專業和玩票的差別，就在於自我控制：怎樣度過低潮、怎樣面對轉折、怎樣避免自己害到自己。
有人沒事也能吵，這就是人生
準備好了嗎？首先，請想像內心深處有一座平靜綠洲，再想像自己能自由變換觀察角度，可以從當局者的眼光看見情勢，也可以從旁觀者的眼光縱觀全局。
想像力就是力量，做到上述幾點，就是達到了先古聖賢追求的境界─心如止水。接下來，請想像一種透徹理解自身感受的能力，能夠知其然又知其所以然。（「我充滿敵意，是因為……」、「我很生氣，是因為……」）
想像自己不只是直覺反應，還可以有所回應。如果只是直覺反應，等於讓情況控制自己，做出回應才能真正控制情況。觀點的選擇，往往是決定情況演變的關鍵。
想像自己可以控制自己的脾氣和心情，看透自己的直覺反應（「他這麼做，讓我想要……」）。如此一來，當別人愈來愈大聲，自己反而能更心平氣和。
想像自己可以看透衝動行事的風險與後果（「如果我現在衝動的話，等一下就會……」）
想像自己可以看清重要事和緊急事的差別，暫停、觀察、三思而後行，看見不同解決方法各有什麼好處（「現在最好的方法是……」）
尼克是中西部一家電視台的經理，有一次和我訪談結束後，請我回辦公室坐坐，我在辦公室牆上看到了一則小故事，令我印象深刻：「在非洲，羚羊每天早上醒來的時候都曉得，如果跑得比獅子慢，就會沒命。獅子每天早上醒來的時候也都知道，如果跑得不比羚羊快，就會餓死。羚羊也好，獅子也罷，太陽只要上了山，就得向前跑。」
這則小故事其實可以一句話說清楚：「這就是人生，沒什麼好說的！」有人什麼事都能吵，更糟糕的是有人沒事也能吵，沒什麼好說的。有人只想爭對錯，不想講道理；有人沒等你把事情想通，就急著否定你的想法；有人是笨蛋，有人是頑石；有人狂妄自大，有人喋喋不休；有人話不投機半句多，有人只想把你吵到累死。
沒有衝突的工作，稱不上真正的工作。每個人都會碰到問題和挫敗，每個人的人生無不充滿大小起伏、峰迴路轉。有些日子你欣喜若狂，有些日子卻像是被巨獸哥吉拉重踩一腳。人與人之間的差別，只在於我們如何度過低潮、如何面對轉折、如何扛起重擔。衝突不是時時可以控制的，可是只要心如止水，就可以決定處理衝突的方式。
太陽明朝依舊爬上來，我們不能不跑，可是我保證，只要學會致勝之道，必定能成為跑最快的人。
完全、絕對的自制，源自一顆平靜的心。內心平靜不代表一個人可以控制衝突，而是代表一個人可以控制自己如何面對衝突。
有7件事，會讓你自己打敗自己
1.受到制約
我接下來要說的，聽來可能天馬行空、不切實際。可是只要願意無條件接受，就不難了解。請先深呼吸幾次。
假設你行李箱中有一套屁股快磨破的舊西裝，如果航空公司不小心把行李弄丟了，你會不會把它說成剛買的名牌西裝？申報所得稅的時候，你會不會高估捐的出去的老舊音響和電腦的價值？你會不會用一句「大家都這樣」，試圖躲過良心譴責？
一個人怎麼想這些問題、對各種爭議又有什麼想法，全都受到個人制約因素的影響─如種族配額制度、墮胎權、同性婚姻、美國軍事與經濟實力的角色、地下電台的播報方式、複製人的道德問題、大麻合法化、死刑等等。
聯邦調查局探員受訓時一定會學到的一件事：天下人無不受到制約的影響。
對此，我從軍中的一頓飯，學到了很多。海倫娜號軍艦上士兵的三餐都由軍官負責，每餐撥有一定的伙食費。一天晚上，我們一群菜鳥軍官走過餐廳，聽到一個士兵可憐兮兮地跟伙房兵說：「咖啡色那東西可以多加一點嗎？」就因為這一句話，我們靈機一動（自以為）。
