連動債風暴已經稍微平緩，然而，如何挑到在理財規畫上可以助自己一臂之力的理專，仍舊是多數投資大眾關心的焦點。因此，《今周刊》邀請理財專家歸納了五大優質理專必備的條件，提供讀者參考。
很多投資人會如此抱怨：「早知道我就不要聽理專的建議，害我賠了那麼多錢！」或是「那些理專一點都不專業，一天到晚只想賺我的錢！」但是，水能載舟，也能覆舟；遇到不專業的理專，雖然會讓你的投資獲利大幅縮水，但如果能找到好的理專，卻又能讓投資如虎添翼，有事半功倍的效果。
然而，要如何分辨誰是可以信賴的優質理專？一位好的理專究竟要具備什麼條件？
挑年紀稍長 有人生經驗
曾經帶領過上百位理財專員的聯傑財務顧問公司策略長蘇英孝指出，「理專的好壞，還是要透過時間的相處才知道，但可以先從理專從事理財工作的時間長短開始判斷。」蘇英孝進一步分析，沒有看過經濟景氣循環、體會過投資市場大起大落的感受，投資敏感度就會不足，很難對投資者做出好的建議。「所以，我會建議投資人，在找理專時，一定要問：『你從事理專工作有多久？』」
過去曾有三個ＶＩＰ理財戶頭的威盛保險經紀人公司董事長王信力也認為，「理專最好還要有賠錢的經驗，有賠過才會知道痛苦，也才知道投資的風險在哪裡。」廣播節目主持人夏韻芬在挑選理專時，很直接地就會挑選年紀較大的理專，「我不是『外貌協會』，我會選有一定的年紀，經歷過完整多頭和空頭的理專，這類型的理專對於市場的判斷，會較為精準。」
了解客戶 不只想賣產品
王信力分享過去找理專不是很愉快的經驗，「有些理專，我一坐下來，就直接推薦要買什麼商品，這時，我就會很困惑，而且很反感地心想，『你連我是什麼樣背景都不知道，怎麼會了解我需要什麼樣的商品來做理財的配置？』」王信力認為，這是很多理專很容易有的毛病。
理專和一般的銷售員不一樣，一位好的理專，一定不能只關心要推銷的商品，而是要對客戶做全面了解；例如，客戶個人的投資性格、已婚或未婚、有無小孩，甚至未來的退休規畫，都要了解透徹。
王信力強調：「對背景資料愈清楚，就愈能知道客戶的需求，以及所要的商品，也能做出符合客戶的財務規畫。」
「以客戶的利益先做考量，是很重要的一件事。」王信力舉例，有些觀念不正確的理專，會一直要投資人換基金，賺取手續費。其實，很多時候，投資人是不用花這麼多轉換手續費的。
例如，看好未來原物料行情，要把全球型基金轉換成原物料基金，這時，就可從同一基金家族挑選。同一家投信投顧的基金，只須付轉換費用；但若是在不同家投信投顧之間轉換，重新申購的費用就高很多。
如果理專沒有把客戶的利益考量進去，就會讓客戶付很多不必要的申購費用。
不選低底薪高獎金的公司
「獎金是促使理專努力推銷理財商品的主要動機，理專若是一味去追求高獎金，就會產生問題。」蘇英孝分析，絕不能找採低底薪高獎金制度公司的理專。
人求生是本能，在低底薪高獎金制度公司的理專，很有可能就會拚命推銷公司要他們推銷的商品，公司要理專賣什麼，理專就會拚死去賣，到頭來，投資人的利益就會被擺在一邊。
「合理的比率是獎金最多不能超過本薪的五％。」蘇英孝認為，若獎金有一定上限的規定，多賣太多也沒有用，理專才會在推銷商品之餘，去思考客戶的需要。因此，Top Sales也未必一定是好的理專，如果是在高獎金制度的投資公司，Top Sales只是代表很會賣公司推出的商品而已；好的理專還是要考慮各方面，如專業等條件。
有溝通和傾聽的能力
「我通常都會和專員聊二十到三十分鐘左右。」夏韻芬表示，她非常重視理專的ＥＱ（情緒管理商數）和溝通能力。
夏韻芬認為，一位好的理專，一定要有耐心去了解客戶的問題和需要，藉由聊天，不但可以知道理專的個性，同時，也能知道理專的專業程度。
