孫可基讓外資銀行猛按讚的祕密

二○一四年第一個月還沒走完，截至一月二十四日收盤，萬泰銀行股價當月已上漲九％，主要題材就是萬泰銀行併入開發金控的進度傳出正加速進行；即使開發金控不斷澄清，但各界仍然預料雙方完成購併的時間應已不遠，「因為萬泰銀行的消金業務，正是開發金控最想要的一塊拼圖。」業界人士分析。

如果說，萬泰銀行能夠高價售出的關鍵是消金業務，那麼，自○八年以來，帶領萬泰銀行消金團隊走過金融海嘯、讓業務量一路逆勢成長的孫可基，必然就是讓萬泰銀行賣相大大加分的重要人物之一。

「萬泰銀行的財富管理、房貸業務，可說幾乎就是Seraph（孫可基英文名字）一手做起來的！」一位資深金融界人士如此分析。一三年八月，在萬泰銀行擔任五年財富管理副總經理的孫可基，跳槽到星展銀行擔任消費金融處長，掌管財富管理與消金業務，備受業界矚目。

孫可基有什麼能耐？為何他總能成為外商銀行眼中，力拚台灣消金市場的第一戰將？

一九九二年從花旗銀行一名小小的放款專員做起，先後擔任花旗銀行高雄和台北分行經理、荷蘭銀行（澳盛銀行前身）貴賓理財中心副總經理等職務，孫可基在銀行界已超過二十年。不過，他的第一份工作，和金融業一點關係都沒有。

開朗外向 工程師變金融人

孫可基畢業自交大機械系，服完兵役後，進入中鼎工程公司擔任工程師，後來為了累積更多實務經驗，還自願請調南下，到中鼎高雄廠製造部支援。

儘管收入穩定、作息正常，但身為開朗外向的射手座，他始終認為：「我的個性喜歡與人互動，這不是我要的生活。」於是，他決定轉換跑道欲攻讀企管研究所，後來靠自修的方式，如願考上成大企研所。

其實，孫可基正式成為金融人之前，還有一段鮮為人知的故事。他從研究所畢業時，已先後通過兩家大型外商公司的面試徵選：ＩＢＭ、花旗銀行。

由於ＩＢＭ的人事作業流程較早跑完，孫可基先接受公司體檢後，不料，卻被告知「因故不能錄取」。當時他還不明就裡，直到碰巧在一次捐血檢測時，赫然發現自己是Ｂ型肝炎帶原者，才頓時明白被拒絕的原因。

更意想不到的是，後來他接受花旗銀行的體檢，檢測結果也出乎意料，他已從帶原者轉變為具有抗體者，因而順利通過花旗的最後一關。

每次回憶起這段往事，他總是帶著微笑說，「這代表我和金融業有緣，命中注定要進入金融圈吧！」

反應靈活 重視與客戶互動

孫可基不論在哪個單位工作，都是人緣極佳的好好先生。曾和他共事近十年的富邦金控副總經理陳昭如形容：「很親切，沒什麼架子，而且聰明、反應很快。」

某位在荷銀時代曾擔任他部屬的銀行界人士說：「Seraph是位親力親為、凡事以身作則的好長官！」讓同仁最津津樂道的是，不同於其他長官，孫可基時常親自陪伴部屬，一通一通地撥打拜訪客戶的Join-call（共同拜訪)，從不計較客戶身分或投資部位大小。

「Join-call」確實是孫可基非常注重的項目，他說，擔任花旗高雄分行經理時，正逢一九九八年亞洲金融風暴，某位中鋼前高層是分行重要往來客戶，投資部位大，那一次虧損也相當慘重。

有一天，這位Ａ咖客戶到分行抱怨：「投資虧損時，服務我的理財專員就不跟我聯絡了。」吐了一陣苦水後又說：「其實，我知道投資難免會賠錢，我只是希望這個時候，銀行要對客人表達關心而已！」

那次經驗帶給孫可基不小的衝擊，後來他要求理專每逢市場大跌時，不要害怕被責備，應主動打電話給客戶，經過耐心溝通和解釋後，客戶普遍都能心平氣和；再者，這種財力雄厚的客戶，通常不會只和一家銀行往來，若成為第一位主動打電話給他的人，才能得到對方最深厚的信任。