我們決定平常省著花，把省下來的錢用來吃一頓大餐，讓全艦的人不只是填飽肚子，還可以大快朵頤。我們決定主餐要吃奶油焗龍蝦，如果不吃海鮮的話，也可以選擇親民的熱狗配豆子。
想不到，最後全艦竟然有超過九成選擇吃熱狗配豆子，令我們這些掛一條槓、沾沾自喜的菜軍官大吃一驚！
原來，海軍中的大頭兵大部分都來自小鎮、農場或是吃不起龍蝦大餐的貧民區。很少人知道龍蝦是奢華珍饈，更令我們失望的是，很多人根本就不在乎。
美國《Redbook》婦女雜誌同樣也受到制約。有某一期《Redbook》的封面人物是皮爾斯．布洛斯南（Pierce Brosnan）和他妻子（當時還是女友），封面是布洛斯南的女友在餵兒子母乳。編輯團隊擔心讀者對新一期封面的反應，知道有些讀者看到哺乳畫面會感覺不舒服，為了不冒犯訂戶，特別印了兩種版本的封面：零售版刊登餵母乳的照片，而訂戶版則只見兩人抱著小孩享受天倫之樂。
每個人也會受制。一個人會受到什麼樣的人事物制約，是個性的一部分。只要心如止水，就比較不會那麼容易受制，可以冷靜分析情勢、退一步看清行事動機、事情的先後緩急，認清制約你的人事物。
2.以有色眼光看事情
我萬萬想不到，在辦新駕照的時候，竟會因為簡單的髮色問題出槌。我在髮色那欄不假思索填上棕髮，沒想到辦事員只抬頭瞟了我一眼，就把棕髮塗掉，改成灰髮。
「我頭髮是棕色的！」我堅持。
對方反駁：「是嗎？我看除了幾撮棕色以外，大部分是灰的啊！」
我們只看得見自己想看見的東西。
想像你來到市區一家高級牛排館。菜單清一色都是單點，你按自己的習慣細細囑咐侍者熟度以及做法，就是要一切在上菜時和自己所期待的一模一樣。果然，菲力牛排上桌時，熱騰騰的牛排在高溫石盤上香氣四溢，看來十分完美！35 美元的價格，一分一毛都值得，即使再加上 10 塊錢小費也不是問題。
等一下！想想看，如果今天計價方式改變，侍者仔仔細細算給你聽，告訴你一份牛排大概 15 口才吃得完，等於一口要價 3 美元……這麼一來，你還有閒情逸致坐享當前美食嗎？
我想說的是，說話要有藝術。對方吃牛排的時候，你要他想的是香氣四溢的美味，還是這一口又一口的美食，究竟得花掉他多少辛苦掙來的錢？
我們看到的世界，是我們想看見的世界。唯有心如止水，才能以客觀無色的眼光審視自我、環顧四周。
3.用自己的預期理解世界
預期心理會大大影響大腦處理資訊與決策的過程。
《華盛頓郵報》（Washington Post）就曾做過一個實驗，請來世界小提琴大師約書亞．貝爾（Joshua Bell）在尖鋒時刻、熙來攘往的華盛頓特區街頭演奏，想知道路人是否會駐足聆聽，又會不會在琴盒投下幾塊錢？
一個早上下來，只有2％的人停下來欣賞貝爾的表演，而停留超過一分鐘的，更只有0.5％。一個小時後，貝爾只帶著 32 美元離開現場，畢竟沒有人想到世界小提琴大師會在街頭表演，所以大家都視而不見。
我們眼中的世界處處受到心理預期的影響。只要和我們固有的知識符合，即使可疑的證據也能成為鐵證，但是如果和固有知識互相衝突，即使鐵證如山我們也會不屑一顧。唯有心如止水，我們才能放下預期心理，回頭檢視自己所相信的事物，究竟是否值得相信。
隨堂測驗
問大家一個我在研討會上常問的問題。
喬今年3 歲，內向害羞又有點宅，對外頭世界沒啥興趣，個性溫柔，喜歡整潔、一絲不苟，對細節相當注重，典型草食男。請問，喬的工作是業務員還是圖書館員？
三分之二的與會經理人都回答圖書館員。然而全美國業務員的人數，是圖書館員的75倍，用統計學的角度來看，喬是業務人員的機率比圖書館員大上好幾倍。要知道，表面上的可能性並不代表實際上的可能性。
