老闆無法拒絕的談薪密技

「坦白說，我壓根兒不敢想，自己在老闆的眼中值多少錢。」在二十二Ｋ（「大專畢業生至企業職場實習方案」，因薪水為二萬二千元，簡稱二十二Ｋ方案）新聞炒得沸沸揚揚之際，一被問到將來出社會後能拿到的薪水時，今年中即將步出校園的Sandy壓低了聲音說。她徬徨的眼神，空洞的表情，將時下社會新鮮人的心境表露無遺。

然而，這樣的無奈不僅新人有，就連工作了十年的Jack，看著報上斗大的標題「二○一二年台灣平均薪資四萬五七二一元，倒回至十四年前的水準」，都不得不把七年沒加過薪的怨氣，硬生生吞下去。因為，不只是他，這殘酷的數字狠狠地提醒著所有上班族：「你正在貶值！」

無論是職場新人或老鳥，「廉價勞工」猶如印記般地成了台灣上班族代名詞……但，你真的只值這些錢嗎？才工作兩年多，目前服務於一家運動服飾品牌企業的林昱儒，就顛覆了一般人對於「壞薪情」的錯誤共識。

第一次與一九八七年出生的林昱儒見面時，她一襲質樸的素色襯衫，一張靦腆的笑臉，在幾近素顏的淡妝下仍嗅得出新鮮人的純真氣息。但令人訝異的是，只有大學學歷的她，一出社會，就躋身年薪六十三萬元的高薪一族，若以業界平均兩個月年終的普遍行情來算，還是新人的林昱儒，月薪已達四萬五千元，是二十二Ｋ的二倍多。

很多人以為，會有這樣的「好薪情」必定有顯赫的人脈或家世，但出身小康家庭的林昱儒，背景並沒有特別雄厚，只不過，她自小對「錢難賺」有深刻的體會，因此「爭取一個穩定高薪的工作，讓父母過個好日子」是她長期以來的願望，也是讓她贏在起跑點的關鍵。

「說穿了，我就是不願意淪為『廉價勞工』，因此在大一時就寫下了第一份履歷！」有別於許多社會新鮮人，到畢業前夕才急就章地為職涯作準備，林昱儒把時間提前了三年。剛進大學時，當一般新生還沉浸在迎新、聯誼與夜遊的歡愉時，她卻默默開始規畫畢業後的求職大計。
 

擬訂「未來履歷」照表操課 朝理想邁進

「我的想法很簡單，一個毫無經驗的社會新鮮人，要讓老闆多花點錢雇用，除非有過人的本事！」於是念國際企業系，同時鎖定往行銷企畫領域發展的林昱儒，在老師與畢業學長姊的指點下，花了好幾天，上網看幾家大企業用人的標準與條件，想像著，自己若是老闆，看到什麼樣的人才履歷會眼睛一亮，進而心甘情願高薪延攬？她一一填上理想條件，完成一份「未來履歷表」。

雖然只是一份虛擬的表單，卻讓林昱儒對求職有了真實的輪廓。在仔細琢磨職缺的內涵後，她發現，一個搶手的行銷人才，不但要有行銷、企管、專案規畫與外語等專業能力，最好還擁有豐富的市場經驗，因此在大學四年中，林昱儒按著這張藍圖，照表操課，修習了所有相關學分，並訂下TOEIC多益英語測驗八百分的標準，學習日語，一步步將完美資歷拼貼完成。

大三暑假，系上並未安排實習課程，林昱儒卻自己向老師、學長姊及企業網站查詢，得知幾家知名企業有提供大學生實習職缺，於是主動投履歷，經面試爭取到ＩＢＭ的實習機會。在短短兩個月，她不但增添一筆實務經歷，也學到面談的技巧、筆試的題庫，對企業用人的思惟也有了更深的體會。

於是，正式求職之際，有別於其他畢業生的徬徨忙亂，林昱儒氣定神閒。「好老闆不在乎花多少錢用人，只在乎員工能為公司提供多少價值！」她盤整自己的「賣點」，在履歷表中把這幾年的學習準備、實習經驗與得獎紀錄補充而上，有條不紊地在自傳中提綱挈領地點出自己可以為企業創造的價值。果不其然，在許多新鮮人還在枯等工作時，畢業沒多久，就有三家企業願意支付高出新鮮人行情二至三成的薪水請她去上班，徹底打破二十二Ｋ的「低薪魔咒」。