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棘手任務 裁撤分行求生存

孫可基在花旗、荷蘭銀行期間，累積了豐富的財富管理業務經驗，○八年被挖角到萬泰銀行。

「當初過去的時候，萬泰銀行真的有遠大的企圖！」原本萬泰銀行規畫，將斥資十億元裝潢六十幾家分行，甚至打算購併其他中小型銀行，連價格都談妥了。他自己也發下豪語，希望五年內，將萬泰銀行打造成財富管理銀行的名牌，「當時我對自己的期許是：五年後，大家提到『財富管理』銀行，就會想到萬泰銀。」

只是出乎意料的是，不久後，全球爆發金融海嘯，「兩家私募基金大股東本來要砸很多錢，變成一毛錢都不再拿出來。」○九年，不堪長期虧損的萬泰銀行，決定進行組織重整及據點調整。

董事會交給孫可基的第一個艱鉅任務，與財富管理業務也沒有直接關係：關閉對獲利貢獻不佳的分行，成為國內金融界第一宗銀行大量裁撤分行的案件，震驚當時金融圈。

「我關掉的分行，都是租金高、獲利能力相對不好的。」孫可基任內，一口氣裁撤掉全台十二個據點，包括當時被視為兵家必爭之地的台北一○一大樓、鄰近微風百貨和ＳＯＧＯ百貨的復興南路、台北火車站附近等三家分行，「一切都只是為了在既有資源之下，生存下去。」

如此險惡的環境，被交付的任務也和原先設定完全不同，但孫可基仍發揮射手座的樂觀性格，反向思考，「大環境差，正是財富管理市場重新洗牌的機會，即使是小銀行，也可望趁機建立財管品牌。」

財管轉型 任內業績增三倍

知情人士指出，原本基金和保險占萬泰銀行財管手續費收入約四成，連動債等組合式商品約占六成。孫可基到任後第二年，雖然大規模裁撤分行，但也積極進行產品結構調整，引入更多種類的基金和保險，讓基金占整體手續費收入提高至六到七成，保險則占約三成。

在金融情勢最險惡的金融海嘯期間，孫可基成為萬泰銀財富管理業務順利轉型的大功臣。

據統計，他在任的五年多內，萬泰銀單年度財富管理收入，從兩億多元大幅成長近三倍，達到近七億元；雖然理專人數銳減四成，理專生產力（平均每位理專所貢獻的手續費收入）卻從原先的不到十萬元激增五十萬元，成長超過五倍。

即使在旁人眼中，孫可基交出一張漂亮的成績單，他內心卻依舊無限感嘆，先前自己一直在外商銀行享受充裕的資源，本來也深信萬泰銀行可以給他更多大展身手的空間，無奈受到金融海嘯衝擊，資源匱乏，但他也肯定已達到對自己的期許。

直到星展銀行延攬他加入，面試時，他反問在場的七位長官：「你們對台灣有commitment（承諾）嗎？」因為，他不希望再看到私募基金對萬泰銀行短進短出、說撤就撤的經營方式，得到的回答是，「台灣是我們很重視、且打算長期耕耘的市場。」這是他願意點頭的關鍵之一。

孫可基到星展銀行半年多來，致力於調整內部溝通流程，「我希望第一線同仁的心聲被重視，與中後台同事、主管的溝通更流暢，所以我上任後，鼓勵第一線的同事有什麼意見，就直接寫e-mail給我。」

新的一年，他計畫要徵求三十到五十位理專，以及三十位負責放款業務的人員，努力朝目標邁進：「讓星展銀行消費金融處長大，成為國內外銀前三名！」

孫可基（前排左二）到星展銀行僅半年，已和大家打成一片，展現好人緣。（圖／星展銀行提供）

孫可基
出生：1963年
現職：星展銀行消費金融處處長
經歷：萬泰銀行分行通路事業群副總、荷蘭銀行貴賓理財中心副總
學歷：成功大學企研所、交通大學機械系