如果答錯了，沒關係，你並不孤單，我們來看看沃爾瑪（Wal-Mart）犯過的先入為主錯誤：
沃爾瑪曾試著把大型停車場式的購物中心，複製到墨西哥，卻忘記當地車輛普及率根本不高，把公車站牌設得遠遠的，導致消費者總得提著大包小包，穿越空無一人的廣大停車場才等得到公車回家。
在巴西，沃爾瑪依美國規格設計賣場走道，卻完全無法容納消費者所購買的商品量，因為他們一個月只採買一次生活必需品……
如果你覺得沃爾瑪很笨，那我們再來看看消費者對沃爾瑪又有什麼樣先入為主的印象。
大家總以為大包裝就一定便宜，「超值包」顧名思義不就應該是物超所值嗎？事實上，亞歷桑納州一名女記者發現，當地沃爾瑪販售的64盎司裝蕃茄醬，單價硬是比小包裝貴了 25％。而 16 盎司裝的美麗果柳橙汁，每單位更是比小包裝貴上 50％，此外，家庭號的鮮奶油，竟然也沒有比小罐裝來得划算。而芝加哥的沃爾瑪所販售的兩罐裝品客洋芋片，硬生生就是比兩罐分開來買還要貴。
4.先入為主
比佛利山莊的一家精品香水店門口寫著「歡迎免稅商店比價」。逛了一圈以後，我走到櫃台跟店員說：「免稅商店賣得可比你們便宜多了！」沒想到對方竟然說：「我們可沒說我們比較便宜，只說我們歡迎比價。」
我們總習慣先入為主，把直覺當成理性，把表象當成事實，因而妄下結論。我們往往對許多事都先入為主、任意假設，而一個人的信念與世界都是因個人的假設而生。唯有心如止水，才能仔細思考我們的假設是否有所根據。
5.自以為是
再給大家一次機會，證明一下自己的聰明才智。
德州BBQ套餐在德州以外比較常見，○？〤？
美東小吃粗鹽腌牛肉在美西比較常見，○？〤？
芝加哥的超厚片比薩在芝加哥以外更常見，○？〤？稍安勿躁，讓我們先看下去。
可口可樂已故 CEO 羅伯多．格伊西塔（Roberto Goizueta）在公司年度股東大會上講過一個故事：「有一次我回母校演講，學生問了一個非常簡單的問題：可口可樂在世界上最有發展潛力的市場在哪裡？我毫不猶豫，立即回答：『南加州。』所有人哄堂大笑，還以為我是亂說的，我只好解釋，南加州每人每年所購買的可口可樂其實比匈牙利還少。大家一聽，全都靜了下來。」
賭場最厲害的地方就在於處處標榜「最高報酬率」或是「98％報酬率」，讓你以為「你很懂」，其實你根本「什麼都不懂」！事實上，賭場裡多達數千台的吃角子老虎，可能只有一、兩台有這麼高的贏面。
澳洲酒廠福斯特（Foster's）就落入了自以為是的陷阱，才會在1993年決定進軍中國市場。福斯特知道中國有12億人口，知道當地過去10年的啤酒銷量成長10倍，盤算著只要有2％的中國人購買福斯特啤酒，市場總值馬上就會追上澳洲市場。殊不知5年以後，福斯特慘賠7,000萬美元，黯然退出中國。
福斯特錯就錯在自以為是，其實根本一無所知，不知道中國人愛喝本地啤酒，而且各個啤酒產地都非常名，也不知道中國官方向來慷慨資助地方啤酒商，更不知道中國人根本不覺得，有必要多付點錢喝進口啤酒。
我朋友莫瑞是搞詐騙的，專門經手地區銷售權的買賣，慣用手法如下：先劃定一塊地盤，讓買家在此獨家銷售車庫專用置物架，並且保證該地區共有50萬棟有車庫的房子。每組置物架以成本80美元計算，售價可達195美元，利潤不錯。莫瑞保證：第一、市場上沒有其他類似商品，第二、收納空間人人需要，置物架不怕賣出去。
