有人說「業務是藝術」，不過大前研一說：「業務是科學。」因為藝術是天賦才能，而科學可以善用統計、機率等方式，下工夫就有好成績。 只要具備抓對方法，熟練成功達人的獨門心法，景氣再差也一樣可以業績長紅！
儘管業務可以讓白手鍍金變富翁，但同樣做業務，有人飛黃騰達、身價億萬元，有人卻老是一籌莫展。尤其在不景氣年代，業務儘管是最容易取得的職缺，卻也是最有瓶頸的工作。
誠如在保險和直銷闖出一片天的超級業務員黃彥翔所言：「業務的進入門檻低，但成就門檻卻很高！」沒有三兩三，單憑一招半式，很難在業務叢林闖蕩。
顧問式銷售逐漸成為主流
從今年接下中國直銷安利團的雄獅旅行社業務團隊的經驗，就足以證明，要做好業務，讓業績長紅，絕對要有獨特的「心法」和「新法」。
今年中國安利團來台，由於耗資上億元、總計超過二萬人次，規模空前絕後，因此能爭取到這起case，承辦單位雄獅旅行社，可說是費盡心力。
據了解，為了能周延安排細節、迎合客戶需求，從去年九月的提案開始，雄獅業務部即顛覆以往單打獨鬥的作業模式，組成七人小組，改打「團體戰」；期許能以最細膩的規畫，拿下case。
雄獅旅行社總經理孫明台說，為了徹底了解客戶的需求，在提案前，七人小組就不惜重金，親自到客戶指定的行程地點實地勘查。然而費了九牛二虎之力後，沒想到第一次提案卻慘遭滑鐵盧。
只不過，當其他競標者還在埋怨客戶條件嚴苛時，七人小組卻立即回頭找客戶討論，虛心並積極詢問落選的原因。
後來，才發現客戶在意的不是餐飲有多豪華、行程多豐富。由於參加旅遊的全是擔負公司龐大業績的「國寶」，因此，安利公司除了希望能達到獎勵目的外，針對史上規模最大的超級團體，要求的則是安全、順暢的動線。
於是，雄獅團隊重新修改提案規畫，每個行程都考慮到動線時間和安全因素，後來終於皇天不負苦心人，成功取得這件超大case。
除了快速修正提案，迎合客戶需求，雄獅七人小組的成功，也與內部完美的分工配置十足相關。
例如，在這個團隊裡面，就包含有專門收集上萬名旅客資料的Excel專家，有負責安排同事就位的後勤支援高手，有最懂數字計算的會計好手，甚至還有專門發想餐飲娛樂的晚宴活動達人，各司其職、各盡所長，最後才達成原本以為是「不可能的任務」。
正因為策略運作得宜，除了這次中國安利團，這組雄獅超業團隊，目前手上還有花旗銀行、保誠人壽、安聯人壽等客戶。估計去年一整年，專攻獎勵旅行團的他們，就承攬了合計高達一萬一千人的旅行團，可說是雄獅旅行社的夢幻團隊。
「時代在變，跑業務的方法也要變。」從雄獅成功的案例，一○四人力銀行行銷總監邱文仁分析，早期的業務是「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，因此多半只想要「優惠價格」。
然而，近年業務已進化到「顧問式銷售」，客戶需要更多專業建議，因此「顧問型業務」已是當前業務員的標準配備。
而值得一提的是，面對多變的環境，能夠運用所有的能力優勢，來為目標客戶創造價值，並和客戶站在同一陣營，替客戶「發現問題」，創造客戶的需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」的「戰略式銷售」，將是未來業務銷售服務的主流。
想像客戶需求 不如觀察客戶需求
因此，新時代的「戰略型業務」是具備專業、分析、業務、執行及同理心等五力的專家。
日本企管大師大前研一則針對業務「心（新）法」，有以下見解。
首先，他認為業務員的提案，要讓人寧願把錢花在這項商品或服務上，也不想把錢存起來。要站在顧客的立場著想，不要賣不適合的東西或服務給客戶。
例如，說服一個七口之家的客戶買休旅車，還不如賣他平常就能開去上班的小車，「畢竟休旅車耗油，上班不適合開，而一家七口同時出遊的機會也不多，真有需求，倒不如上網租車。」
另外，大前研一強調，業務員要知道客戶要什麼，而要得知客戶需求；與其努力蒐集、分析資料，倒不如直接和五百名客戶接觸，直接目擊，進到他們的家，食品業務員就看他的冰箱裡有什麼東西，服飾業務員則看他的衣櫃和鞋櫃，然後各憑本事要到訂單。
總之，業務難跑，但仍有人可以逆勢創佳績，與其成天埋怨大環境不佳，不如勤練基本功，做好細節，你也可以成為一位業績傲人的超級業務員。
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