「免費」也能賺大錢

我為了常常出差而上某家電賣場，打算買一台重量輕又可以收進包包裡的小型筆電。結果，躍入眼簾的標價竟然寫著「一○○」，甚至是「○」！

驚訝的我，立刻想起過去由手機的銷售方式，發展出來的商業模式。就是通信業者自行吸收促銷費，讓手機可以用接近免費的價格販售，然後再用通話費賺取利益並回收成本。

沒想到這年頭連筆記型電腦也適用這套商業模式。於是我決定購買貼有「○」標價的華碩（ASUS）這家公司的筆記型電腦，和E Mobile公司提供的為連接網際網路的網路卡。

而且，為了在出差地也能連上網路，我又與另一家公司簽定通信契約，之後每個月支付網路費。就這樣，我用幾近免費的價格買到筆記型電腦，展開愉快的出差生活。

現在讓我們一起來解開筆記型電腦也能以○元販售的機制。

簽長約保障獲利

首先，我用○元買到了筆記型電腦和連接網路用的網路卡。然而，實際要上網時，還須與另一家通信業者簽約，每個月支付網路費。

也就是說，初期費用雖然是○元，但在維持運轉這層意義上，每個月卻產生一筆網路費，所以純粹說來，並非完全免費。但即使如此，免費的影響力還是很大，消費者變得更容易購買是不爭的事實。

其實，想出這套機制的，是提供網路卡和網路服務的E Mobile公司。即使單價低、利潤又微薄，但該公司的目的是藉由增加新契約用戶，一口氣擴大業績和市占率，而電腦製造商華碩也抱持著相同的意圖。兩家公司在這一點上想法一致，於是設計出以E Mobile為中心的搭售模式。

雖然一旦賣出電腦，E Mobile就會因網路卡免費或近乎免費而出現赤字，但因搭售的關係，簽定網路服務的新用戶，會隨電腦銷售量增加而成正比成長。

此外，E Mobile又附帶簽約二年的規定，很難中途解約，所以每回搭售的電腦大賣，該公司便可以靠網路費，回收初期所投入的成本並獲利。

E Mobile就這樣設計了一套，可以用免費或幾近免費的價格，提供筆記型電腦和網路卡，靠網路費賺錢的機制。然後根據這套機制成功創造出需求和擴大銷售量（新簽約的用戶）。

非收益化才是真義

這樣的模式並不局限於搭配手機、網路連線服務一起販售的筆記型電腦等ＩＴ或電信類產品。事實上，將商品定為免費以吸引顧客上門，並非這套商業模式的本質。而藉由搭售增加顧客購買件數也不是其真義所在。

這套商業模式的本質在於，將一直以來，作為收益支柱的事業「非收益化」。

「非收益化」的一個面向是，可以擺脫價格競爭，靠不同於以往的新收益來源開展事業。因此，我們有必要轉換長久以來對事業的概念。

我將概念定義為「對顧客的附加價值」，簡單解釋其含意，即是「顧客購買的理由」。

這樣一想即可看出，概念是如何改變商品對顧客所提供的價值內涵。並了解到，搭售模式和事業的免費化說來容易，實則必須從概念重新檢視起。

我們必須有這樣的認識：顧客不是為了「免費」這個價格，或免費搭付費商品的商業手法而掏錢購買；說到底，顧客是花錢「買價值」。

因此，才會出現將主力事業或主要收益來源降為免費，改從其他地方獲利的轉變。現在，讓大多數的人免費利用，少數人支付購買選擇權或其他服務的費用，使事業得以存續的商業模式日漸增多。

也就是說，從今而後，免費商品將成為主力，以免費方式提供高價商品，再靠其他收益來源賺取利益的態度將更形重要。
（本文選自第二章‧楊卓翰整理）

「免費」創造商機（首圖）
作者︰鈴木進介
大學畢業後，歷任富士通集團、半導體法人等職，2000年成立電腦教室、指導員派遣事業為中心，發展事業。2001年開始經營專門針對新創事業的諮詢顧問公司，之後轉成立COMPAS股份有限公司，以新事業策畫製作人的身分，協助眾多新事業的創立和創業家型人才的培育。

譯者：鍾嘉惠
出版：東販（2010年11月）

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譯者︰龐文真、林麗冠
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免費！揭開零定價的獲利祕密

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