莫瑞接著說，假設有3％的人會買，馬上就能賣出1萬5,000組，乘上115元的利潤，各位先生各位女士，馬上現賺172萬 5,000 美元！假設廣告費用花了22萬5,000元，獲利仍達150萬美元！
3％的購買率的確合理，莫瑞算的也沒有錯，確實就是現賺150萬。可是莫瑞所有假設都有一個前提─也就是那3％的購買人口，絕對不會去找別人買置物架。這個前提是有問題的，可是自以為是的買家還是會欣然接受。
趁我還記得，趕快揭曉一開始那3個問題的答案：根據《富比士》（Forbes）雜誌，三題都是○。
我們總是太過看重我們自以為知道的事，以為只要是自己不知道的事就不重要。殊不知我們所知道的事反而可能有問題，甚至大錯特錯。可是沒辦法，對我們而言，腦袋裡主觀看見的世界，和外在世界一樣重要，一樣真實。
唯有心如止水，才能真正知道我們到底知不知道。
6.被情感連結吸走注意力
我岳父母度假時總會買些茶具、雕刻、壁飾等小東西。他們不說是紀念品，而說是回憶，我覺得很有道理。
看到手工銅質拆信刀，我就會想起漫步布達佩斯舊街區的那個下午。看到後院的樹蔭，就會想起我家小孩和我家小狗凱西在樹下玩得不亦樂乎。看到紫羅蘭花，就會想起媽媽的生日，不禁一陣鼻酸。
常常，我們對一件事有什麼看法，純粹是因為這件事讓我們聯想到什麼人或什麼事。這樣的情感連結不一定合理也不一定重要，也許根本沒什麼相干，譬如供應商如果請你去聽一場很棒的音樂會，可能就會讓你在潛意識中對這家供應商產生好印象。
下面幾個例子，都是利用知名度高的人事物來產生情感連結，吸引大眾的注意力。想一想，自己對於某個地方、某個人或是某種產品的印象，會不會也跟著改變？
利用信任吸引注意力
高爾夫球王老虎伍茲（Eldrick Tont "Tiger" Woods）曾代言美國運通卡（American Express），該公司總裁說，伍茲代表的自律、努力、成功、誠信等核心價值，和美國運通一致。不用說，性醜聞爆發後，美國運通隨即解約。
麥可．喬丹（Michael Jordan）代言的對象包羅萬象，有運動服飾、運動用品、內衣褲、電信公司、太陽眼鏡、電池、早餐穀片、運動飲料，還有汽水。也許喬丹代言的早餐穀物真的比較營養，可是他畢竟又代言了有點不太營養的可口可樂，這麼一來，喬丹的可信度到底有多高？你去問產品行銷專家的話，他們一定會說：「可是有人比麥可喬丹酷嗎？喬丹可是現今美國精神的代表！
利用好感吸引注意力
Rice-A-Roni 是一種米飯與通心粉合體的餐點。調查顯示舊金山大部分的人都沒吃過，東西也不是舊金山人發明的，那麼 Rice-A-Roni 的廣告詞怎麼會是「舊金山最愛佳餚」呢？舊金山是全國最受歡迎的觀光景點之一，當地餐廳美食遠近馳名，Rice-A-Roni 就是利用大家對舊金山的好感來吸引眾人目光。
很多人覺得二次大戰結束後的 20 年是美國的黃金時期。大家住在熟悉、安全、舒適的社區，工作與感情穩定，生活步調悠閒。奧克拉荷馬州土沙市就利用大家對戰後時光的懷念，以「大家記憶中的美國」來行銷自己。
Moxie 在 2005 年被選為緬因州代表飲料。喝過的人有一半驚為天人，另一半卻覺得難以下嚥，根本和感冒糖漿沒兩樣。然而 Moxie 自 1884 年上市以來，卻始終有一群死忠支持者，覺得這味道偏苦的汽水可比瓊漿玉液。
可口可樂和百事可樂兩大龍頭為市占率爭得不可開交的同時，Moxie 這樣的小牌汽水卻在全國的地區性市場欣欣向榮。這種地區性小眾品牌打著各種具有親和力的名號，大部分是鄉村地區的企業所推出。小眾品牌勾起消費者懷舊、愛故鄉的情懷，進而獲得消費者認同。
