熱情與基本功才是勝出的關鍵

編按：公路自行車首選的Pinarello，起跑點只是一家市區內的小店；專門做小折的太平洋自行車，更曾經碰過投資失敗的重擊。在外貿協會今年的品牌台灣活動中，《今周刊》特地專訪這兩家企業掌門人，談談他們的品牌經營心法。

皮納瑞羅（Fausto Pinarello）：熱情是品牌的原動力

在我的心目中，不論是在自行車競賽或在事業上，我的父親永遠是第一名。

他三十五歲的時候，從自行車賽場上退休，開了一家製造腳踏車的小店，我自己也是在十七歲的時候決定終止學業，開始幫忙家裡的生意。我的工作是幫所有的車架上色，負責嘗試各種材料的特性，混合不同顏色，最後在車架上畫上不同的圖形。

我很幸運，因為可以畫得比其他人好；但當時的我從沒想過，有一天我們這個小店可以變這麼大，還要來亞洲參展，就像沒有人可以預知自己的人生一樣。但就像我父親在當自行車選手時的信念，以及我自己在幫車架上色時學到的一樣：我們就是要跟別人不同。關於這一點，我們一直都很清楚。

現在自行車產業的新品牌越來越多，而且成長得很快，我必須得密切追蹤它們的動向。如果有人威脅到我們的地位，不能只是坐以待斃，必須要主動地反擊。所謂的反擊，我認為，包括產品創新、研發、引進新設計，但惟一不包括在內的，就是價格。降價競爭從來不是我們的經營策略。

我們的產品並不便宜，一輛好的公路用自行車可能要好幾萬、甚至十幾萬台幣。也正因為如此，我們的主要客戶都是專業的車手，當他們花了一大筆錢，自然對我們生產的自行車有更高的期望，所以我們絕對不可能在品質上打折扣。

正如同這些車手對自行車的堅持，我們對於製造一流品質產品的熱情也從未改變。這段時間以來，很多企業都被金融海嘯所影響；也許我們比較幸運，受傷程度並不重。現在看來，對未來不確定性的恐懼也許是個問題，但對我們來說，最重要的，還是在滿足車手對自行車產品的要求上。也許有些人今年沒辦法買新車，但再過一兩年他們一定會買；真正的熱情，是不可能被一場海嘯澆熄的。

我們和台灣的自行車業有很大的不同。我們專注在公路自行車上，而美利達、捷安特則是各種類型的產品都有；但談到品牌，不管是誰，都必須投入大量的資源，像捷安特的董事長親自騎車環島，就是很好的宣傳。可是品牌不是只有行銷，還包括研發、製造等其他層面。要打造一個好的品牌，就是需要多方面的支持。尤其是現在，當大家都想著如何削減成本時，反而更要投入更多資源，等景氣復甦後，成績就會更豐碩。

林正義：重要的是產品，不是行銷

老實說，我一直不曉得該怎麼打品牌。

我們公司的想法很簡單：把產品做到最好，品牌自己會成長。像太平洋最早的自有品牌Reach，後來發展出Reach if（編按：折疊後可自體輪行），甚至是電動車產品；此外，carry me（編按：輕便折疊車）產品有人覺得太重，之後也做了carry all，以及為小孩子設計的carry kids。對我們來說，永遠不缺靈感，產品研發都做不完了，怎麼有時間來做品牌？

不跟著市場跑，才能闖出自己的一片天。舉一個例子，前幾年每家公司都在講碳纖維，都在推碳纖維的車架，只有我們不做，果然一陣子就退燒了；早期大家都不在意折疊車，可是我們很清楚，我們就是要做小折，堅持下來，才有今天的Birdy（編按：經典款折疊車，暢銷歐美）。可是有人說，大人騎折疊車就是不舒服；這就是我們可以持續改善創新的空間。

創新說穿了，就是要用不同的角度、跳脫既有的思考角度解決問題。例如我們公司最近引進一台新的紅外線烤漆機器，車架烤漆的時間可以減到五分鐘以內，還能節省九○％的能源。可是實際操作的時候，發現空間不夠，車架只有一面可以上漆。想了好幾天，才恍然大悟：只要裝個機關，讓車架可以在裡面旋轉，問題就解決了。

現在很多人都在談品牌價值，以為只要做出知名度就可以賺錢，可是我卻認為，產品本身的價值，遠比附加在上面的品牌重要。以我們來說，每一輛自行車都是手工打造，一年最多做四萬輛，可是至少能用十五年以上，是真正耐用的產品；在大量製造的思惟下，現在很多東西都是用過即丟的，其實都是資源的浪費。這樣的東西還有什麼價值可言？

最重要的，還是差異化的迷思。很多人以為，只要我的產品跟你有一點點的差異，我就可以比你有優勢；可是回到行銷來看，你怎麼做市場區隔？目標客戶是哪一塊？這些如果不想清楚，比別人多那一點點的差異其實沒有意義。所以，我認為與其談差異化，不如思考如何做出全然不同的產品，產品價值才能夠延續，談品牌也才有意義。

■皮納瑞羅
現職：Pinarello執行長
家庭：Pinarello創辦人Giovanni Pinarello之子
經歷：17歲時加入Pinarello，至今已有30年

■林正義
現職：太平洋自行車董事長
出生：1929年
經歷：建國中學教師、中研院助理、1980年成立太平洋自行車、1995年推出第一款折疊車商品Birdy