而蘇英孝認為，投資人甚至可以更積極一點，每二周就可以主動打電話給理財專員，溝通自己的投資想法和資產配置有無出現問題。
「理專不能只會介紹商品，同時還要有傾聽的能力。」王信力認為，說話重要，聽話也很重要。一位好的理專，不能只是把商品的優缺點解釋清楚，同時也要傾聽客戶的需求。
例如，可以詢問客戶為什麼要做投資？這筆錢打算做什麼用？認真地聽客戶真正的想法，藉由聊天的過程，來知道客戶真正的需求。
此外，蘇英孝認為，理專的時間管理也很重要；因為有好的時間管理，才可以專注對客戶服務。「要了解理專的時間管理好不好，可以直接問理專手上客戶有多少人，了解他們可能的時間分配。」
做好時間管理 專注服務
蘇英孝分享過去訓練理專經驗，「我會建議理專一定要清楚自己手上到底有多少客戶，再對手中的客戶做分層管理；例如分成Ａ、Ｂ、Ｃ三級，這樣才知道自己每天要打多少電話及打電話給哪些人。例如，Ａ級的黃金客戶每周都要打一次電話，Ｂ級客戶兩至三周通話一次，Ｃ級客戶一至二個月打一次電話。」
提醒 理專不能幫你做決策
蘇英孝提醒，即使可以用條件篩選出優質理專，但是投資人的觀念也要正確；畢竟理專做的是諮詢、客戶服務的工作，嚴格說來是relationship management（關係管理），而不是「操盤手」，「如果理專真有那麼厲害，那麼還需要坐在那裡嗎？」
夏韻芬也強調，「不可把理專當作投資的決策，決策還是要自己負責。可以把理專當作諮詢的對象，或是理財的『鬧鐘』，適時提醒該是要重新調整財務配置的時候了，但成敗一定要自己承擔。」
對於投資人來說，每個人都想要有一位如神槍手般的理專；但完美優質的理專，絕對不會憑空而降。重要的是，投資人也要自己做好功課，對自己的財務狀況以及市場有基本的了解，再找符合條件的理專來替自己分擔理財工作，對於未來的財富才會有加乘的效果。
10個問題 挑選優質理專
如何能挑選到優質理專，專家們建議，可以分成針對理專個人以及自己的投資問題，兩大部分詢問：
理專個人問題包括：
1.從事理專工作多久以及曾經在哪些單位服務？——了解理專的經驗是否豐富。
2.為什麼要從事理專工作？——知道理專是不是一位有熱情在理財工作的人，以及從事理財工作的觀念是否正確。
3.目前為止，你手上有多少客戶？——可以知道理專的服務客戶數量，來評估自己是不是可以有好的服務。
4.平常如何做客戶服務？——對自己可以得到的服務內容作了解。
5.公司的獎金制度如何？——如果是獎金占薪水比率過高，則理專可能比較會想賺高額的手續費。
個人理財問題包括：
1.我應該如何投資，做好資產配置？——了解理專是不是會對客戶的背景做更深入的了解。
2.我這麼做獲利狀況會如何？——判斷理專是不是對商品夠了解。
3.這麼做的風險會是什麼？——了解理專的風險認知及理財性格。
4.我這些商品分別有什麼特色？——可以判斷理專的專業程度，是否只是照公司行銷廣告照本宣科，或是自己有做功課。
5.目前我的投資配置有什麼優缺點？——了解理專是不是有獨立的分析能力。
蘇英孝
出生：1959年
現職：聯傑財務顧問公司策略長
學歷：中原大學企管系、政治大學企業家管理班20屆
經歷：日盛投信董事長、怡富投信總經理、業務部副總、花旗銀行共同基金業務經理
夏韻芬
出生：1963年
現職：廣播節目主持人
學歷：輔仁大學社會系、世新編採科
經歷：《中時晚報》撰述委員、《時報周刊》撰述委員、《工商時報》記者、《台灣時報》記者
王信力
出生：1963年
現職：威盛保險經紀人公司董事長
學歷：台北商專企管科、政大公企中心壽險研究班結業
經歷：國華人壽業務襄理，時代、聯傑、聯強保險經紀人公司總經理
