一堂課改變了他！台灣房屋青埔國際營運中心副總經理彭成貴，在事業遭遇瓶頸之際，透過談判學重新整理業務技巧，不但搞定上百位神祕地主，也讓業績再創新高。
一塊土地交易價格少則千萬元，不乏億元起跳，買賣雙方對價格的認知，只要稍有變動都是以百萬元計算，所以「降低對方對談判結果的期待，才能操縱對方的期待，這就是讓步的藝術。」吳建憲說。
熟稔房地產市場的人都知道，土地仲介與人際關係向來密不可分，但若能藉由「談判技巧」加持，必能在既有人際關係上加分，帶動土地仲介業績。
去年成交二十億元不動產買賣金額的台灣房屋青埔國際營運中心副總經理彭成貴，就是將「談判技巧」全面應用在人際關係的典型例子。過去的他，太過相信自己在桃園青埔特區人脈所布下的天羅地網，但「人算不如天算」，再綿密的人脈，也擋不了買賣雙方對成交價格的「錙銖必較」，直到一堂「談判學」課程，改變了他。
口才不是第一 要會看臉色
時間回到二○○五年，高鐵通車前夕，桃園青埔土地炒得火熱，帶動價格一日三市，很多地主原本答應出售，但到簽約日又反悔，讓原本業績總是名列前茅的彭成貴，連續兩周高達二、三億元的成交金額破局；業績因而大受影響，他有幾個月甚至得捱過只領底薪的日子。
此時，台灣房屋總部請來談判大師劉必榮主持的和風談判學院，到公司進行業務員高階「主管談判研訓班」內部訓練課程，當天由資深講師吳建憲主講，透過一整天系統性的談判理論教學與實務演練，點出業務員溝通的盲點，也提升了彭成貴原本與地主談判的層次。
談判的第一步，就是先了解「我要什麼？」吳建憲舉例，談判桌上有四個橘子，我們不可能全拿，否則就不需要談判，最後勢必被迫放棄一、兩個，所以四個橘子應該要由上到下依序分為三大類，非要不可的（must）、可要可不要的（want）、可以放出去的（give），再依序選擇可以犧牲的橘子。
掌握談判理論後，上了談判桌，吳建憲說，第二步，就是要看看?面上、?面下有哪些人，也就是「你與誰談判？」「有沒有觀眾在看？」有時一對一談判與一對多談判，都有不同話術。這一招，更深深打中彭成貴的心，讓他恍然大悟，「過去，我總以為只要勤奮地開發客戶就會有成果，但卻忽略了每位地主都有不同個性，面對不同的談話對象，說話的態度也要不同。」
「《論語》說，『未見顏色而言，謂之瞽』，簡稱『白目』！」吳建憲一說完，台下的業務員立刻哄堂大笑。其實，成功的業務員，口才絕非第一，但一定要很會看客戶臉色，很多業務員說得天花亂墜，但客戶根本沒聽懂、沒聽進，一切都是白搭；但如果會觀察客戶臉色，就可拉近彼此距離。
這一招，讓他重新定位自己悶著頭做的個性，根據這個原則，他將客戶分成五大類型。
面對五大類客戶 巧妙皆不同
面對「默默不語型」的客戶，他認為不用太擔心，因為通常他們機械式的回話，只是不喜歡表達內心感受，業務員只要展現專業，就能取信於客戶。
而面對「滔滔不絕型」客戶，就得具備「聆聽」的能力。這類型客戶會在閒聊當中，透露需求與在意的事情；雖然可能會耗費業務員很多時間，不過一旦熟識，他就會把你當作朋友。也因為這類客戶多半帶有「熱心、雞婆」性格，只要把你當成「換帖兄弟」，就會是最好的樁腳。
至於「自以為是型」客戶，經常把「我認為」、「我如何」等字眼掛在嘴邊。這樣的人個性很直接，業務員只要先聽他說、聽他炫耀之後，再不斷的讚美他、誇獎他，讓對方感受到你對他是欽佩的，就會取得他的信任。
還有一種「博學多聞型」客戶，既然學識淵博，表示他多半是願意傾聽、吸收新知的。所以當業務員呈現專業能力時，這類型客戶就會判斷自己要的是什麼？需求在哪裡？但是，這類客戶蒐集資訊能力強，掌握的情報不見得比業務員少，業務員本身也要更努力，只要你說的話是有價值的，客戶自然就會主動靠近你，相對來說也較易成交。
另外一種「猶豫不決型」客戶，他們通常個性優柔寡斷，也較沒有主見。所以考慮期較長、較被動，此時業務員要以「建議性」的口吻說話，展現專業與自信，尤其要強調是以他的立場考量，「無形中替客戶決定」。
除了有高度敏銳的觀察力，談判過程的第三步，就是盤算「我是否擁有對方想要的東西？」也就是要盤點你有多少籌碼可布局。吳建憲說，談判本來就是一場角力戰，你推我、我推你，Ａ與Ｂ談判，假如Ａ對Ｂ沒有籌碼，就要思考誰能影響Ｂ，若Ｃ能影響Ｂ，就要思考我對Ｃ有沒有籌碼，才可以透過Ｃ影響Ｂ，這就是籌碼、布局。
掌握協調技巧 成功創造雙贏
「其實，很多業務員的業務技巧是亂無章法的。」負責籌辦這門課的台灣房屋副總經理謝萬雄說，不少業務員都有一個迷思，以為每天花十五個小時跑客戶業績就會好，殊不知都在浪費時間亂槍打鳥，但經由專業的談判學老師，傳授創造雙贏的協調技巧，「任督二脈全打通了。」
日常生活中時時刻刻都面臨各式各樣的談判，劉必榮獨創「和風談判」，有別於一般談判學給人僵硬、艱深的印象。劉必榮認為，衝突應該如和煦春風般輕鬆解決，所以上課方式是利用精采生動的故事，把深奧的理論，點化成人人可以親近的道理。
原本就是超級業務員的彭成貴，上完談判學後，讓他體悟「真正高明的談判不是贏者通吃，而是創造雙贏。」這堂價值上萬元的談判學，不僅點醒了彭成貴的業務迷思，也讓他賺進數百倍以上的收入，堪稱是投報率最高的一堂課。
彭成貴
出生：1977年
現職：台灣房屋青埔國際營運中心副總經理
經歷：廣告公司美術編輯、台灣房屋中壢分公司業務員
學歷：萬能工專商業設計科
彭成貴談判技巧學習心得：
1. 見什麼人，講什麼話：抓對方的措詞，然後重複，如行舟溯溪般一關關引出更深入的回應，創造行雲流水般的對話。
2. 找到決定事情的關鍵人物：由意見領袖代為溝通協調，可加快談判速度。
3. 靠客觀數據找出妥協點：用具體的資料，輔以專業的分析化解心防。
