宋木海找上市櫃老闆擴大客群

每天早上六點五十分，永達保險經紀人公司協理宋木海開著市價約五百多萬元的賓士五○○房車，駛進辦公室的停車場；七點以前，他絕對準時踏進辦公室，開始一天的工作。早起工作的習慣，宋木海維持了數十年，即使已經是通訊處的最高主管，他還是嚴格要求自己，每天都要當第一個踏進辦公室的人。「我不會拿這個來要求同仁，但如果自己都做得到，對部屬也多少有示範作用。」宋木海說。

場景轉換到中山北路七段，台北市內的優質住宅社區。宋木海驅車駛進七十七巷巷道內，這裡是天母地區最新的豪宅社群。「這邊就是富邦建設的『七七七』，」指著路口還在興建的工地，他細數周邊，包括「奧之細道」、「天母紘琚」、「仰哲」，都是近年來陸續完工的指標性豪宅，「路口另一邊國泰建設也在規畫當中；這條巷子已經變成天母的豪宅巷了。」

鍾愛天母豪宅　要求細部居住品質，從保全看出端倪

宋木海開車帶著我們，轉進位於巷底的天母富邦。大約兩年前還在預售期時，宋木海就訂了一戶。「在天母住習慣了，不想離開這裡，」宋木海回憶，當時也曾考慮到其他地區置產，但繞了一圈之後，還是看中戶數少、施工精緻、門禁管理又相當確實的天母富邦。他估計，當年每坪六十萬元的預售價，拜周邊的新建案之賜，「現在這裡（天母富邦）每坪至少要一百萬元！」若再以九十坪的面積計算，總價值也已達一億元左右。

走進大門，最先映入眼簾的，是玄關牆上掛著的兩幅陶瓷畫作，還有各式古典童話娃娃。工作之餘，每年必定出國旅遊多次的宋木海，只要在國外看到喜歡的藝術品，總是直接掏錢買下。其中他最喜歡的，就是擺放在寬廣客廳角落、端放在展示台上的水晶雕刻。「你從不同的角度看，會看到不同的畫面，」宋木海解釋。

個性嚴謹的宋木海，除了對藝術品精挑細選，他對於居住品質的細部要求也十分嚴格。「你仔細看這些安全人員，他們都是穿西裝打領帶的，」他補充，「很多豪宅的管理都只是一般的保全人員在做；不過富邦建設都是找退役的軍方特勤人員；像我們（天母富邦）現在的保全主管，從前就是總統旁邊的隨扈。」

在永達內部，被同事尊稱為「老師」的只有兩位，宋木海是其中之一。從事保險業務員工作將近二十年的他，幾乎每年都能創造超過千萬元的收入，最近幾年的年收入甚至多達三千萬元；然而，現在擁有豪宅、名車的宋木海，是在人生步入中年、生活也最困頓時，才投入保險行業。

個性嚴謹挑剔的宋木海，住家內外都十分精緻。

高峰跌入谷底　自行創業做代理，卻遭遇重大挫敗

故事要從他畢業開始說起。宋木海念的是大同工學院（現更名為大同大學）電機系，一九七五年畢業以後，在業界轉了兩、三年，又回到大同公司任職。「當時都在工廠裡面上班，面對的是機器，」宋木海回憶，早期從事的是安全規格相關的工作，其實相當穩定；但也因為缺乏挑戰，再加上又想要追求更高的報酬，在一九七九年時，他決定轉換跑道，從事業務工作。

為爭取貿易公司業務工作，當時月薪已有兩萬六千元的他，卻主動把期望薪資降到兩萬元。「我當時跟對方說，我完全沒有業務的經驗，我是來學習的，不應該拿那麼高的薪水。」轉職半年後，他又經過朋友的介紹，進入飛利浦的半導體事業部門工作。

在飛利浦工作十年，為他的職涯奠定了堅實的基礎。「飛利浦是大外商，客戶很穩定，不太會出差錯。」他坦承，當時因為有飛利浦的品牌加持，業務拓展其實不太費力，再加上福利又好，短短幾年內，年薪就超過兩百萬元，他自己也趁這段時間，累積了不少人脈。「那時候金寶電子就是我的客戶，林百里、陳瑞聰這些人，當時都還只是協理呢！」回憶起過去種種，宋木海笑說，如果他沒有離開飛利浦，憑著資歷，「我應該可以做到台灣區的總經理吧！」

但才升上部門經理沒幾年，工作正要進入高峰時，他卻選擇離開，自行創業。「我看到了工作的極限，」他評估，雖然做的是業務工作，但大部分的收入還是固定薪水，靠業績而來的紅利並不多。「我再做下去，也就是比同事多拿個一、兩百萬元，有什麼意思？」自認能力不輸人的宋木海決定創業，自己代理進口半導體相關零組件。 

