林秀梅從客戶出發練就不敗利器

翻著行事曆，在偌大的號子裡，寶來證券楊梅分公司業務副總經理林秀梅，看著要拜訪的客戶行程，「大客戶通常一個月前就訂好了，一般客戶也要在前一周就排定。」在大家對金融業不抱任何信心的同時，林秀梅展現出高度的行動力，她直言，這是一個適合布局、等待回春的時刻。

進入寶來證券十年來，林秀梅一直是全台十大業績最佳的業務員之一，而且是桃竹苗地區的第一名。寶來證券前總裁白文正生前就曾公開表揚說，楊梅只有兩條街，但楊梅分公司創造的業績卻勝過台北市很多分公司。林秀梅正是創造驚人業績、讓白文正眼睛為之一亮的靈魂人物。
 

延伸觸角　擴大業績版圖是第一要務

白文正以區域來評論楊梅分公司的業績，但林秀梅服務的範圍並不受楊梅地理位置的限制，而是盡可能延伸服務觸角，擴大業績版圖。她就曾說服以往不在台北以外證券公司開戶的銀行，在寶來證楊梅分公司開戶。

該銀行負責的高階主管表示，他們多年來都沒有在台北以外證券商開戶的政策，而希望爭取該銀行前往開戶的證券商也很多，但由於林秀梅鍥而不捨，最後讓公司改變政策。「林秀梅讓我們覺得，她不是為了增加她的業績而來，而是真正希望幫我們的資金運作提供協助。」

林秀梅相當重視與客戶的互動，她認為，第一次拜訪客戶時，不要抱著一定要讓客戶開戶或是進場的念頭，要先了解客戶的屬性與資產的情形；洞悉客戶的屬性後，再提供適切的產品。

業務員要建立正確的心態，不能光想自己賣了這項商品可以賺多少錢，而是要從客戶端出發，才是對客戶最有利的方法。林秀梅說：「從自己和從對方的立場出發，想出來的策略絕對不同，這不用高深的學問，大家從與朋友的互動中，就可辨別得出來。」由於從客戶的角度出發，當公司推出新的金融商品時，林秀梅很清楚哪些客戶比較適合，在篩選過客戶後，通常打十通電話就有五通可以成交。

林秀梅的優異成績不只表現在太平盛世，即使在○八年的金融海嘯中，林秀梅都可以穩住自己的業績。去年，林秀梅的證券業績成長一成，但期貨、選擇權、新金融商品與保險等證券外的業績，則成長了五成；全年業績較前一年成長三成，即使最慘的第四季，整體的業績也能維持去年同期的水準。

林秀梅認為，證券從業人員要認知，當前的金融環境已經不能只靠客戶的股票買賣賺取手續費，必須期許自己走全方位路線，同時著墨其他金融商品。若能視景氣狀況，隨時為客戶進行資產配置，即使在最差的時間點，不但客戶能保有不錯的獲利，自己的收入相對也不會差到哪裡去。
 

心態正確　期許自己走全方位路線

以呈現極端對比的○八年第四季和○七年第四季為例，○七年第四季，林秀梅會趁勢幫客人增加股票、基金的投資比率，拉高投資報酬率；反觀○八年，則改為保守配置，以固定收益為主。包括債券、定存，報酬率雖然低，但相對較為穩健。林秀梅表示，在金融市場變動快速時，幫客戶進行資產配置時一定要很靈活。

多元化的金融商品是存在的，但如何操作可就要看從業人員的調配度了。林秀梅強調，金融市場瞬息萬變，業務員除了留意全球經濟外，敏銳度要夠。在市場多年，林秀梅理出一個重要原則就是：寧願錯賣，也不要錯買。

例如，在次級房貸事件爆發的隔日，林秀梅緊急聯絡所有客戶贖回，客戶問：「有踩到嗎？」「我現在沒辦法告訴你，究竟有沒有踩到，但贖回就對了。」林秀梅直言，如果賣錯了，頂多少賺；如果賣對了，就不會賠了。獲利了結，入袋為安是金融環境不穩時，最理想的原則。

客戶永遠都想賺最多，但林秀梅一定會提醒客戶，注意自己可以承受的投資風險。○七年投資市場熱絡時，有客戶看到旁人動輒二○％的獲利率時，難免嫌自己一○％的獲利率偏低，但若客戶投入的是退休資金，林秀梅一定提醒客戶，穩健為宜。

從事工程業務的戴先生，十年前成為林秀梅的客戶。他說，先前看到朋友的投資獲利率超過二○％時也很心動，但林秀梅勸他，不宜採取冒進的投資，「幸好有聽進去，我在○八年是零損失。」
 

謹守原則　景氣差是開發客戶好時機

林秀梅「寧可錯賣，也不要錯買」的原則，在危機時刻更顯果決。一旦地雷出現，林秀梅力求在第一時間告知客戶，進行後續處理。「如果等客戶從媒體的報導得知，事情在處理上就更複雜了。」

市場最糟的去年第四季，林秀梅的開戶數較前年同期成長三成，她強調，此時不要冀望客戶進出，但當下一波市場來臨時，客戶一定會想到你，「現在是比誰的預備動作做得完善。」

金融海嘯讓證券業務員面臨最冷的寒冬。但林秀梅認為，寒冬正是讓從業人員有機會找回這個工作價值的根基。除了開發客戶、維繫客戶外，過去如果沒有做好基本功，也要趁這個相對空閒的時間點補強，做好準備，才能迎接下一波挑戰。