「誰說上班族只值二十二Ｋ！」在聽完林昱儒的故事，應徵過無數新人、老鳥的福萊國際傳播諮詢董事長嚴曉翠說，「不同的企業、職缺與人才，有不同的價碼，重點是工作與人力能不能適才適所！」一○四的調查，則進一步佐證了嚴曉翠的觀察。數字指出，目前大學生平均起薪是二萬六四三二元，遠遠比二十二Ｋ多了四千四百多元，甚至工作資歷一年以內的菜鳥，平均年薪（底薪＋津貼加給＋獎金）可達到四十二萬六五八三元，若以一年有十四個月薪水（年終兩個月）來算，月薪有三十Ｋ，其中半導體菜鳥工程師更可拿到五十二Ｋ。

至於年資三到五年的老鳥，平均月薪則逼近四十Ｋ，最高薪的資深理專職務更是挑戰百萬年薪，換算成月薪則將近七十Ｋ。
 

薪水不是公定價 你我都有「議價權」！

「因此，上班族根本不用妄自菲薄，許多好企業甚至還捧著鈔票等你去上班呢！」一○四人力銀行公關事務部協理陳力孑指出。上市輪胎大廠建大工業董事長楊銀明，日前就公開疾呼，該公司五十年來從未裁員，金融海嘯過後更連續三年加薪，目前正式作業員工平均薪資四十三Ｋ，卻還是缺工，「這表示，薪水根本不是公定價，就看你有沒有意願與本事去拿。」

對此，陳力孑進一步作了一個妙喻，「人才其實就是一種商品，性能、效用不同，自然會有不同價格，而買貨的人（企業）也會因為自己的需求，願意加價採購！」亦有企業人資部門指出，找到一個適應不良的人，每一離職，公司等於要多損失六倍的薪水，因此「對不對」比「貴不貴」更重要。目前企業要找到理想中的「好人才」，一般服務業平均要五個月，製造業十個月，電子業更要花上近十三個月；在如此需才孔急的職場環境下，好人才的價值非但不該被壓抑，甚至有著強而有力的「薪資議價權」！

重點是，到底企業知不知道你就是他們願意加碼的好貨色？職場達人邱文仁每每遇到「懷才不遇」或自認「薪資被低估」的求職者時，總是語重心長地說：「再好的商品，光是擺在貨架上，不懂得消費者（企業）的偏好，行銷自己的賣點，怎麼會暢銷？遑論要漲價了！」邱文仁壓根兒認為「求職就是一場行銷戰」，她拿行銷學上的四Ｐ作比方，「Product（產品），等於求職者的能耐本事；Place（通路）好比求職管道，諸如人力銀行或人脈引薦；Promotion（行銷）則是寫履歷、面試時如何推銷自己；至於Price（價格）則相當於勞資雙方最後議定的薪資。」

談到求職者的產品力，邱文仁說：「本事人人都有，但口味未必相容！」她分析，在職場上，是不是好貨色，要看客戶（老闆）買不買單，這好比面對一位想高價購買晚禮服的貴婦，再漂亮的迷你裙也無用武之地！
 

高薪密技一：產品力 盤整自身本事 對應企業口味

因此，上班族強化自身產品力，得先探索企業（或職缺）需求，再盤整自己的能耐，然後兩相對應。

例如上班族的理想求職企業台塑集團，徵才需求集中在化工、電機、機械科系畢業生，非常歡迎剛畢業者，因為「從一張白紙訓練起，更能塑造出道道地地的台塑人。」台塑人資部門說，台塑新人要能在工廠現場輪班，以體會創辦人王永慶勤勞樸實的精神，而隨企業國際化，員工也要有接受外派，在國外獨立生活的能力。

至於如何掌握企業訊息，ＩＢＭ人力資源部處長林雅莉說，財經雜誌、同業公會與協會的刊物，及企業網站都可利用，也可向在企業內部上班的親朋好友與前輩打探。

值得一提的是，很多老鳥轉職時，以為要應徵的職務與原本的工作相仿，卻忽略了各家公司的任務內容不同，與想像中差異甚大，而造成面試時雞同鴨講的窘境，例如某些企業的行銷人員為單純的幕後企畫，有些則須具備辦活動甚至還得拉廣告，因此求職時，都得要事先了解。

