外商銀行在台攻城掠地的三位女悍將

根據金管會統計，女性員工在金融圈占比超過六成，看似人數眾多，但很難獨當一面出頭天，金融圈高層幾乎清一色是男性，就算是強調男女比率均衡的外商銀行，董、總字輩也還是男性的天下。不過，外商銀行圈有三位女性展現巾幗不讓鬚眉氣勢，她們幫外銀在台灣攻城掠地，繳出漂亮的成績單。

在金融圈闖出名號的外銀三女將，分別是渣打銀行企業暨金融客戶處總經理許穗華、匯豐銀行資深副總裁暨個人金融處負責人繆莉莉、以及澳盛銀行個人金融北亞區暨台灣主管石青玉。

這三位女悍將各有什麼特質？是如何在競爭激烈的金融市場中打敗強中手？又是如何化危機為轉機，締造亮眼紀錄？
 

以客為尊  渣打許穗華投銀業務展拳腳

過去在四大外銀（花旗、渣打、匯豐、澳盛）獲利排名老三的渣打，終於在去年擺脫季軍位子，不論在企金或消金，首度打敗匯豐銀行晉升亞軍。

在銀行企金業務，去年更史無前例拿下兩家科技大廠鴻海及友達ＥＣＢ（海外可轉換公司債）包銷權，尤其鴻海發行十億美元，由渣打和瑞士信貸分別包下五億美元。對投資銀行起家的瑞士信貸來說，包銷ＥＣＢ是家常便飯，但對渣打而言，卻是頭一遭；這案子背後最大的掌舵手，就是渣打企金負責人許穗華。

三句中文摻雜兩句英文，許穗華十足外商味。雖然是女性，卻有著比男性還短的頭髮，加上深色套裝，更顯得俐落幹練。她沒有顯赫家世背景，從美國紐約花旗銀行ＭＡ（儲備幹部）做起，回到香港後被渣打挖角，之後便一路晉升。從踏入金融圈到當上總經理，她只花了十五年，是行內最年輕的總經理嗎？「我不敢說最年輕，但應該是one of（其中之一）吧。」許穗華謙虛地說。

使出什麼本事讓鴻海、友達點頭？「渣打全球網絡連結很緊密，我想是拿到這兩個案子的主因。」提起這兩大案子，許穗華臉上盡是笑容。為了保護客戶隱私，許穗華不太願意透露當中細節，不僅對外如此，對內也是一樣，渣打內部員工表示，「大家只知道要拿這兩家科技大廠ＥＣＢ，看到同事很拚命在做，等再問起時已經拿到了。」

一位香港券商負責ＥＣＢ發行的資深主管表示，投銀會拿到案子，除了網絡緊密之外，投資銀行和公司的交情更是決勝點。交情從哪裡來？靠的當然是平常的服務與累積，「不但要站在對方角度想，還要跑在他前面思考。」許穗華堅定地說。

「例如一家中型企業，總公司在台灣、工廠開在大陸，但商品賣到歐美；○八年歐美經濟重創，企業當然受很大影響，我們就去和他談在大陸做內銷，但內銷也不是很容易，東西會被copy（拷貝），金流要怎樣做，就像聊天一樣，你幫客戶想，自然能建立信任感。」許穗華認真地說。

攘外必先安內，在搶下鴻海、友達ＥＣＢ之前，許穗華早已經歷了一項重大挑戰：整合渣打與竹商銀的文化差異。渣打內部員工表示，許穗華是很嚴格、事必躬親的主管，擁有同理心，而且非常注重細節。

「要給客戶的簡報，絕對不能馬虎，這頁字體大小是十四級，下頁是十二級，立刻會被眼尖的她糾正。」一位渣打內部員工表示。

帶人容易帶心難，許穗華的體貼就讓下屬深受感動。一位曾被外派的員工表示，只要外派到海外渣打受訓、做專案，許穗華都會用自己的人脈先打電話給當地主管、人資，請對方多多照顧自己的子弟兵，也和他們保持聯絡。

「就像今天下午要到客戶那裡做簡報，我昨晚十二點就call香港總部的同事加班審核、確定內容，今天一早就能交給員工修改。當然，我也可以今天早上再確定內容，只是這樣一來，員工中午就不能外出吃飯了。」許穗華笑著說。惟有同理心，才能讓兩個不同的文化團體融合，而這也是許穗華的成功之道。

許穗華
現職：渣打國際商業銀行企業暨金融客戶處總經理，加源貿易董事長
經歷：香港渣打企業暨金融部之跨國企業及金融機構業務處最高主管
學歷：美國Polytechnic University工業工程學士，美國西北大學凱洛格管理學院 EMBA碩士

