銷售法超顛覆 竹科老闆也心服

賣了十七年的保險，連續十一年獲得ＭＤＲＴ（每年新保費收入超過台幣一百萬元）會員資格的保德信人壽首席壽險顧問游文伶，卻有很多顛覆傳統業務員的實戰作法。

因緣際會打開竹科市場

首先，游文伶不喜歡浪費時間。當同業都三天兩頭登門拜訪客戶，她反而一見面就主動告知，「我能給你的時間就是這麼多，你要好好珍惜我現在提供的服務。」

其次，業務明明是講究銷售技巧的外勤工作，游文伶卻在兩年前，去政治大學拿了保險的ＥＭＢＡ學位，把設計保險商品要的財務、會計、精算課程，都扎實地上了一遍。

談起這些不同，游文伶相當地理直氣壯。「我的客戶很多，每一位都需要我的服務；而且他們大多是科技公司主管，不可能接受簡單的產品介紹，還常常問到公司的經營狀況，自己當然也得了解。」

在加入保險業前，游文伶是一家資訊雜誌社的副社長。在亞東工專念電子計算機科的她，畢業後並未投入資訊業。

「我念資訊念得太早了，學的都是程式語言；而且當時所謂的資訊業指的是ＩＢＭ、惠普這些外商，我們根本競爭不過國立大學的畢業生。」因此游文伶選擇進入媒體，用自己的知識為報導加分，也在短短的九年內晉升到副社長的管理職。

二十年前，「那時候生了女兒，想多給她一點時間。」游文伶轉行做業務。

不過，游文伶原本對業務員的印象並不好。「一開始很排斥，覺得他們都在死纏爛打，很怕碰到他們。」後來她認識一位保德信的通訊處經理，發覺到「原來業務員也可以很專業」，才決定轉換到這個完全陌生的領域。

游文伶簽下的第一份保單，是她在保險業的奠基石。當時是一九九三年，連現在的資訊科技業龍頭台積電都還沒上市，游文伶從沒想過把竹科當作目標廠商。「第一位客戶是新竹人，他希望我去新竹簽約；可是為了一個人就跑一趟不太划算，就順便約幾位竹科的公關朋友一起吃飯。」

在這場敘舊的飯局中，有一位朋友後來向她買了保單，還幫她介紹新客戶。靠著最簡單的朋友推薦，以及資訊科技業在九○年代的蓬勃發展，游文伶的業績蒸蒸日上，在九八年就拿到ＭＤＲＴ的資格。

以專家演講方式接觸新客戶

這樣的好成績到二○○○年時又再提升了一層。當時已經是績優業務員的游文伶，到美國參加保德信的全球大會。「我那時候發現，大部分的明星業務員都用演講推廣保險。」

讓她印象最深刻的，是美國的冠軍業務員。「他是一位基督徒，就在做禮拜時在教堂演講；他引用《聖經》與信眾溝通保險理念，結果九十個人成交了一百多份保單！」

此後，她也開始嘗試演講的方法。有一次，游文伶約了一位科技公司老闆在公司洽談；到了約定時間，這位老闆臨時分不開身，居然把她丟給該公司的財務長。「大概他覺得反正都是『錢』的事情吧。」游文伶笑說。

沒想到這位財務長談出了興趣，還主動提出邀請；「他們公司當時快上市了，想請我對他們的主管演講公司上市以後，個人的稅務還有理財規畫。」第一場打響名號後，不只竹科，一般公司行號的邀約也接踵而來，演講主題不限於保險，還擴及個人理財甚至生涯規畫。

游文伶自己估算過，一場演講下來，還願意找她聊聊的比率至少有一○％；「而且用演講人而非業務員的身分出現，專業說服力反而更足夠。」

「業務員是人的行業，不是賣產品的。」回想起早年對業務員的刻板印象，游文伶認為，其實迷思就在於業務員到底有沒有把顧客放在第一位。

她拿出自己的名片解釋，「我們的英文職稱是『Life Planner』，要幫顧客的人生做好規畫。」因此即使公司的產品不如別人多，游文伶反而認為，這樣更能抓住顧客需求。「好比堆積木，簡單的小方塊也能蓋房子，反而要看你會不會蓋。」

老生常談的耐心，也是她能夠業績長青的關鍵原因。六月時，她剛成交一份花了她八年的保單。「這位客戶在八年前退休，我當時建議他除了基本保障以外，可以多做一點其他規畫。」

通常這種狀況，一般業務員試個兩三次之後就主動放棄，游文伶卻每隔一兩年就主動探詢一次，看對方意願有沒有改變；果然，在去年底的金融海嘯後，這位客戶看到投資市場暴跌，終於願意進一步考慮，也讓游文伶的耐心得到報償。

永遠不放棄找尋新機會、新方法，以及永遠堅持對人的關懷，正是游文伶能在壽險業務員中勝出的關鍵。