化屈辱為鬥志 家政婦磨成壽險天后

通訊處的每月業績才剛公布，李孟玲還在高興著，自己終於「破蛋」！上個月的底薪加獎金應該有二萬元，這個月孩子的奶粉錢就不用愁了。

沒想到一進電梯，她就聽到有同事不懷好意地說：「拜託，她自以為自己有多厲害？還不是背個孩子去賣保險，人家是同情她，才跟她買……」這些話就像刀子一樣刺進李孟玲的心，她很想大喊：我帶孩子去賣保險，不是為了博取同情，是因為我沒錢請保母！

「出電梯後我跑到樓梯間哭，暗自對自己發誓：我要加倍努力，讓他們知道我不是靠同情票，而是靠服務、靠自己！」那是七年前，李孟玲對自己許下的承諾，現在，她已經是四度獲選百萬圓桌會議ＭＤＲＴ會員的超級業務，個人年收入超過六百萬元。

在去年景氣不佳，整體壽險業新契約保費收入衰退一四％，李孟玲卻逆勢成長二五％，全年業績為八百五十七‧四Ｐ（編按：Ｐ為國泰保險費收入換算業績的單位，超過六百Ｐ即為超級業務員），比前年多了一七一Ｐ，而且她只花了八個月就做到前年的業績，是國泰人壽中區一千七百位保險業務員之冠。

金融海嘯後，保險業景況大不如前，很多業務員因收入大減而降低服務品質，但李孟玲依然堅持過去的習慣，每三個月就送季刊給客戶。她說，藉由和客戶互動，才能了解他們是否有新資金，便可再建議新商品，靠著勤跑客戶，李孟玲去年有七成業績來自舊戶再購買保單，三成是客戶轉介紹。

千金出身  為愛出走變女傭

其實，李孟玲成為壽險超業之前，卻有一段「公主變女傭」的經歷。李孟玲在單親家庭長大，經商的父親為了彌補孩子缺乏的母愛，對她和兩個弟弟疼愛有加。出入有賓士車接送，寒暑假固定出國旅遊，在淳樸的南投鄉間，她就像是童話故事中的公主一樣令人羨慕。李爸爸對她的學業、事業也沒有太高要求，唯一的期望就是她能嫁個好人家，專心當家庭主婦，不必工作。

二十七歲那年，李孟玲遇到當業務員的另一半，決定下嫁時，先生還有助學貸款沒還清。「雖然他的家境不好，但我覺得他半工半讀完成學業，又很孝順媽媽，讓我相信他會是有家庭責任感的好老公。」然而李爸爸卻無法接受，結婚當天，娘家沒有一個人出席。

婚後，因先生失業，為了貼補家用，李孟玲必須清晨四點起床，到學校餐廳打零工，每天工作超過十二小時，時薪只有七十五元，而且還得天天拖八百坪地，導致腰椎發炎，直到現在天冷時還會發作。從小到大沒為錢煩惱過的李孟玲，終於體會什麼是爸爸所說的「貧賤夫妻百事哀」！

不過，不管生活再怎麼苦、受委屈，李孟玲都向娘家爸爸說自己過得很好，更沒開口要過一毛錢，半年後，她轉到服飾店上班，雖然不用再做粗活，但每個月只賺兩萬多元，幾乎是左手進右手出，窮到懷孕時連一杯最愛的木瓜牛奶都捨不得喝。

服務到家  大事小事都照顧

生完孩子後，在國壽擔任業務員的婆婆，希望李孟玲轉做保險業務員。原本，她對這工作並沒有太多想法，只是乖乖聽從婆家安排，沒想到，因為她沒錢做年曆，過年前突然被一位客戶客訴，她只能低聲拜託同事給她一份年曆，鼓起勇氣送到客戶家，順道收保費。

「她讓我在門口等了半小時，那時下著雨，氣溫十二度，後來她說錢不夠，要我第二天再來收，我只好哭著回家。」隔天，李孟玲再度上門，客戶拿著一袋銅板扔給她，那一袋沉甸甸的零錢，就像是她當時的人生一樣，只剩下現實生活的不可承受之重。

「由於公司沒辦法收零錢，我咬著牙，抱著這袋零錢跑了好幾家商店換鈔票。」這一次，李孟玲擦乾眼淚，下定決心要拚一口氣，「我要讓你知道，瞧不起我是錯的！」沒有多餘的錢請保母，李孟玲就背著不到一歲的小孩去上班；手上只有公司給的一百五十件孤兒保單，她從佣金最少的汽機車保險開始耕耘。

「汽機車強制險一件只賺六十元，所以大家都不願意做，但我覺得沒關係，至少客戶願意跟我講話，我可以從中了解他的保險需求。」就這樣，四年內她「滾」出了五百位客戶。

而在服務保戶的過程中，她發現保戶對於前一位業務員最不滿的是：簽完保單人就不見了，甚至理賠時也只是電話指導。所以，她要求自己在保戶有需求時，一定親自到現場關心，「不管大事小事，只要人到場，問題就解決一半了。」

像是有一位客戶是鐵工廠老闆娘，兩年前，她先生因工作意外被切斷手指，先前的保險業務員在簽成保單後，從沒主動聯絡過，直到申請理賠時他們才知道，轉換高風險職業必須調整意外險投保等級。只拿到少額理賠的客戶，從此對「拉保險」的相當反感，即使李孟玲拜訪四次，她也只捧場地勉強買了全工廠的團保。

沒想到，在這位客戶生產時，李孟玲居然是第一位跑到醫院全程照顧她的人。「我嘔吐時她拿嘔吐袋在旁邊陪我，我感覺她是真心關心我。」客戶感念地說。

她以為業務員第一時間到現場服務保戶，都是電視廣告演的，沒想到李孟玲真的這麼做，現在，她整個家族保險都交由李孟玲一手規畫。

把保戶當朋友親切地交流互動，是李孟玲贏得信任的關鍵之一。

揪團聯誼  也幫保戶展人脈

李孟玲入行第四年，月收入已增加到六萬多元，但仍只是中區後段班。當時的主管曾麗朵看她這麼努力，卻始終突破不了瓶頸，就鼓勵她在四個月內完成挑戰目標，即可參加公司舉辦的海外高峰會。

李孟玲自我檢討後發現，她以前只有達到公司基本要求，一天拜訪五位客戶，如果要快速突破現狀就得加倍。於是她把拜訪客戶的人數增加到十位，並將服務產品擴增到壽險、基金、信用卡等，終於在期限內達到標準，到日本北海道領獎。

「那是我結婚以後第一次出國，用自己打拚來的業績讓公司請我出國，感覺真的很棒！」旅行中，李孟玲認識了公司最優秀的同事，之後她一有機會就向他們請教如何提高業績。

為了拉近客戶關係，她開始串聯人脈網，讓保戶之間也可交流。例如，有位保戶開果園，她就每一季都包一輛三十人的遊覽車，邀請保戶和保戶的朋友一起去採水果，一來照顧果園生意，二來讓大家在輕鬆氣氛中進一步認識，「也讓大家更認識我！」

此外，李孟玲堅持在旅途中不作銷售，而是帶動保戶分享生活經驗，例如出國遊歷、教育孩子的心得等，三年多下來，參加人次近四百位，新保戶也大約增加了兩百位。

現在，李孟玲比九年前的自己更有信心，她知道即使不被信任、不被看好，只要努力，依然可以灌溉出一朵在冷暖人間勇敢綻放的花朵。