此外，打聽應徵職缺的求供比（求職人數與職缺供應數的比例），亦是重點。「這好比生產過剩的農產品，很難賣到好價錢，相反的，奇珍異果就容易被拱出高價！」邱文仁以身邊的一位菜鳥公關Kiki為例，Kiki原本服務於台北某企業的公關部門，月薪二萬五千元，一年後，中部有家飯店急欲聘請有相關資歷的公關人才，即使價碼已喊到三萬五千元，仍找不到合適的人，最後願意移師中部工作的Kiki，成功跳槽加薪。

陳力孑提醒，很多人想搶進快速成長的熱門產業，但要注意，該產業若求職者比職缺增加的速度更快，反而造成多搶一的局面，未必能拿到高薪。他舉例，飯店餐飲業近一年來，工作職缺雖增加一一．九％，求職者更大增二成二，嚴格來說是供過於求。反倒是製造業，雖然這一年來人力需求增加八．六％，但由於有意願從事的人不多，求職人數僅小增二．二％，企業就可能因為需才孔亟，而願意高薪徵才。

摸清楚企業的需求，接下來則要盤整出自己能相對應的「賣點」，如相關專長、證照檢定、實習經驗或參與專案計畫等，強化產品力。曾著有多本職場相關書籍的奧圖碼亞洲區總經理郭特利說，百聞不如一見，年輕人若能在學生時期就參加企業提供的實習機會，如微軟未來生涯體驗計畫、寶僑家品（Ｐ＆Ｇ）的未來領袖俱樂部、友達的Ａ+種子實習計畫……，不但能從中充分掌握企業的訊息，也得以培養符合企業所需的能力。

高薪密技二：通路力 化被動為主動 卡進高薪職缺

以一畢業就順利進入ＩＢＭ工作的陳人豪為例，大三暑假他在ＩＢＭ擔任實習生，協助前輩製作一份完整規畫提案向客戶報告，成功拿到案子，服完兵役後立刻被實習時的主管延攬進入ＩＢＭ。

「找到對的管道，更容易卡到好職缺！」陳人豪的經驗證明了高薪求職的另一個不可忽視的力量——通路力。資深上班族、ＩＢＭ資深行銷經理張毓華就說，高薪職缺由於需要的人才較特殊，老闆多半會從內部員工或身邊的人脈找起。因此，新鮮人在學時便可主動爭取到企業實習，建立人脈，若欠缺此經歷，求職時更該主動單點突破。

他以自己為例，當初求職時，除了在各大人力銀行登錄資料，還另外寫「專門履歷」寄到目標公司，甚至曾自己打電話到某大公司毛遂自薦，由於應答得體，讓該公司的人資印象深刻，得到了面試的機會。

產品對了，機會來了，下一步拿高薪的關鍵就是對企業行銷自己。「履歷與面試是向老闆宣傳自己的最佳介面，履歷就好比平面廣告，面試就等於面對面的產品說明會。」一位資深人資長表示。

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高薪密技三：行銷力 掌握經典台詞 成功敲入心坎

「一則吸引人的廣告，只要短短三十秒就攫取消費者（企業主）的心！」事實上，在求職旺季，每一家公司動輒接到上千封履歷，而據統計，企業人資平均只花三十秒看應試者的履歷，其中有八成會石沉大海；因此，如何從履歷海中脫穎而出，成為新鮮人進入職場的第一步。

因此，一封好履歷得掌握「要用客戶的語言」、「要懂得量身訂做」、「要巧妙製造話題」以及「要有編輯概念」等四要原則。她發現，許多上班族滿腹經綸、一身戰績，但寫起履歷卻是自說自話，完全不是企業想聽的訊息。「你想想，客戶明明對你說要買輛跑車，你卻一直介紹重機，根本就文不對題！」邱文仁說。因此，在行銷自己時，一定要用客戶的語言，任何細節都想盡辦法與職務連結。例如，若一位服裝設計系畢業的女大生要應徵空姐，表面上看似學經歷與行業無關，但若將大學打工經驗細細描繪，以凸顯喜歡服務的個性，就與職缺對到焦了。

其次，由於每個職缺用人的準則不同，因此履歷一定要「客製化」，切莫一式走天下。至於自傳，求職者也要懂得體諒企業人資「閱『歷』無數」的辛勞，最好在自傳的前幾段就能吸引主考官的注意。因此，破題即單刀直入，表達自己能為公司創造的價值，甚至在段落之間，能善用編輯原則，巧妙地下個醒目而動人的標題，就更好了。

