判斷有沒有成交機會？

李紹唐

2010-02-04 15:43

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做業務眼裡不能只有案子，了解客戶、與客戶誠心往來，強化自己的能力應對，才能獲得客戶的欣賞，如此一來才能百戰百勝。

很多人問我，要成為成功的業務員，必須具備哪些條件？第一個要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。

至於要判斷是否真的有「機會」，可由三個方向判讀，第一︰客戶是否真的有預算？第二：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？第三：客戶的採購動機是否夠強烈？如果上面這三個答案都是「Yes」，代表這個案子已成功了一半。

投注時間養案　專案越大越久

試舉一例，早期所有國內的航空公司，機票都是使用複寫紙的紙本機票，旅客無論在何處搭機，都由當地的地勤人員收了機票後，再由世界各地寄回總公司，經人工研讀後才輸入電腦，從電腦獲悉搭乘哪家航空公司後，再進行航空公司間的轉帳清算，所以，票根是唯一的憑證。為此，航空公司基本上會花不少的人力與時間，進行蒐集、分類和清算。

反觀同時期，美國已有部分航空業者使用自動掃描機判讀機票，掃描一旦完成，系統瞬間就可以完成輸入的自動化作業，人力相對地節省，效率也提升。

ＩＢＭ當時看到這個商機，派遣業務人員到航空公司拜會，直接找使用者了解情況，同時也去找可能執行的單位，了解是否有購買的預算。

一位好的業務，必須懂得勤跑不同部門，找到主要的核心人物。當相關人員一旦成立了專案小組（task force），專案才算展開（kick off），此時才知道這個專案要從何時開始建檔？有多少預算？何時可以結案？

常有人問我：「是不是要花很多時間去養案子？」我的回答就是：「沒錯，通常越大的專案，前置的作業時間會越久。有時可能要養個一、兩年。但一旦做成了，那麼，後續的維護、系統提升及其他更新的事情都非你莫屬了。」

拜會注意倫理　位階由下往上

另外，要注意，談案子一定要上下兼顧，勤跑各部門及勤於拜訪各位階人士的基本工夫。拜會相關人士的時候，最好由下往上，要注意這個倫理。

因為如果一開始就拿高層決策來壓制下層單位的話，日後在合作過程及驗收上，比較可能會遇到阻力，這是大忌。當然，當案子進行到一定程度，最後還是得去拜訪高層，如此才能了解，所提出的方案，該如何與企業的目標相結合。

適時檢視自己　掌握成功機會

確定真的有機會時，我接著會問：我們競爭力夠嗎？同時，也要問：公司是否備有解決方案（available solution）﹖

有些實力強的客戶，通常會先將需求和預算等條件預先設定好，再找三家廠商比稿，這對客戶也是比較有保障的作法。所以，我們通常也會是先創造需求、編妥預算、成立小組，然後取得客戶的信任。

除了解客戶預算，檢視自己有沒有競爭力外，還要問「我們能贏嗎？」這和「人」有極大的關係。得花一些時間去了解：客戶端有多少人是支持你的？自己是否了解客戶的決策流程？這些都是最後決定專案是否成功的要素。

平常就要勤奮建立客戶端的人脈關係，做業務也就是在交朋友，當客戶了解你的方案是以對方好為出發點，對你產生信任後，才會在關鍵時刻，支持你的方案。