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用問句突破客戶心防

用問句突破客戶心防

林哲安

職場

777期

2011-11-10 10:27

別小看問句的力量,在對談中,問句還有引導對方答案的威力,遵循七大技巧,你就能在不知不覺中讓對方說出你想要的答案。

你想不想用更省力的方式來銷售你的產品?你想不想讓客戶自己說服他自己?接下來的銷售技巧,可能連超級業務員都不一定知道。有一位保險業務員去拜訪一位董事長,董事長說他的資產已經有好幾億,不需要再買保險了,保險業務員說:「這讓我想到我有一個客戶,也是一家公司的董事長,他擁有許多不動產,資產好幾億元,去年因為意外不幸見上帝了,結果遺產稅要繳近六百萬元。董事長,您覺得每月投資五千元多一份安全保障比較好,還是平白無故損失六百萬元比較好?」

你有沒有發現「問句」的威力,是你以前所沒有發現的呢?

 

問出對方的需求


以前我以為銷售就是一直說,說到客戶購買為止,直到我上了一堂課才徹底改變我的想法。課程中告訴我銷售是用問的,不是用說的。你想想看,如果你要追求一個心儀的對象,你要約對方出去,你會用說的?還是會用問的?當然是用問的,因為要問才能了解對方在想什麼!

銷售不是演講,銷售是一連串引導客戶回答自己所想要的答案。如果你問得有技巧,客戶就會配合你,若客戶不配合你,那是因為你問得不夠到位。那麼要如何問呢?首先你先將產品的特色和對客戶的好處用肯定句寫出來,再把肯定句改成疑問句,那麼要如何問客戶問題,客戶才會配合你呢?以下我特別整理出問句的七大技巧:

 

技巧一:先從範圍大的問題開始問。


如果你是銷售健康食品,你可以問:「你覺得健康重要嗎?」如果你是銷售保險,你可以問:「你覺得存錢重要嗎?」如果你是銷售課程,你可以問:「你覺得學習重要嗎?」

 

技巧二:讓客戶回答:「是!對!好!」

所以你的問句一定要是能讓九九%的人都會回答:「是!對!好!」否則客戶就不會配合你了。比方說你問客戶:「你想成為億萬富翁嗎?」也許有人不願意,他就會回答:「不想!」因為有人覺得錢夠用就好了,不用成為億萬富翁。如果你換另一種問法:「你想不想過著不用為錢煩惱的生活?」我想九九%的人都會回答:「想!」

技巧三:讓客戶二選一。

範例一:你想每個月領固定的薪水,還是希望每個月除了固定薪水外,還有三萬到五萬元的額外收入?

範例二:透過學習可以縮短一個人摸索的時間和犯錯的機會,你只有兩個選擇,一個是花二十年的時間摸索和犯錯,累積出來的成功經驗;一個是花一天的時間,學習成功者二十年的經驗和智慧,你覺得哪一種比較划算?

技巧四:用問句給客戶痛苦。

範例一:你知道你每天都在燒錢嗎?明明你每個月可以多賺三萬元以上,你知道嗎?

範例二:等到我們退休年紀的時候,才後悔年輕時沒有做好財務規畫,並連累了這個家庭,這是你想要的結果嗎?

技巧五:用問句給客戶快樂 不同問法效果不同

範例一:你想提早退休,過自己想要的生活嗎?

 

範例二:二十年後,你每個月都有五萬元以上的利息可以花,重點是在你的預算之內就可規畫的,你要還是不要?

 

技巧六:在每句肯定句後面加上「不是嗎」或「你說是嗎」?

 

範例一:你可以保持現狀,你也可以讓自己擁有更美好的生活,沒有什麼理由可以阻擋你去追求你想要的,你說是嗎?

 

範例二:我們現在的結果是過去的思想和行為造成的,所以要改變未來的結果,就要改變現在的思想和行為,你說是嗎?

 

技巧七:在句子前面加上「你知道……嗎?」或「你知道嗎?」

 

若我說:「陳小姐,上課對你來說很重要,會讓你成功。」陳小姐心裡可能會想:「不一定!」但是,如果你換另一種問法:「陳小姐,你知道嗎?有一個課程對你非常重要,會幫助你成功。」同樣的意思,不同的問法,效果和感覺大不同。

(本文摘自第三章.楊卓翰整理)

 

《業務九把刀》(首圖)

作者︰林哲安
現任采舍國際行銷長。畢業後從業務工作做起,經歷過陌生拜訪、電話行銷、B to B(企業對企業)和B to C(企業對個人)各種不同類型的業務工作。從本土小業務一直做到外商公司業務經理。十年業務行銷經驗,並研習國內外眾多系統課程。曾到國泰人壽、安泰人壽、新光人壽、中國人壽等企業演講。
出版:采舍國際(2011年11月)

 

業績行銷

哈佛最受歡迎的行銷課:建立商業概念的第一本書

作者︰揚米.穆恩
譯者︰羅雅萱、吳四明
出版:先覺
內文簡介︰哈佛商學院最受歡迎的行銷學教授,讓你和哈佛學生一起,學行銷的第一堂課。作者告訴你頂尖企業如何另闢蹊徑,助你提升商業敏感度,真正搞懂行銷。

 

業績行銷

行銷3.0:與消費者心靈共鳴

作者︰菲利浦.科特勒、陳就學、伊萬.塞提亞宛
譯者︰顏和正
出版:天下雜誌
內文簡介︰行銷學之父科特勒,提出在內容、方式、脈絡三大面向的變革,並揭示從企業決策者到第一線服務人員,如何滿足消費者在社會、經濟與環境問題上的深層需求。

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