兩性理財需求大不同

伊娃．克萊恩卡本

2010-12-23 16:45

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男性在理財上有諸多盲點，而女性就理財上的問題討論則較少。理解性別差異，對症下藥，才是創造財富的關鍵。

一項認知過程已經開始進行：男性供應者的角色不再是永無限制的，因此逐漸需要女性自主性的行為來補充。當女性在這方面獲得成功，自我價值的肯定也會被強化。

近幾十年來，女性不僅是公司雇員，她們也是企業家、經理或自行開業的老闆。除了這些基礎實際成績以外，她們也成立自己的企業和擔任領導階層職務，這些經歷形成女性可自由發揮的空間，也延伸到金錢觀和財務規畫。

女性理財的潛在問題

然而，財務管理服務業者很難與心存遲疑的目標族群達到交易共識，因為她們仍認為只能透過丈夫來管理重要的財務事務。女性的問題在於，她們的生活週期不是持續進行的，她們對財產諮詢師的期望是全面性的，此外，她們不會馬上做決定，使得諮詢進度進行不易。

我認為，許多女性還有一些其他問題：她們過去的集體記憶總是警告，她們不要去碰財務那一個領域，她們的母親和祖母對銀行的信任蒙上了短暫的陰影。其中一個原因，出自於許多女性作為丈夫保人的經驗，從不動產到最近經常發生的信貸申請都是如此，不論貸款人的信用度如何，都需要有保人擔保。銀行利用女性當丈夫的保人，將金錢業務和融資的風險大量分散在這些忠實的家庭婦女身上。

當現實狀況不允許時，許多男性透過保險證實其仍具有償還能力，許多女性則基於責任感，在沒有收入的情況下承擔貸款的還款。而綜合性的風險諮詢在這些事件發生時，根本無用武之地，因為女性之間的「八卦」，總是流傳著無數正面和負面經驗，於是信任感流失開始蔓延，損害了許多放款機構的形象。

現在職業婦女成為一個不容小覷的龐大族群，其中有愈來愈多的年輕女性開始積極理財，並且希望透過財產規畫來掌控未來。而不動產、壽險和財產的納稅優惠已經逐漸取消，財務管理服務業者必須向客戶重新解釋投資的收益，所以，財務理財業者重視諮詢的服務。女性族群想要更多全面性、高水準的財務諮詢服務，這些諮詢服務是要付費、可實行且是合法的，透過諮詢業者，似乎能夠迎合女性客戶的期望。但根據我的觀察，女性和財務理財業者之間的對話，一直還是處於雞同鴨講的狀況。

財務諮詢品質須提高

好的諮詢不便宜，而是一種藝術和奢侈品。瑞士私人銀行的中心就緊鄰鐘錶工廠附近，最明顯的是，它們在日內瓦產生了共生連結，使日內瓦成為瑞士鐘錶工業的發源地，和幾家世界上歷史最悠久私人銀行的所在地。我認為，我們也應該以看待奢侈品的角度來看待和評價財務諮詢，喚醒人們對於高品質財務諮詢的渴望，這股渴望是珍貴的，向財務理財諮詢師請益就像看好醫生一樣值得。

財務理財業者在招攬財產經營和私人人生財務規畫時，經常以危言聳聽的標語，讓女性嚇得花容失色，對男性則產生挑釁的作用。

此外，財務理財諮詢是免費的，因此不具有獨特的價值。居中媒合者賺取佣金，但這筆費用理所當然地含在財務產品的價格計算裡，但不夠透明，而且沒有在資訊對話中被談及。

如同許多研究結果證實的，消費者不用期待大型財務理財業者的私人客戶諮詢品質有多高，因為這類諮詢內容甚少考量男性和女性不同的行為模式。

財務諮詢經常面臨兩難，一方面虛幻地鎖定遙遠的目標，但另一方面它也只能以現實作為基礎。兩性在老年時期的不同要求、期望和想法並非固定的，而是會隨著時間改變，因此財務資訊必須不時更新。

許多女性和男性因此需要外界規畫支持，才能全面釐清他們複雜的財務狀況。然而在處理兩性這個問題時，必須以不同的方式切入。

(本文摘自第七章‧楊卓翰整理)

成交！讓兩性都買單的行銷術
作者︰伊娃‧克萊恩卡本（Eva Kreienkamp）

她是德國慕尼黑大學數學碩士，行銷諮詢和市場研究專家。長期任職於財務金融服務和供應商集團、電信通信公司總經理、及德國柏林的市場行銷公司FrischCo., GmbH總經理一職。克萊恩卡本的管理事業包括銷售、作業流程、財務金融、控管和企業管理諮詢等多樣領導職務。她也在世界各地進行有關社會改變對經濟和商品世界的影響的演講。

譯者：張淑惠
出版：商周出版（2010年12月）