10倍速財富金礦

競爭力直升機

個人成長

2013-07-30 11:44

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「登上巨人的肩膀，是我們成功的第一步」。但問題是，什麼才是最有效的「巨人模式」？又要如何滲透到「巨人模式」之中，打造自己的「財富大廈」？創造巨人產品，是你的第一步。

先給大家講一個剛剛發生在我們身邊的故事……

我們在南京有一個朋友，叫陳輝民。他原本是做廣告生意，做得還不錯，有一次無意中萌生了一個創意，他開始做起領帶生意。

領帶這個行業是個競爭白熱化的行業，我在網上看到浙江嵊州，那裡領帶的生產廠家有近千家，最頂級的產品出廠價只有150元幾乎沒有什麼利潤空間可言。

而他將自己的經營定位在「借力＋不競爭」，另闢蹊徑。

他設計一個理念，並命名為「成功道」：他花了三萬元到國內尋找很多的名人簽名，如馬雲這些人。請這些人簽字、留言，寫一寫對於「成功道」這三個字的心得。然後再專門鎖定銀行族群，尋找銀行高階主管簽名。收集了大量簽名後，就去找最基層的分行負責人，打了個擦邊球。

陳輝民對他們說：「我的成功道領帶是一個很有名氣的領帶，你們的上級行長都已經認可了，你看看是否能夠合作。我的製工品質優異，放在頂級商場賣7500元左右的產品，從我這裡訂製只需要300元……」

於是陳輝民從2008年8月份開始只投資了15萬元，現在已累積了近幾百萬元的淨利，聽他說僅2008年11月份就賣出十多萬條。每條利潤都是150元左右。可以計算出他一個月的收入情況。

這類「借力＋差異化管道」的贏利模式，核心就是「商業借力」的操作。
這位企業家巧用「成功道」三個字，讓很多的名人與他合影，並且簽名，一下子就讓他的領帶價值提升許多。相當於借力成功人士的影響力，並獲得大量的客戶見證。

而且他定位在銀行客戶群，不做其他的行業，這本身就是一種別人沒有的定位。除了對這種商業模式進行理解之外，我認為，「產品選擇的成功」，是他這一切運作的重要前提⋯⋯

尋找金礦產品

這麼多年來，我一直在研究各式各樣的網路致富模式。「簡單」是我始終追求的方向。也就是說，我希望尋找到一種很簡單，又可以很快速累積財富的網路創業模式─然後，我希望把這種模式推廣出來，分享給所有的人。

最好的模式，一定是最簡單的模式。
因為「簡單」，所以，才可以大規模推廣；
因為「簡單」，所以，普通人才可以即學即用；
因為「簡單」，所以，才能讓10％的創業成功率，變成90％……

而我研究發現，能賺錢的六成原因，取決於好產品─這是一個顯而易見，卻常常被人忽視的關鍵。所謂「好產品自己會說話」。賣黃金，當然比賣垃圾容易得多，要想在網上創業致富，那麼，選擇正確的產品，是一切的前提⋯⋯

網際網路上的金礦產品

眾所周知，要想在網路上賺錢，最直接的方法，就是銷售合適的產品，給合適的人。而我始終強調─財富，取決於你為別人創造的價值……

所以，想靠「假冒偽劣」產品賺錢，想靠「坑蒙拐騙」來致富，根本就是違背基本財富倫理與商業法則的。你只能靠解決別人的問題，滿足別人的需求來致富──而其中的關鍵，就是找到真正的好產品。

我們稱之為「金礦產品」。

好產品，是成功的一半。但是，屬於「金礦產品」的其實並不多⋯⋯

金礦產品的四大標準
1.可見價值高，能讓顧客直覺地感應到產品的好處。
2.成本低，有較高的利潤空間。
3.市場需求族群性廣，需求規模大。
4.售後服務要求少，基本上不會有維修、保養等服務問題

賣「金子」，不賣「麻煩」

我認識一個朋友，是銷售醫療器材的。這種機器可以根據中醫經絡的原理，來輔助診斷身體的健康狀況。這種產品在店面的售價是6000元，他在網路上只賣1800元─因為，他以為：只要價格低，就一定好賣。