沒想到，這個充滿雄心壯志的決策，卻讓他遭遇前所未有的挫折。

才自立門戶沒幾個月，宋木海馬上就面臨無生意可做的窘境。「其實大家過去買我的帳，是因為飛利浦這個品牌，不是因為我，所以我自己跳出來創業，當然不會繼續支持我，」即使如此，不信邪的他，又找了合夥人準備到香港做生意，沒想到才剛湊足資本，又碰到合夥人捲款潛逃，讓他自己扛下一大堆債務，逼得他即使把台北市民生東路的房子賣掉、原本在中山北路六段的房子抵押，還是有將近千萬元的債務要償還。

那一年，他三十九歲。「那是我人生最低潮的時候，」獅子座、個性也很好強的宋木海坦承，已接近中年、也早就成家的他，不得不第一次翻起報紙求職欄，也曾認真考慮開計程車討生活。「老實說，最慘的那段時間，我也想過結束生命，一了百了。」

中年生涯轉折　投入陌生保險業務，逼自己做到最好

生涯轉折點也發生在此刻。一次偶然機會中，他創業時期祕書的保險業務員剛好上門拜訪，得知他在找工作，順道邀請他參加自己通訊處的增員說明會。「那個時候對保險的觀念還是模模糊糊的，不是很懂，」然而，為了迅速創造收入，一九九二年，四十歲之際，投入陌生的保險業務工作。

為了更快進入狀況，他向通訊處經理借了一櫃子的保險書籍，花三個月時間看完，而每個新業務員都要列的潛在客戶名單，他更是一口氣列舉了一百多位。「我的個性一直是這樣，做什麼像什麼；既然要做，那就一定要做到最好！」至今他還清楚記得，自己第一張成交的保單，就是來自認識超過二十年的大學同學，「他不只跟我買保險，在我最困難的時候還願意借錢給我，他是我生命中最重要的貴人！」宋木海說。

靠著過去在科技業累積的豐沛人脈，三個月之內，他的總收入就達到兩百萬元。「我看到第二個月的薪水時差點嚇了一跳，九十九萬元耶！」當時還沒有還清債務的宋木海立刻意識到，這是一條可以讓他創造高額收入、減輕財務壓力的致富捷徑。而為了讓自己的收入持續增加，半年後他就決定專攻高額保單，用保險商品替高資產族群做理財規畫。

此時，飛利浦時期的主管經歷，又適時地幫了他一把。「我一直把自己定位成保險企業家，而不是保險業務員。」他補充，管理就是要懂得借力使力；應用在工作上，他的策略是與專業人士合作，一起把市場做大，如擅長信託的羅友三會計師、國內稅法權威呂旭明會計師，都與他有長期往來。「如果只是買保險，理財節稅其實只做了一半，」他分析，「要加上信託架構還有節稅規畫才夠完整，所以我們和會計師剛好可以互補。」而藉著與會計師的合作，宋木海發現，也讓專業形象獲得不少加分。

與會計師合作　保險信託與節稅 形象加分

除了借力使力，他私底下也下了不少苦功。雖然科技業人脈豐沛，但他也很早就看出總有「坐吃山空」的一天。為了擴大客群，他曾經到央行旁的證券基金會，把上市櫃公司的公開說明書翻過一遍，印下董事長、總經理的聯絡方式，再進行拜訪。「可是我發現，這些人多半都有祕書會過濾電話與郵件，不是很有效，」於是，他把範圍擴大到董事以及副總等級的高階主管，更在自我介紹的信件中，附上一份會計師朋友的推薦函。「十個收到信的，大概有一個會聯絡；十個聯絡的人裡，大概有一個會成交，」雖然機率看似不高，但他重視的是「質量」，「如果一個成功了，他又幫你轉介，會比自己盲目亂找還有用。」

增你強營運本部資深副總經理陳金田，正是宋木海從公開說明書挖掘出的客戶。陳金田回憶，雖然兩人都是科技業出身，但直到第一次見面，才發現「我們共同的朋友還不少。」即使如此，陳金田在初次見面時也向宋木海坦承，自己的保障規畫已經足夠，不需要再買保險；「可是他也沒有就此放棄，還是維持很好的互動，沒有逼我一定要買。」過幾年後，考量到退休後的理財與稅務規畫，陳金田才向宋木海買了第一份增額保單，也從此成為他的優質客戶。

已年近六十歲的宋木海，談起工作仍衝勁十足，不但把債務還清，更有可觀的財富。然而，即使在外人眼中，已是難以超越的目標，但他依舊兢兢業業，每天第一個到達辦公室。也許，正是數十年如一日的熱情與紀律，才讓他獲得眼前的成就吧！