嗎？
例如初次見面或是要談大生意的時候，請務必選擇氣氛優雅、有高尚感的場所。捨棄一杯咖啡五十塊的小咖啡館，選擇星巴克。捨棄星巴克，選擇安靜的咖啡廳。捨棄咖啡廳，選擇旅館交誼廳。交誼廳也不要選商務旅館交誼廳，而要選高級飯店交誼廳。就是這個感覺。
如果你是律師，與其把事務所開在骯髒舊公寓的三樓，不如開在漂亮的辦公大樓裡面，更能博取客戶信賴，不是嗎？
算命師也是理所當然要在像占卜館的地方做生意，不是嗎？ 一定要在帶有神祕氛圍的房間裡才有感覺。如果你走去麥當勞，轉頭一看，發現隔壁是你之前問過卦的算命師，還大口吃著超值套餐，感覺應該很糟糕吧？
要讓人感受到你的狀態，演出的「場地」是很重要的。
廉價的氣氛＝你(你的商品)；這種等式，當然要盡量避免才好。而且比起雜音太多的地方，大家還是喜歡安靜地慢慢談話。
同樣地，自己的背景中有什麼也是相當重要的。
電視上專訪教授或專家時，他們的背後常常都有一整櫃的書。如果他們背後貼著漫畫人物的海報，那麼權威感就喪失了。如果一個運動員身後擺滿了獎盃和獎牌，就會讓人覺得他一定很厲害。之所以會有這種感覺，就是因為潛意識會把本人與背景作融合認知的緣故。所以如果要在某個地方談生意，就要避免坐在廁所前面，好好注意自己的背景。
附帶一提，金光黨反而比較容易選擇噪音很多的地方來詐欺。因為周圍環境很吵，對方就無法集中精神，這是一個騙人上鉤的技巧。當然，金光黨只要得手，就不會再次出現在被害人面前，但是一般人可不行。所以當然不推薦在嘈雜的地方談事情。（本文選自第一章，陳若雲 整理）
作者︰
森下裕道
超級待客高手、動力激發專家、店面營運顧問，以及Smile Motivation有限公司董事代表。大學畢業之後進入NAMCO公司任職。第一年即以獨特的業務力與待客法拔擢為最具魅力的店長。之後更將數家「地段差」「商品差」「職員教育不足」的蕭條店家重新整頓成功。其根據本身經驗，完成獨特又容易了解，即學即用的待客、業務、人才培養術，廣受各界好評，並受邀至許多企業演說。著有《學會讓顧客愛上你的待客術》、《閃亮亮！從今天開始你也是待客天才了》等暢銷書。同時也是日本冷讀術專家石井裕之的學生。
石井裕之
日本知名的激勵專家、心理諮詢顧問及催眠治療專家，也是Opie Associates有限公司代表董事。領導以催眠治療與心理諮詢的治療經驗為基礎的獨特研討會，向大眾公開能活用於人際關係、商場、戀愛、教育等方面的溝通法，以及人人皆可輕易實踐的潛意識技巧。鑽研冷讀術多年，著有《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師？》等暢銷書，並經常接受電視媒體專訪，文章散見各大報章雜誌，深獲讀者喜愛。
出版：臉譜出版（2014年4月）
書名：業務員要像算命師
目錄：
序曲 任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法 ──業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧
序曲 任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法 ──業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧
第1幕 瞬間讓人相信的技巧 ──建立密切關係的方法
第2幕 掌握並操作對手心思的技巧 ──讓顧客不知不覺間就「想要買」了
第3幕 一口氣讓對方買下來的技巧 ──冷讀銷售法基礎篇
第4幕 化危機為轉機的技巧 ──冷讀銷售法進階篇
第5幕 算命師會依對象改變推銷方法！ ──分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
第6幕 跟對手拉開差距的秘技 ──冷讀工作術