勇於挑戰  匯豐繆莉莉一舉拿下華航卡

繆莉莉是三女將中在台服務時間最短的一位。二○○七年到台灣，在匯豐十七年，先後輪調過香港、紐約、倫敦、東京、上海、胡志明市等，也因此結交到五湖四海的朋友。為什麼願意輪調這麼多國家？「因為我喜歡接受不一樣的挑戰。」繆莉莉笑著說。

雖然在台灣時間不長，但戰績完全不受影響。去年從競爭對手澳盛銀行手中拿下華航聯名卡，雖然不能透露發卡量，繆莉莉開心地說：「比我們計畫中好，半年內已經達到一年的目標卡量。」

繆莉莉和華航談了哪些條件保密到家，但從匯豐拿到華航卡後，一周內密集幫華航在Yahoo、電視上曝光，砸下大量行銷資源為華航維護會員關係，就可看出她的積極與企圖心。

直爽的作風，讓員工留下深刻印象。一位前匯豐員工表示，「她的要與不要非常清楚，決不拖泥帶水。」曾經有別部門的員工被她看中，繆莉莉問員工是不是願意轉調到自己部門，她把條件列出來，當下就要員工給個答案。

而女性的細心特質，以纖細的客戶導向思惟創造差異化的著力點，則是繆莉莉在短短時間打下傲人戰功的主因。

○七年匯豐買下中華商銀，後續整併也由繆莉莉負責，當時也曾參與過程的員工指出，繆莉莉心思非常細密，做事很要求完美，「作業流程改一個細節，她不只看有影響的相關部分，她會全部重新檢視一次。」

合併案也有時間壓力，雙方系統必須在半年內整合完成，「那時會遇到農曆年，繆莉莉要大家隨時stand by（待命），手機保持暢通，聽說真有人在過年期間被叫進辦公室開會。」一位前匯豐銀員工說。

顯然，繆莉莉的魄力與執行力，再加上女性細膩的天性，讓她在職場上所向披靡，成功地在外銀圈占有一席之地。

（圖／滙豐銀行提供）

繆莉莉
現職：匯豐銀行台灣區個人金融處負責人
經歷：中國交通銀行個人金融處策略發展總經理
學歷：英國華威大學企管碩士

身段柔軟  澳盛石青玉走過購併與挫敗

有別於其他男性主管對部屬關懷不好說出口，澳盛銀行最有權力的女主管石青玉，經常樂於和員工分享兼顧家庭生活美滿與工作的祕訣，也會在特定節日設計不同活動，例如在母親節，由石青玉送康乃馨給每位當媽媽的員工，平衡員工的生活與凝聚向心力。

她細膩的特質也發揮在澳盛銀行行銷活動及廣告文宣上，例如率先業界，信用卡與家事服務中心合作，提供刷卡優惠，以及彩色帳單等，她也會親自回信給同事，解答同事的疑惑。

三年多前，她也因為身段柔韌，讓澳盛銀行快速走過購併之後的調整期。當年，澳盛銀行為拓展業務、取得能夠開設更多分行的執照，而買下台東企銀；不同於其他銀行購併，人員幾乎全數換上新血，台東企銀員工大致全數留任，要適應西方文化對傳統做存匯的銀行不容易，但在石青玉努力下，員工流動率偏低，「我們的流動率不到二○％。」石青玉驕傲地說。

穩定的人事是如何做到的？「我想就是發揮同理心。」石青玉說，被買下後大家心裡一定會不安，石青玉勤跑台東企銀全省分行，「每個人我都親自遇到，和他說說話，部門主管也由我和人資同事一起面談半小時，讓他們了解我們以後的發展方向，再加上教育訓練課程，慢慢讓兩邊文化可以接軌。」石青玉說。

這兩、三年下來，購併成績已經逐漸開花結果，石青玉信心滿滿地說：「今年財富管理業績要成長五○％，靠的就是過去播種的果實，現在可以收成了。」

成為贏家固然不容易，輸的一方懂得在最佳時機止血，更要有大智慧，「確定失去華航卡後，我們立刻轉發飛行卡，給的優惠更多。」石青玉說起華航卡被拿走的挫敗，一樣談笑風生。

為什麼當初決定放棄華航卡？「我們發卡會衡量成本，付出的成本不知道有沒有機會獲利，此路不通，應該立刻另找出路。」石青玉明快地表示。

據了解，華航卡相當熱門，各家銀行都搶著要，石青玉早在平日就做好準備，原先澳盛華航卡的卡友身上都還有其他澳盛銀行的信用卡，例如商務卡、Lexus聯名卡等，藉以留住客戶。

雖說成敗論英雄，但石青玉不做無謂的意氣之爭，選擇靈巧轉身另闢戰場，也因此為自己打下更寬廣的一片天。

（圖／澳盛銀行提供）

石青玉
現職：澳商澳盛銀行執行董事北亞區暨台灣主管
經歷：蘇格蘭皇家銀行集團荷蘭銀行個人金融台灣區總經理
學歷：德州大學奧斯汀分校企管碩士