這難道不是在利用消費者感情？《富比士》雜誌就指出，餐廳特餐只要以「媽媽」為名，就能拉高售價15％。
利用流行或名氣吸引注意力
荒野路華（Land Rover）是知名的汽車品牌，可是這麼貴的四輪驅動車很少人買得起，怎麼辦？答案就是推出所謂的「商標鞋」。取得商標授權的廠商表示，光是荒野路華 4 個字就能讓消費者聯想到該品牌冒險犯難、道路之王的形象。同樣的道理，耐吉（Nike）推出的 Air zoom ultraflight 外殼參考了法拉利跑車的設計、Air Jordan 十八代的側翼設計靈感，則來自藍寶堅尼跑車的通風口，想想看嘛，會有看起來像福特轎車的運動鞋嗎？
利用情感連結可以吸引一個人的注意力、影響他的想法和感覺。成功建立情感連結並不難，譬如說，業務員可能會送你小禮物，同事也可能會請你吃飯，好拜託你在會議上支持他的想法。就算我們看破情感連結的不合理，感覺和想法還是會受到影響，唯有心如止水，才能審慎思考別人所利用的情感連結是否合適，是否合理。
7.不懂放手
非洲沿海地區有很多小猴子，牠們動作快、爬得高，不知道竅門的獵人絕對抓不到。當地的獵人會先把椰子挖空，洞口剛好可以讓猴子把手伸進去，裡面再放進一顆沾了蜂蜜的花生米，當猴子伸手進去抓花生的時候，拳一握，手就不出來了，猴子因為一心只想著吃花生，怎麼樣都不放手，於是就這麼輕易地給卡住了。
人有時候也會過度專注在自己的目標上，不願意放手，最後自己打敗自己。
有一名武士，畢生志業就是要為師父報殺身之仇，辛苦了好幾年，才找到兇手，展開生死決鬥。打著打著，兇手自覺身處劣勢，就吐了武士一口口水，沒想到武士竟然停止決鬥，把手上的刀插回刀鞘，掉頭就走。
武士的徒弟都不解，問道：「您怎麼這樣就走了？」
武士答：「給他這麼一吐，我的動機就不單純了。」
正因為武士心如止水，才能在該放手的時候放手，一心想著花生的猴子卻就沒辦法。該放手的時候不放，就會自己打敗自己。唯有心如止水，才能放開手上的花生米。
記住：你的弱點也是別人的弱點。讓你打敗自己的原因，也會讓別人自己打敗自己。
/聰明國王教我的事/
同一件事，可能會用不同的話講
從前從前，在一個好遠好遠的地方，有位聰明的國王，為了給 4 個兒子上寶貴的一課，特別在隆冬派大兒子去看一處芒果園，等春天到了再派二兒子去，夏天時派了三兒子去，一直等到秋天，國王才讓小兒子也走上一趟。
小兒子回來後，國王召見四人，問他們看到了什麼。
大兒子說：「芒果樹都光禿禿的。」
二兒子不同意：「芒果樹綠葉扶疏，非常茂盛。」
三兒子說：「樹上開著粉紅色的小花，非常美麗。」
小兒子說：「才不是呢，樹上結滿紅澄澄的芒果。」
國王說：「兒子們，你們說得都對，同一棵芒果樹，因為季節不同，樣貌也會有所改變。」
芒果園的故事告訴我們，一定要記得對方可能背景不同、經驗不同、觀點不同、價值不同，即使是同一件事，也可能會用不同的話來講。
敏銳的人不只要會「看」，還要「看見」；不只要「聽」還要「聽見」。能看見也能聽見，才是完全專注。
看見、聽見「沒說的話」
注意別人的肢體語言，就可以看出你的話他是怎麼聽的。這樣的蛛絲馬跡通常是無意識的，我們可以稱之為「沒說的話」。
對方是否正面而坐，顯示自信滿滿？還是坐斜對面，顯示不自在？有沒有脫下外套，顯示放下戒心？有沒有點頭稱是？有沒有搖頭否定？
對方的雙手是否插在胸前，顯示防衛心強？有沒有透過咬牙、乾笑、臉紅、竊笑或凝視，顯示內心的緊張？有沒有坐立不安？有沒有語調高亢、聽來不甚友善？唯有用眼睛去「聽」這些沒說的話，才能認清這個人的真面目。