結果呢？

他開了網路商店之後，發現成交量很少，一個月不過十幾台，而且，售後服務非常麻煩。為什麼呢？一則，這種醫療器材比較專業，需要懂得中醫穴位的人才能使用得比較順手，而一般普通人士在辨別穴位的能力並不強。
所以，網路商店的瀏覽者很多人一開始會對產品感興趣，但仔細了解就被有點繁瑣的「辨穴識經」的方法給嚇跑了。二則，這種產品的外包裝非常好看，看上去至少也價值5000元。

但由於他只賣1800元，所以，很多瀏覽者以為他賣的是「仿冒品」；反而不相信他。第三，就算有一些瀏覽者購買了，但是，由於這種產品要配合一套軟體使用，於是，在安裝軟體、使用器材、輸入電腦資料、統計表格分析⋯⋯等過程之中，每一道流程都會讓購買者產生了大量的疑問與困擾而想找賣方諮詢。甚至還有人因為上了年紀，不會操作電腦，從而無法使用本器材，最後退貨。

請你判斷一下，這位網路商家的「產品」，屬於「金礦產品」嗎？毋庸置疑，答案是：NO！這位網路商家賣的不是「金礦」，而是「麻煩」。

可見價值是關鍵

為什麼說這位網路商家賣的是「麻煩」呢？首先，這種器材的「可見價值」不高。什麼叫「可見價值」呢？可見價值，就是指顧客很容易透過視覺、聽覺、感覺等方面，直觀地發現其顯著的效果和好處。但是，這種器材，並不是有直接的治病療效，而是利用中醫原理，進行「經絡檢查」。而且，其資料也是以「心經」、「腎經」之類中醫方面的專有名詞來呈現的─這對於普通用戶來講，非常抽象，難以理解。因此，我們說這種產品的「可見價值」不高。

相反地，我們有一個學員，是賣貼布膏藥的，可以治療頸椎痛。一貼就見效，很快就能感覺到頸部的疼痛減輕許多。那麼，這種膏藥的「可見價值」就比較高。消費者自然更願意掏錢購買。

所以，你務必記住─消費者都是肉眼凡胎，你不能奢望他們會以專家學者的身分來衡量你的產品價值，你必須給消費最直觀的效果展現，讓他們可以快速發現你的產品價值。任何產品，都是為消費者服務的，所以，「可見價值」的高低，是評價產品優劣的第一要素。

如果你在你眼前有兩類產品，其他條件都基本相同，但是，一類是「消費者要使用一個月才見效」，一類是「消費使用三天就見效」，那麼，你應該選擇哪一類呢？

記住，消費者往往都是為「眼前利益」而付費的，不要奢望他們有「等待的耐心」。以最快的速度、最直觀的方式，讓他們看到顯著的結果，這就是「金礦產品」。

成本低，是贏利的關鍵

那個賣醫療器材的網路商家以為「價格低就會好賣」，所以，他把市場售價為6000元的器材，只標價1800元。這實際上已經接近成本價了─1400元為進貨價。他每賣一台，最多賺400塊。

相反地，那個賣貼布膏藥的網路商家，每份膏藥的價格是400元，而它的成本僅有25元。這就意味著，他每賣出一份，就賺到了375塊。

這兩項產品的贏利能力，差異有多麼大呀？

＊一個是用25元賺375塊，利潤有15倍
＊一個是用1400元賺400元，利潤率28.5％

任何人一眼就可以看出孰優孰劣。同樣的努力，為什麼會有不同的結果？
同樣的銷售量，為什麼會有不同的贏利？關鍵就在於「成本」。

要想賺錢，就要提高產品的利潤率，降低進貨的成本─這是在網路上打拚的基礎知識。所以，如果你想進入網路的世界淘金，就必須選擇你承受能力範圍內的低成本產品；這樣就能以更少的投入，換取更多的回報。
這一點毋庸置疑。

市場規模，決定了你的發展空間

經絡診斷器材的市場範圍很窄，都是針對有中醫基礎的中年年齡層較高的消費者─他們相信中醫，願意使用這類的器材來檢查身體的健康狀況。而頸椎貼布膏藥是合適廣大客戶群體的，辦公室白領、中老年⋯⋯他們普遍都存在著頸椎疼痛的困擾。

