汽車銷售天王 破解形象密碼小業務翻身

不讓新車銷售員專美於前，賣中古車也能成為年銷售額近二億元的超業新星。

近年的不景氣，讓中古車市場蓬勃發展，連德國知名品牌「賓士」（Mercedes-Benz）都在大前年來台設立了展示中心專賣「賓士中古車」（Mercedes-Benz　Select）。如同新車市場每年總會產生幾位超級業務員，賓士中古車也在短短三年的時間中，誕生了台灣第一位中古車超級業務員，他是四十歲的郭國俊！

個頭不高，說起話來熱切而堅定的郭國俊，去年一整年共賣出五十七輛賓士品牌認證中古車，銷售額逼近新台幣二億元，等於一個禮拜就成交超過一輛。這樣的業績不僅遙遙領先，甚至比賓士新車業務員一年三十多輛的平均銷售量，要來得出色。

已從事汽車銷售十八年的郭國俊，二○○八年才到賓士賣中古車，之前經歷日產、豐田等車廠，雖然也曾一年賣出近百輛新車、名列日產業績銷售的前幾名，但卻是到了賓士中古車，才因懂得運用商品品牌與個人形象的加乘效果，摘下「銷售王」皇冠。

賣了車卻賠錢兩次經驗換得教訓

每一位超級業務員，都曾經歷工作低潮、把「失敗」當家常便飯的階段，郭國俊卻遇過比失敗更「漏氣」（沒面子）的事。因為對汽車銷售員來說，最糟的不過是車子賣不出去、業績掛零，但郭國俊卻是賣了車還倒賠錢，而且一連賠了兩次！

剛退伍時，抱持著「車子，是一個男人的夢想」的想法，郭國俊不假思索就跑去當汽車銷售員，還是菜鳥時，只能靠親友人脈，好不容易在第六個月成交了三輛車，卻沒想到主管幫他「喊」了五輛，也就是該月業績必須達到五輛車，這下子少了兩輛，每少一輛就要罰款五千元，郭國俊當月罰金高達一萬元！

「什麼？賣了三輛車佣金也不過一萬多元，卻還被倒罰一萬元，這個月不就沒賺到錢！再待下去，我就是神經病！」怎麼算都划不來的郭國俊，偷偷跑到附近車廠去應徵，隔天就當起別人家的業務員，改賣本田汽車。

本來以為可以終結賠錢的噩夢，但老天似乎很愛捉弄他，因為他又當了一次「神經病」，而且這次賠款增為兩萬五千元！

原來是一家計程車行打著「以量制價」的算盤，一口氣要向他買五輛車，但前提是每輛車都必須折價一萬元。當下向公司請示得到同意的郭國俊，歡歡喜喜與車行老闆簽了約之後，公司才告知他「算錯了」，要他每輛車自掏腰包貼現五千元，算一算就是兩萬五千元。

不想當三流人才認真悟出業務三境界

青天霹靂的郭國俊，沮喪地反省自己，怎麼車子明明賣出去了，錢卻愈賠愈多。他發現，當時的業務環境固然不是那麼健全，但另一個關鍵則在於自己，因為他只會「低價求售」，根本是毫無銷售技巧的「三流業務員」。

「三流的業務要成交，靠的是價格；二流的業務靠產品；一流的業務則靠服務。只要服務夠好，自然吸引客戶上門！」郭國俊歸納出「業務三境界」，告訴自己：「要賣一流的車，當一流的業務員！」為此，從十年前開始，當時還在國產車廠當業務員的他，開始打造個人品牌，私下開的就是賓士車，用意在提醒自己往前邁進。

長年的業務經驗，讓郭國俊發現，「第一印象」往往是客戶要不要向你買車的關鍵。

所以即使是十多年前，NISSAN的CEFIRO車款供不應求，平均每個月都有八到十位客戶等待交車的時候，曾經一年賣將近百輛車子的郭國俊，仍然努力翻閱各種時尚、品牌雜誌，一方面學習如何打理自己，另一方面則懂得破解客人身上的形象密碼。

多年的學習，讓郭國俊懂得把自己當品牌來經營，更知道如何拿形象來為自己加分。

「來到賓士中古車，我都穿Brooks Brothers，因為這個美國歷任總統都喜愛的百年美國品牌，特色就是沉穩大方，正好搭配賓士汽車的品牌調性！」郭國俊說，他之前也嘗試過ARMANI、BOSS等各種名牌。