看見、聽見「話中有話」
別人講的話也許真實可信，卻也可能是陷阱、掩飾或誘餌。談判贏家所見所聽，比對方所說的、所想說的都來得多。如果只聽進話中的字面意義，是沒辦法看準人的。
「對了」、「順便跟你說」或「你也知道」這種話聽起來也許自然隨意，可是跟在這些詞後面的話，通常都是對方想要隱瞞、希望你別聽到的話。
如果有人對你說：「你說得完全沒錯，可是……」，他是真的覺得你沒錯，亦或只是想要讓你態度軟化，好把醜話說開？
「我努力看看」、「我盡力試看看」這種話，代表對方已經覺得失敗機率很高。
而一句話如果開頭是「這件事不用你擔心……」或「不要想太多……」，反而更該擔心。
看見、聽見「輕重緩急」
人即使是在閒聊，也絕對不像表面看起來那麼沒頭沒尾。假設現在要你馬上講出幾個電視節目的名字，你的順序會是隨便排還是照個人喜好排列？通常人在講事情的時候，一定會照著自己的一套順序或喜好來進行。
你自己覺得次要或根本不必要的事，對別人而言卻可能極為重要。學會怎麼看見、聽見別人心中的輕重緩急，談判技巧才能更上層樓。
看見、聽見「代名詞的選擇」
我是個律師，工作的時候，只要我同意客戶的立場，我就會說：「對不起，我們認為……」可是如果我只是奉命行事，其實心裡覺得不妥，就會因為潛意識的作用而改說：「不好意思，我客戶認為……」這個現象屢試不爽，改也改不了。
談判時聽清楚對方用的代名詞，可以讓你預知對方究竟希望你怎麼回應，並看出對方究竟多堅持自己的論點。
一般人講話的速度大約每分鐘 120 個英文字，聽話的速度卻高達每分鐘 600 字，因此，每個人絕對都有足夠的餘裕，不只要聽對方之言，也要聽見對方「沒說的話」、找出「話中之話」、聽出「輕重緩急」以及「代名詞的選擇」。這樣才是是專家口中所說的「完全專注」。（本文選自第一話，陳若雲整理）
作者︰羅伯特‧梅耶（Robert Mayer）
梅耶畢業於加州大學柏克萊分校，有商學與法學雙學位，是位經歷多采多姿的律師，客戶有外國政府（如為委內瑞拉洽談南美洲首次舉行的重量級職業拳擊賽）、知名演員與運動員，也有市井小民，和聲名狼藉的名人。從露天圓形劇場開發案，到出售骨董飛機，都曾由他出面主談。美國傳奇主播賴瑞．金（Larry King）盛讚他是「律師中的律師」。
出版：麥格羅希爾（2012年12月）
目錄:
前言｜他們教我的事
第1話｜
控制自己是勝利的第一步──完全絕對的自制力
專業和玩票的差別，就在於自我控制：怎樣度過低潮、怎樣面對轉折、怎樣避免自己害到自己。
第2話｜
找到共識，讓人願意聽你說──建立共識地帶
要決定談判的氣氛，要確保雙方心平氣和，就得先建立共識地帶，在對方戒心全無時先馳得點。讀完本章，你將學會如何正面處理別人的情緒。
第3話｜
先有信任才會有溝通──在共識地帶中建立連結
論點再怎麼完美，如果「感覺不對」，也沒辦法在情感上服人。客觀事實沒那麼重要，重要的是當事人的主觀感受。讀完本章你會發現，只要對方相信你、知道你不是在唬弄他，感覺自然就會對。
第4話｜
想法不能強求，只能引導──引導對方的思路
要辯贏別人，就要學會控制自己（見第1話）、建立共識地帶（見第2話）、產生連結（第3話）、引導對方的想法（第4話）、再提出自己的邏輯（第5話）。本章將介紹如何引導對方的思路，讓他產生你要的想法。
第5話
｜有道理才可以談遍天下──創造無懈可擊的無敵論點