而一旦產品好用，這些人就會自發地告訴身邊的朋友─因為，患頸椎疾病的人實在太多了；尤其是在電腦、智慧型手機使用率越來越普及的今天。
這就意味著，靠產品功效所引發的自然口碑，可以幫助這位貼布膏藥網路商家的生意逐漸壯大。

請記住以下的公式：
「優質的產品＋廣大的客戶群體＝巨大的財富潛能」

所以，選擇了不同的產品，就相當於選擇了不同的「領地」。無論你多麼努力，在沙漠上耕耘再久，也收穫甚微；相反地，找到水土豐沃的田地，無論種什麼，都可以輕鬆豐收⋯⋯

售後服務少，銷售過程簡單直接

相信我，60％以上的網路商家，都在銷售「麻煩」──他們不得不面臨大量的售後服務問題，或者是退、換貨問題。從而把大量的時間與精力都放在了「售後環節」，而無法做更增值的事。

賣「貼布膏藥」就簡單多了，只要貼上去就好了，人人都會；但是，經絡診斷儀就不是了。需要持續地教育那些客戶如何安裝、如何操作、如何查看圖表⋯⋯而且，貼布膏藥是持續消費型的產品，顧客一般要貼上四片左右才會好。但是，經絡診斷儀可以使用多年，沒有誰會在這一台沒有壞的前提下，再買第二台。
親愛的朋友，如果你也在網上銷售產品，請你審視一下自己的產品特色，根據「金礦產品」的四大標準，你可以衡量一下，自己賣的是「金子」，還是「麻煩」。

金礦產品的四大標準顯而易見。

陳輝民的成功，首先在於，他選擇了「領帶」這種「生產成本低、市場需求大」的產品。而且，也沒有什麼「售後服務」的問題。他策劃的重點，在於：成功塑造出了產品的「可見價值」。

如何塑造產品的可見價值

產品的價值，有多種內涵，除了其自身的使用價值以外，還可以透過「運作」來創造出更多的價值要素。總體來講，產品價值可以分為「實」與「虛」這兩個部分：

產品價值的組成
實：是指產品自身的使用價值，這是由產品的實物形態決定的。
虛：是指附著在實物形式上的，其他的價值，比如「情感」、「資訊」、「人際」、「權力」……

價值的「實」與「虛」
對於「領帶」來講，其「實價值」很簡單，就是用於穿著、儀表。
而「虛價值」的文章，就非常多了。可以創造出無窮無盡的「隱藏賣點」。
＊定義為「情侶贈品」，那就可以賣給女士。
＊定義為「大學畢業的標誌」，就可以以團購方式賣給大學生。
＊定義為「事業成功的標準」，就可以賣給企業家。
⋯⋯
這是沒有限制的，只要你發揮你的想像力即可。而陳總最聰明的地方在於：他定位在了「渴望成功的人士」──這些人還沒有成功，因此最願意為「成功」投資。

那麼，最能影響這些人的「意見領袖」，當然就是馬雲這些成功企業家。
但是，單純的定義「成功」，是無法精確鎖定目標客戶群體的。所以，他又做了一個「客戶聚焦」的工作。記住──因為聚焦，所以才能放大。

他聚焦於「銀行職員」這一目標客戶群體之中，接下來的著眼點，就是「如何放大領帶這一產品，對於這些職員的價值與吸引力」。

陳總是怎麼做的呢？他積極地去拜訪銀行的高階主管們，請他們簽字─對於銀行職員來講，這些「巨頭」們的影響力和號召力，非常之大。

比如，中國工商銀行全國職員總數約為五十萬。這些人天天聽到的、看到的、讀到的⋯⋯都是總行行長們的「音容笑貌」與「行政指示」。如果是「巨頭們」所推薦的產品，那麼，普通的小職員是很難抗拒的。

為什麼小職員難以抗拒「總領導」的推薦
1. 領導權威：長期耳聞目染，已經形成了對於「領導」的服從心理；
2. 品牌影響力：對於領導的信賴，直接導致了對於其推薦的「信賴」。
3. 中國式的人情與面子文化：員工們害怕擔上「不給領導面子」的「罪名」，所以，基本上都會購買。

