超業郭俊輝把名片變成人脈寶藏

梁任瑋

個人成長

攝影/林煒凱

814期

2012-07-26 13:47

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進房仲業才三年的業務高手郭俊輝，曾是主管眼中很糟糕的新人，沒有人看好他有一天會成為永慶房屋全國業績前五名的超業，這背後的轉變，全來自於他用對方法、善用筆記資料，讓自己今年上半年衝出五億元的銷售成績。

一位年輕業務員入行一年半，每月業績都吊車尾，前途茫茫，主管對他早已失去耐心，他自己也信心全無；但是，一年多後，他成為公司有史以來最年輕的「五億店長」，業績高掛全國前五名，前途一片光明，他是如何翻身的？

走進永慶房屋台北市復興南路科技捷運店，牆上滿滿都是業績王郭俊輝得獎的彩帶，他整齊乾淨的座位上，有一疊疊用橡皮筋捆著的名片，這些看似不起眼的黃色紙卡，就是這位超級業務員翻身的祕密。

今年二十七歲的郭俊輝，進入房仲業三年，是永慶房屋創立以來，年資最短就擠進全國業績前五名的超級業務員。目前他也是該公司大安區唯一的儲備店長，今年上半年，在他手中賣出去的房屋金額高達五億元，足足較去年同期成長了近一倍。

相較如今的風光，一年半前，郭俊輝一如其他菜鳥業務員，每個月只想著避免讓業績「掛蛋」；甚至因休假時，他常不接手機，讓店長找不到人，被永慶復興南路科技捷運店店長朱國鈞形容為「很糟糕的業務員」，「去年底他第一次上台領取全國前五名獎盃，真的跌破很多人的眼鏡。」朱國鈞說。

接下名片就記特徵小事也不放過

從「掛蛋」到「超業」，讓郭俊輝人生翻轉的關鍵就是：做筆記！

他每天拜訪客戶收到許多名片，以前都隨手一扔，一年半前他聽從學長的建議，開始發展自己的人脈資料庫。他從接下名片那一刻起開始蒐集客戶資訊，客戶要的房型、收入、家庭人口、風水禁忌及開的車子等，都逃不過他的眼睛，連客戶喜歡喝咖啡這種小事也記下來。

人腦的記憶體畢竟有限，只要有空檔，他就將客人資料隨時抄錄在自己名片的空白處，他認為做筆記的第一原則是「即時性」，雖然跑了一天，蒐集十幾張名片，累得快癱了，難免會想第二天再整理。但即使再累，郭俊輝一定都會將當天蒐集的名片資訊，巨細靡遺地輸入電腦，至今已累積五百筆客戶名單。

假設一筆客戶有五則資訊，五百位客戶就有二千五百則資訊，郭俊輝為了區別客戶，連認識經過都會特別寫下，「如果他是騎腳踏車經過的，可能住在附近社區」，下次打電話給客戶時，不但可喚起他與客戶見面的場景，也能延伸他與客戶聊天的話題。

郭俊輝掌握的第二個筆記原則是「確實性」。彙整客戶資料時，他主要依產品別分類，例如客戶在找一至二房、三至四房、店面、豪宅或收租公寓等，以作為他替客戶找房子的標準。他不建議用總價分類，因為大台北單價落差大，用總價尋屋較籠統，也不容易找到適合客戶的物件。

他提醒，由於記錄的每一筆資料，都是日後可供搜尋的關鍵字，因此必須確保用字統一，這樣一來，只要在自己的客戶資料庫上搜尋正確關鍵字，就能提高配對準確度。

定期更新客戶近況精準切中需求

他的第三個筆記原則是，每周定期檢視客戶資料，並利用不定期分享資訊的方式維繫彼此關係，「其實就像交朋友一樣，例如我最近升遷或得獎，就會傳個簡訊告訴客戶，一方面謝謝他們過去的支持，也讓他們知道透過我買賣房屋，成交機率較高。」

郭俊輝將客戶分為「成交客戶」「買方」「屋主」「重點經營人脈」四類，並經常保持聯絡，甚至重點經營人脈的名單中，還會將管轄社區的里長、社區總幹事列入，社區有活動時，主動協助租借永慶房屋的帳篷或協助辦活動等，也是培養人脈的方法。

不過，每位房仲業務員手頭都有許多客戶名單，如果不懂得善用，這些資料就宛如躺在電腦裡的一堆文字，如何將硬邦邦的客戶資料，轉化為一筆筆創造業績的寶藏，則是郭俊輝能超越同事的地方。

「我的帶看量也許不是同事中最高的，但精準度很高。」郭俊輝說，今年第二季房地產買氣轉淡，他靠著深耕之前的成交客戶，再透過客戶介紹，每個月還是可以成交三至五戶房子，成為業績不敗的關鍵。

例如，住在台北市大安區的買方陳太太曾向他買了一戶收租公寓，但交易結束後，郭俊輝透過筆記的管理，逢年過節都不忘向她問候。今年六月，這戶房子的租約到期，郭俊輝提前替陳太太找到新的房客，又順便介紹了一間小店面給一直在找置產物件的陳太太，因此又成交了一間上千萬元的店面，為自己的業績多添了一筆。

筆記做得好，也會提醒他記住客戶的小習慣。像是有一位客戶龔先生前兩次來店裡都要喝咖啡，第三次來，郭俊輝就主動問：「今天也喝咖啡嗎？」這個不經意的小動作，讓客戶感受到「這小子做事情的態度果然與別人不一樣！」

自從做了筆記後，郭俊輝的業績愈記愈出色，為了保持領先，他自我設定一個月要開發六戶房子、談成六個斡旋（買方向賣方出價）、成交六戶房子，達成一百五十萬元業績（指給公司的服務費收入）的目標；換算下來，等於每周要賣出一戶房子。

為了達成目標，郭俊輝除了認真做到周日晚上預排下周行程的動作，他甚至精細到結合例行公事安排路線表執行。