黑手網路上身 變成汽車銷售王

隨著汽車業飽和，台灣一年新車掛牌數從高峰的五十萬輛，降到去年的二十四萬輛；但在一片蕭條聲中，去年共賣出一百零一輛車的朱振華，連續兩年勇奪匯豐汽車業務員銷售冠軍。

令人訝異的是，朱振華不但是修車黑手出身，最高學歷更只有國中畢業，卻能擊退數千位學歷比他高的同業，堪稱是汽車界的「草地狀元」。

匯豐規定，業務員三個月至少要賣六輛才能「過關」，一般業務員十天能賣一輛就很厲害了，一○一輛車，等於每三天就得賣出一輛，朱振華究竟是怎麼做到的？

「他經營網路社群已經六、七年了，屬於第一代透過網路招攬客戶的業務員。」滙豐汽車內湖營業所據點長楊合冬說。

經營網路社群  贏得嚴選業代美名

六、七年前正是網路社群、討論區當紅的時候，但當時少有人把討論區當作是爭取業績的管道。朱振華是網路當紅的汽車討論區「台灣小可俱樂部」的版主，還和幾位志同道合的業務員，推廣「嚴選業代」制度，隨時接受網友的嚴酷挑戰。

十三年前朱振華剛入行時，因為當時景氣好，買車還要排隊，業務員坐在公司就有業績上門。

他笑說，當初是因為當修車工人，整天髒兮兮的，交不到女朋友，自己學歷又不高，只有國中畢業，要穿西裝打領帶，只有當業務員一途；而車子是他惟一懂的產品，所以就來賣車囉！

不過，隨著經濟不景氣，車子愈來愈難賣，他的收入也銳減，「有很長一段時間，一個月底薪加獎金只有三、四萬元。」他說，一開始只是想和網友討論切磋技術，會投入網路社群行銷，其實是誤打誤撞；但，做出一點心得，再加上累積了足夠的人脈以後，卻成為他的獨門武器。

身著白襯衫、黑色西裝褲，配著素樸的深色領帶，朱振華打扮和一般業務員沒有兩樣。雖然他並不屬於伶牙俐齒那一類型的人，但好好先生的個性和隨時露齒微笑的憨厚表情，親和力十足，也讓人多了一分信任。

當其他業務員在打屁聊天，他卻隨時「掛」在網路上，不是回應網友問題，就是回email，甚至他ＭＳＮ聯絡人名單一兩百人，大部分是以前的客戶，隨時和他們打聲招呼，也都是例行工作。他說：「每一條訊息，都代表一次機會，都不能放棄。」

朱振華說，在網路討論區和網友互相切磋，還有其他附加價值；因為即使業務代表受過專業訓練，但實際使用的客戶，才會遇到各式各樣奇奇怪怪的問題。萬一碰到自己不懂的，回過頭來請教公司的修車老師傅或其他同事，可以發揮教學相長的效果，自己這個「版主」才能做得更加踏實。

雖然網路可以無遠弗屆，甚至遠至台中、高雄、花蓮，都有可能成為客戶，但也因為網路上幾乎不可能有什麼祕密，因此價格也極為透明。

朱振華說，一輛牌價五十幾萬元的Colt Plus小車，折價五萬元是正常，如果幾個人合購，或是有搭配買車險，頂多再折兩萬元；但很多網友拿其他業務員的報價向他砍價，希望一輛能折到九萬元。他搖搖頭說：「從網路來的客人，幾乎都是價格導向，業務員的利潤真的很微薄。」

利潤微薄  照顧一視同仁

「身上背負著『嚴選業代』的壓力，網友的口碑是最直接，也最現實的評價。」朱振華說，除了基本的交車以外，隨時提醒客戶何時車子該保養，甚至車子發生事故時，第一時間到現場幫客戶處理，他認為都是一位熱心盡責業務員該做的事；即使是利潤微薄的網路客戶，他也是一視同仁地照顧。

同樣也是「嚴選業代」的郭偉增說，經營網路客戶必須細水長流，公司要比賽、要業績時，業務員才來臨時「插花」，絕對很難得到網友的青睞。

朱振華謙虛地說，很幸運的是，當初幾位熱心的客人幫忙推薦，才有今天的成績；不過，網友Ricky說，如果不是他真的有兩把刷子，也不會在網路上一面倒地有那麼多好評的聲音。

目前朱振華的客人大約一半來自網路，而他的收入也從當初未接觸網路前每個月三、四萬元，提升到現在年薪兩百萬元。他苦笑說，賣車的獎金真的不多，主要是靠保險轉介的獎金等額外收入補貼，才有這樣的收入。

不過，如今的他完全不會受業績壓力所苦，甚至不景氣對他的影響也不大，這正是他長期經營網路社群的威力。

■朱振華
出生：1975年
現職：滙豐汽車業務代表
學歷：國中畢業
經歷：修車工人、豐田汽車業務代表
業務年資：13年
目前薪水：年薪200萬元
最佳紀錄：單月最高23輛，2008年年度銷售101輛

■給第一次做業務的年輕人3個忠告：
1.一定要先想到別人沒想到的方法
2.善用生活各項工具拓展人脈、視野
3.要靈活應變