這些「虛價值」交織在一起，就直接產生了巨大的「可見價值」。於是，被陳總在「銀行職員」這一細分市場裡，「引爆領帶商機」了⋯⋯
綜合以上，我們可知。陳總的成功，核心就是「產品選擇與定位」的成功。我們也應該從中尋找自己的財富商機⋯⋯

產品的「聚焦」定位

在網上創業，你需要簡單而有效的商業模式，那麼，以下這句話，就是核心：策劃商業模式的關鍵在於「聚焦」。

首先，聚焦於「客戶」，其次，放大「產品價值」。依循「先聚焦客戶群體，再圍繞客戶需求，放大產品價值」的脈絡，很多產品都會立即產生與眾不同的吸引力。前面我們講的「賣金子，不賣麻煩」的觀點，是集中於產品自身的特性──即「實價值」。而本節所強調的，是「產品的定位」─更多的是「虛價值」。

行銷之道，就是「虛實結合」。實的方面，是很難改變的，就好像你要調整「領帶」的結構與功能，是很麻煩。要請專業的設計師，甚至還要進行長期的客戶教育；才能打開市場。但是，「虛」的方面，就很容易。創造一個概念，增加一個「賣點」，都是動動腦就可以做到的。

陳總的成功，恰恰在於「虛價值」的定義與放大。因此，金礦產品的選擇，你要關注兩個方面，一為「實」，二為「虛」。「實」講究：「成本低、市場大、價值高、售後少」。「虛」講究：「先聚焦、再放大」─聚焦於「核心客戶」，放大於「無形價值」。

只要你明白了「虛實結合」之道，那麼，你可以不費力地發現身邊眾多的商機，賺錢也就事半功倍。（本文選自第二章，陳若雲整理）

作者︰鄭錦聰
現任松炎網路行銷有限公司負責人、世界華人講師聯盟講師、中華民國軟體協會甄選合格之「網路行銷顧問師」、中華民國青年創業協會創業顧問；鄭錦聰老師的網站：http://www.satisfied.com.tw

王紫杰
總裁網路行銷首席導師，中國魚池行銷第一人，中國魚池致富術創立者。聯合國ITC貿易中心特聘講師，網際網路自動化行銷首席專家。王紫杰老師的網站：http://www.chaomoli.cn

出版：創見文化（2013年1月）

目錄︰
推薦序1 中華華人講師聯盟理事長吳政宏
推薦序2 ABoCo 沈寶仁
推薦序3 青創會創業圓夢計畫顧問江亘松
推薦序4 震撼網路行銷有限公司總經理許凱迪
推薦序5 星澄管理顧問有限公司總經理林星洆
作者序致富最重要的核心關鍵／鄭錦聰
作者序《網路印鈔術》的神奇威力／王紫杰

PART 1：借力技術篇
第一章幫助你快速成長的「巨人肩膀」
1. 這些真的是「不行動」的原因嗎？
2. 如果，你想浪費自己的錢……
3. 「巨人成功法則」
第二章 10倍速財富金礦——巨人產品
1. 成功道的「成功之道」
2. 尋找金礦產品
3. 賣「金子」，不賣「麻煩」
4. 如何塑造產品的可見價值
第三章進入「巨人賺錢機器」的精彩世界
1. 財富自動化的3大誤區
2. 組裝你的「巨人賺錢機器」
3. 「賺錢機器」的三元互動
第四章從水管工的身上尋找財富軌跡
1. 開賓士的水管工
2. 接觸點策略——利用一切與客戶接觸的機會
3. 客戶開發策略——連鎖信裡的魚餌
4. 產品組合策略——先與後取的智慧
5. 由「個體?」走向「企業家」
第五章巨人廣告策略——百分百病毒行銷術
1. RE/MAX的成長傳奇
2. RE/MAX的經營模式解密
3. 100％佣金制的超凡魅力
4. 18個月瘋長650倍的商業奇蹟
5. 只為結果掏錢的廣告模式
6. 百分百病毒行銷術
7. 極具攻擊性的殺手突擊隊
第六章超越借力致富術
1. 小學的「三贏策畫」
2. 從巨人身上發現機遇
3. 讓巨人幫助巨人
4. 成為巨人的媒人
5. 馬上行動……