倘若你的履歷夠吸引人，進而接到面試通知時，恭喜你，這表示你至少已經打敗了八成的對手，但真正的挑戰也才要開始。陳力孑建議，由於應試時間有限，所以每一段對話最好都能在三分鐘內結束，而且一定要預想好一句經典台詞或關鍵字，能讓面試官記上一筆。講到自己的豐功偉業時，盡量用數字量化與故事包裝，同時「先講結論再談論細節」，以免遇到耐心不足的主考官時，來不及談到重點。

其中在去年成功轉職的Amy就是一個經典個案。事實上，Amy是位剛滿二十歲年輕女生，之前只當過一年的總機小姐，想轉職應徵行政專員。照理說，這樣的資歷想在競爭者眾的行政專員缺中脫穎而出，可謂難上加難，但她一開口就不慌不忙地說：「與您分享一則總機小姐為公司減少五千萬元損失的故事，主角就是我！」這樣的破題，立刻讓原本低頭翻資料的主考官，不禁抬起頭來打量眼前這個女孩。

接著她有條不紊地敘述，「有一次接到一位歐洲區客戶打來的客訴電話，他咆哮著要退掉金額五千萬元的訂單，但當時所有主管都在南部開會，於是我當機立斷，將所有重要資訊抄下來，安撫客戶並保證立刻處理。兩個半小時後，終於聯絡上主管，請示了處理的方式。這期間，我每十五分鐘就向客戶報告目前的狀況，最後成功挽回這張價值五千萬元的訂單！」Amy一講完，立刻在面試官心中留下深刻的印象，當然也順利錄取。

▲逢求職旺季，大企業平均會接到上千封的履歷，因此履歷一定要能攫取企業目光。
 

高薪密技四：議價力 拿捏市場行情 看總價不看單價

假設，你與企業雙方都情投意合，接下來便進入最後步驟──談薪資。許多上班族認為，薪水都是「企業規定」的，哪有談判的空間？但邱文仁不以為然，「企業雖然對於每個職缺與階級有一定的核薪標準，但都是『範圍值』，而不是『絕對值』，更何況好人才被破格任用的例子時有所聞。因此，雖然企業有『薪資決定權』，但上班族則有『薪資議價權』！」

邱文仁進一步指出，「要議薪，得先了解薪資的市場行情與結構。」她表示，薪水議價就像買房議價，一定要先拿捏大致行情，免得開太低，委屈了自己，開高了，又錯失機會，而這可上求職網站或向內部員工查詢行情。

至於薪資結構，除了基本底薪，通常包含津貼、獎金與福利，因此除了考慮「單價（月薪）」也要看「總價（年薪）」，同時走「長線」不抄「短線」；畢竟有些成長快速、制度完備的公司，儘管一開始薪水不高，但會定期加薪，長期而論，並不遜於起薪高卻從不加薪的企業。

另外，除了薪水這項「實質收益」，在衡量時，還可納入職涯發展、職位升遷及公司職場地位等「隱形收益」。拿經典電影「穿著PRADA的惡魔」來說，女主角安海瑟薇當時在《伸展台》雜誌工作時，雖然又辛苦又廉價，但待過該公司的人，猶如在職場鍍金，成為同業間的搶手貨。

至於薪水談判的方法，邱文仁認為，心態上要以「與公司共成長」的夥伴姿態來談；因此議價時，老鳥要準備好自己的戰績，新鮮人則要強調自己的本質學能，並為公司畫出遠景，表明未來公司一定能坐收「物超所值」的效應。而談判的內容，除了就月薪來著墨，也可以從年薪的角度來談，或將福利、頭銜全面考量；亦可拉長戰線，表明若在一定時間內達到目標，就要調薪。

總之，好人才不寂寞，只不過在競爭激烈的時代，除了默默耕耘外，更要懂得行銷自己，向老闆展示價值。心動不如馬上行動，趕緊為「好薪情」加把勁吧！
 

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企業面試怎麼答？企業６大經典面試題全解析

問題1：請簡單的自我介紹一下。
問題核心：了解應試者自我認知能力及優缺點，主要評斷個性特質是否符合職缺所需。

A.我出生於台北，家裡排行老二，平常喜歡看電影……。

B.我畢業於政大財經系，對財經金融業很有興趣……。

C.我個性積極，在學校時就擔任過系學會會長……。

D.許多教過我的老師都說，我天生就是要在銀行上班的。除了憑著數理的優勢，讓我順利考上了政大財政系，求學期間也得過了好幾次全國性的商業競賽大獎，在擔任系學會幹部時，為學會省下了５成開銷。