談判時，光讓對方感覺對還不夠，話聽起來還得有道理才行。訴諸感覺是動之以情，訴諸道理則是說之以理。本章講的是出口成理，每辯必贏的獨家祕笈，好好學習，必能百戰百勝。
第6話｜
談判的路上要步步小心──話該怎麼說，什麼時候說，什麼話又不該說？
本章將深入分析許多大家習以為常的談判招數，至於這些招數好不好，我就不敢保證了。
第7話｜
緊抓注意力，才有辦法說服──運用「必殺技」
把握住一些關鍵字詞，原本枯燥無味、令人興致缺缺的論點，也能引人入勝、百聽不厭。讀完本章，你會知道談判高手講話不會一五一十全說出來，而是會依策略調整步伐、依不同目的改變呈現方式。
第8話｜讓對方親口說出你要的答案──問對問題，一針見血
有一個曾經發生在我身上的小故事，正巧應證了「一百句大道理不如一個簡單的問題」這個說法，也就是專家所謂的「引蛇出洞」。
第9話｜
最後一擊，取得勝利──拍板定案，成交！
人一旦有情感上的需求要滿足，行為就非常容易預料。讀完本章，你就會學會怎麼針對自己的目的，觸發對方潛意識的情感需求，讓對方的需求，剛好就是你的目的，再加上最後一招「呼籲法」，必能取得勝利。
第10話｜
只要還沒畫下句點，就還大有可為──擲出最後的一搏
並不是所有的談判過程都可以順暢無礙，有時就是會覺得什麼都不對勁，處處碰壁。讀完本章，你將學會如何有技巧地迅速穿越「地雷區」。
第11話｜
親友的關係，更要小心處理──說服家人與朋友
讀完本章，你會學會在長久關係當中贏得談判的祕訣。我在這裡隆重介紹，專門拿來對付親朋好友還有同事的「自我說服大法」。
第12話｜
有時候打筆戰才能贏──善用修辭，打贏筆戰
報告、公文、書信，都是把想法化為文字的方式，讓讀者可以慢慢細讀、反覆玩味、透徹理解─這些都是純粹用口語溝通做不到的。讀完本章，你將學會把文章寫好的祕密，讓你的文字不會淪為墊便當的廢紙。
第13話｜
用電話的機會愈來愈多了──在電話裡贏得談判
讀完本章，你不只將學會如何成功和目標通上電話，更會發現也許你根本就不該撥這通電話。不過，如果電話撥了也接通了，我們也提供簡單幾招，讓你輕鬆成為電話談判高手。
第14話｜
總有一天，你得面對群眾──在演講時贏得談判
讀完本章你將學會，演講的技巧和平常談判的技巧是不一樣的。在演講中說給人聽的話，跟白紙黑字寫下來給人讀的話一定不一樣。
第15話｜
家長會、里民大會、公司開會，都是會──在大小會議上贏得談判
在會議場合談判，需要專家所謂的「會議心理」。本章主要介紹會議心理的各種戰術與策略，讀完以後，你將發現這些技巧和一般演講時的招數（第 14 話）其實大為不同。
第16話｜
我不是教你使壞──不得不用的暗黑招數
參加美國律師協會衝突調解大會的律師，如果看到著名的重金屬樂團 Kiss 的成員，一定會多看兩眼。為什麼？因為要調解衝突，有時候不得不使上幾手暗黑大絕招，才能成功操縱、嚇阻，戰勝敵人。
第17話｜
不花大錢也能討到公道──調解、仲裁與協作
打官司就是花時間、金錢和精力來化解對手的招數。如果對手卯足了勁，法律訴訟絕對耗時又花錢。時代不同了，真正懂法律的人都知道最好不要上法庭排解糾紛，而要選擇調解、仲裁、協作法以及其他新興的方式解決爭端。
第18話｜
世界愈來愈小──跨文化談判
全球化的時代，和從沒見過的人做生意的機會很多。現在要談判協商、化解衝突，可能不是坐上飛機，而是用電話、寫 e-mail、視訊會議。不管你面前是談判桌還是鍵盤，基本技巧都一樣，目的也一樣，就是要讓事情順你的意。
結語｜全副武裝，準備出征