就連襯衫顏色，他也別有一番見解，專挑黑、白、藍、灰這四種安全不出錯的基本色調。「雖然是賓士品牌，但因為賣的是中古車，顧客常常會在一進門時抱持懷疑的心態，所以你必須要讓他一看到你，就覺得安心！」郭國俊解釋，相對於新車，賣中古車的業務員更需要建立令人信賴的個人形象。此外，他口中「對賓士中古車客戶最有說服力的打扮」，還包括一枝隨身攜帶的銀色萬寶龍名筆，而手錶則崇尚名錶品牌「2P1R」，分別代表百達翡麗（PATEK PHILIPPE）、沛納海（PANERAI）、勞力士（ROLEX）。郭國俊己就有六只的收藏，而賓士的客群也大多是「2P1R」的擁護者，因此光是聊錶就聊得「情投意合」，也有相同的社交同好與買錶管道。

此外，他口中「對賓士中古車客戶最有說服力的打扮」，還包括一枝隨身攜帶的銀色萬寶龍名筆，而手錶則崇尚名錶品牌「2P1R」，分別代表百達翡麗（PATEK PHILIPPE）、沛納海（PANERAI）、勞力士（ROLEX）。郭國俊己就有六只的收藏，而賓士的客群也大多是「2P1R」的擁護者，因此光是聊錶就聊得「情投意合」，也有相同的社交同好與買錶管道。

破解形象密碼 十分鐘就賣出一輛車

郭國俊很擅長從二手名錶店「挖」人脈，一年賣出五十七輛車的業績中，就有二十輛是賣給「錶友」。例如，喜愛收藏名錶的卡登實業董事長張瑞泰，兩年來就向郭國俊買了四輛賓士中古車，其中還包括一輛價值一千兩百萬元、閃著香檳光澤的SLS AMG型古典賓士，刷新了賓士中古車兩年來的成交紀錄。

「小郭懂車、懂錶，跟他聊什麼他都能聊，而且最重要的是他的服務，讓我既放心又貼心！」張瑞泰記得，有一次他只是閒聊到要送世界地圖給小孩當禮物，沒想到沒多久就收到郭國俊寄的世界地圖，讓他很感動。

郭國俊其實不只忙著打理外在打扮，也從沒忘記充實自己「一流業務員」的服務內涵，外在打扮加上服務內涵，讓他的整體形象顯得更加專業。「怎麼讓人想到好服務，就想到你？說穿了，就是懂得說話，更要懂得傾聽需求！」郭國俊說，客人一進門，你就要去觀察他買車是買給誰？預算多少？心理狀態是什麼？他身上是否散發出特別的訊號？

很懂得破解形象密碼的郭國俊舉例，曾經有一位宜蘭貴婦提著一只ＬＶ提包，一踏進大門，眼尖的他就認出那是二十年前的限量款，馬上對她說：「你手上這個包，我在外面不曾看過喔！」貴婦一聽郭國俊如此識貨，十分鐘內就下訂一輛兩百多萬元的車子，還將郭國俊推薦給她的貴婦朋友們。

這種「十分鐘成交」的故事，常常發生在郭國俊身上，可見「好形象」果真造成了「光圈效應」，讓郭國俊還沒提到買賣，客戶已經認定「想買車就該跟他買」，這也讓郭國俊締造了「賠錢小業務，翻身銷售王」的業務佳績。

好形象所造就的「光圈效應」，讓客戶一眼就認定郭國俊（右）的專業，想買車就找他。

【創造形象的小提醒】

1.搞懂品牌屬性，每個場合都要有合宜打扮。

2.隨身配件最好是可彰顯質感的品牌。

3.服務也是專業形象的一環，因此要懂得傾聽客戶需求。

郭國俊

出生：1972年

現職：中華賓士中古車銷售員

經歷：裕日產北大安區營業所所長

學歷：中華工專機械科

·隨身攜帶銀色萬寶龍鋼筆，增添專業質感。

·穿著Brooks Brothers品牌，呼應賓士中古車穩重的品牌調性。

·喜愛收藏「ROLEX」的腕錶，以此與行家創造話題。·直條紋西裝，傳達堅定與專業，增加說服力道。

·REGAL紳士鞋，看來穩重、成熟又耐穿。