最佳解答：D。
自我介紹切莫提與企業用人關聯度極低的項目，應從最與眾不同的地方談起，即便談到個性、學經歷、興趣，也盡量與職缺相關。

問題2：你對我們公司了解有多少？
問題核心：測驗出應試者的準備工夫，以及進入企業的企圖心。

A.貴公司在去年裡，長達8個月的時間，都高居股王的寶座。

B.貴公司連續3年被《今周刊》評選為「理想品牌」的第一名。

C.不是很清楚，能否請您做些介紹。

D.貴公司有意改變策略，加強與國外大廠的ＯＥＭ合作，自有品牌的部分則透過海外經銷商推廣。

最佳解答：D。
對企業的描述越具體越深入越好，A、B的訊息沒錯，卻太表面；D的答案凸顯出應試者的用心了解，藉由談到策略，表示自己未來對企業發展應有所貢獻；但，若對企業發展策略不甚了解者，勿硬掰，以免弄巧成拙。

問題3：你為什麼想離開目前的職務？
問題核心：企業常藉由「挑戰」題，更清楚明瞭應試者的處事態度、問題解決能力，甚至可測出誠信。

A.別的同仁認為我是老闆前的紅人，所以處處排擠我。

B.因為將自己生涯重新盤整後，覺得自己更想在貴公司發展。

C.與過去的主管的想法不同，屢經溝通仍難以磨合，但離職後，我檢討自己，更明瞭主管的立場，也學會了更好的溝通模式。

D.公司營運狀況不佳，組織改組縮編大家人心惶惶。

最佳解答：B、C。
這是轉職者一定會被問的問題，回答時盡量避免把離職原因歸咎於主觀認知因素，如薪水太少、被人排擠，而多以客觀因素表述，如生涯規畫或組織縮編。另，就算要回答可能被視為缺點的答案，也要進一步地自己反省，並表示經檢討後，現在已知道怎麼解決了。

問題4：你認為我們為什麼要任用你。
問題核心：藉此測試應試者的能力以及自信心。

A.因為我深信我比別人都優秀。
B.因為我有很強烈的企圖心，想要與貴公司共同成長。
C.我過去曾重新設計生產線，使得生產週期縮短了30％，每季出貨量增加至少35％，我想這也適用於貴公司。
D.我在這個產業已耕耘了８年，豐富的人脈是我最大的資產。

最佳解答：C。
在表述自己的戰功或能力時，最好拿出實例與數據佐證，甚至以小故事描繪，內容盡量聚焦於對企業獲利、成長有幫助。

問題5：你的期望待遇是多少？
問題核心：藉此溝通彼此對薪資的期待。

A.是否可以先讓我了解一下貴公司的薪資及福利制度。

B.我希望至少要高過我目前的薪水，依我的職等每年可分配幾張股票呢？

C.我目前是７萬元，當然希望能步步高升，以鞭策我能為公司多盡一分力，而據我所知８萬元以內還合公司對這職務的給薪標準。

D.我希望不要低於我目前的月薪７萬元，但６個月後，若我替公司達到10％業績成長的目標，也期待能加薪1成。

最佳解答：C、D。
談薪資時，最好對企業核心標準有所了解，以免談了過高或過低的行情，應試者可用與公司共同成長的口吻來議價，讓企業覺得給得有價值。

問題6：你有沒有什麼問題要問的？
問題核心：除了可讓面試官有機會解除應試者的疑問外，更是求職者展現特質、專業的加分題。

A.通常在這個職務上工作多久，才有升遷的機會。

B.目前工作上常用的設計軟體包括哪些？若我想發展這些職能，公司會透過哪些方式幫助員工養成這些能力？

C.我想不出有什麼好問的。

D.以我的職等而言，去年平均可以分到多少張股票？

最佳解答：B。
面對此題，得好好把握機會展現積極度與正面思考的態度，最好多提出在公司未來發展及自己能如何配合公司等問題。
整理：李建興

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