銷售人員是公司的前哨站，他們的銷售狀況最能反映消費者的心態，成為企業的建議來源之一。如今經濟蕭條、顧客對金錢錙銖必較，銷售人員更須有「抓住顧客的心」的能力，提供給企業最適當的市場反映，成為企業裡的主力戰將。
經濟環境變化是銷售與行銷部門主管最痛苦的事，因為全球經濟衰退侵蝕了他們平常的樂觀展望，也改變了他們的整個計畫。
銷售人員為了達成業績目標而活，當他們看出無望重複或超越他們去年達成的業績時，他們心裡必定難受。
挑客戶也要幫客戶
長年以來，銷售與行銷人員的企圖是盡可能擄獲更多的顧客，完成每筆可能的交易。他們往往不太認真考慮這筆交易是否帶給公司豐厚獲利，是否能創造經濟價值，或這位顧客是不是好顧客。
就算競爭激烈，或是當低成本的新競爭者自邊線躥出時，只要和顧客維持良好關係，持續提供折扣價格，通常還是能贏得交易。
銷售與行銷人員的目標是讓每位顧客都感到滿意。在經濟擴張的環境下，銷售與行銷部門的規模也擴大，銷售經理與行銷經理的地位當然也提高。
這種太平美好的日子已經遠離，也許會遠離很長的一段期間。
因應新事實而調整，意味的是從上而下地裁減。一開始的裁員將令人沮喪，但若能一舉為之，不要分批裁員，並裁掉那些沒有新環境所需要才能或態度的人員，歷經區域和客戶整合後的銷售部門，可能變得更有效率。留下有正確態度的銷售人員，進取熱忱能讓他們應付挑戰。
在過去，銷售人員的角色是接訂單者，不是解決方案的銷售者；現在，他們的重心應該擺在為客戶事業的各部分建立資訊橋樑，找出客戶的痛點，為客戶設計解決方案。銷售人員必須設法幫助客戶成功度過這段試煉期，這樣，你和它們才能建立真正的雙贏關係。
該留下哪些顧客及捨棄哪些顧客，此決策必須由執行長和財務長共同商議決定；但銷售人員貢獻的意見相當重要，可以幫助公司了解每位現有顧客的狀況。
銷售人員的自然傾向是反對捨棄顧客，他們的座右銘是：顧客愈多，營收愈多。
但在當前環境下，銷售人員必須調整這種心理，擺脫一廂情願的樂觀看法，分析及預測每位顧客的訂單將增加或減少、快速付款的能力，和顧客將從衰退中蛻變得更好或更差的可能性。
銷售人員也可以幫助公司，了解每位客戶是否有意願及能力，和公司重新議定生意往來模式與條件，以使雙方蒙益。
受經濟風暴影響而體質變弱的客戶，若願意密切合作解決問題，當景氣恢復正常後，它有可能變成最強壯客戶之一。若沒有銷售人員提供他們密切觀察後獲得的看法，你可能會貿然地捨棄此客戶。
當決定必須捨棄某位客戶時，銷售人員應該幫助客戶更順利地度過此轉變，不能一夕之間踢掉此客戶；客戶需要提前通知，並給一些緩衝時間，讓它轉換別家供應商。
別忘了，這些客戶本身也有流程、存貨，和人員將因此受到衝擊，你提供協助是應該且合宜的，對將來也有益處。今天往來的對象，日後可能變成另一家客戶的更高階經理人，他會記得你今天並未棄他於不顧的行為。
極力保護品牌價值
品牌識別對公司而言極其珍貴，是公司的長期差異化因子。雖然，趨勢明顯顯示消費者正從品牌產品轉向自有品牌產品，但品牌依然是珍貴資產。
你必須確保產品帶給顧客的體驗確實實踐了品牌承諾，千萬別降低產品價值而讓品牌識別犧牲。這需要靠經常的行銷努力，確使消費者了解你的品牌承諾，而行銷方案須以有關於消費者體驗的基層情資為規畫依據。
當公司資深管理階層試圖採取的行動（例如把包裝降級）可能會傷害到品牌，你必須有勇氣據理力爭，提出別的選擇。品牌聲譽要花長時間建立，這是絕對損失不起的珍貴資產。
（本文摘自第三章）
■逆轉力：經濟不確定年代的新領導法則
作者︰瑞姆．夏藍（Ram Charan）
1939年出生在印度小鎮，從小在家中開設的鞋店幫忙，
從觀察長輩讓顧客賒帳，及管理損益的經驗中，萌發探索商學之心。
在印度取得工程學士學位後，前往美國哈佛商學院深造，獲得企管碩士與博士學位。
目前夏藍是知名企業顧問與演說家，09年更入圍《時代》雜誌百大人物，
另著有《執行力》、《成長力》等書。
譯者：李芳齡
出版：天下文化（2009年5月）
■懂得領導讓你更有競爭力
作者︰凱文．凱許曼
譯者︰李振昌
出版：麥格羅·希爾
內文簡介︰本書七個「修行領域」，目標修行、人際修行、彈性修行等，將個人成長與領導效能相結合。以「全人」（whole-person）方法，也就是用做人的美德與真誠來領導，對個人、團隊與組織發揮更大作用。
■生存力
作者︰彼得．杜拉克等
譯者︰陳筱宛
出版：臉譜
內文簡介︰作者建議從「我們的使命是什麼？」出發，以使命激勵人心，接著進入「你做得有多好」的評估，以一個可衡量的、注重結果的策略性計畫收尾，達成組織的目的。
