練五力 你也能當超業

1. 提案力

業務常常需要對顧客提案，而提案成功的關鍵則在於資訊量的多寡。準備周全、資訊量龐大的簡報能讓顧客印象深刻，甚至有上了寶貴一課的感覺，自然容易取得優勢。

要把自己的提案差異化，重點不是強力推銷，把自己的產品或服務說得像人間極品，不買會後悔一輩子；而是先掌握顧客的狀況和需求，站在對方的立場設想：我的顧客買什麼對他最有利、最有用？

換句話說，提案內容不是業務想賣的東西，而是顧客應該買的東西。或許短期之內這麼做不容易看到成效，但業務員要有這樣的心態，才會是長壽業務。

 2. 質問力

每個人似乎都會問問題，可是會問問題的人真的不多。好的提問者不會咄咄逼人，而是顧慮到對方的情緒，從簡單、對方熟悉的話題切入。不確定對方的背景時，不妨從簡單的肯定問句開始，例如「您很早婚哦，小孩很大了」，對方回答「是啊」，接下來問「小孩想自己有一個房間吧」，對方回答「是啊」，然後雙方就容易繼續發展下去。

大前研一在日本《鑽石周刊》中說，提問的兩大禁忌是：1.絕對不問薪水、賺賠等沒禮貌的問題；2.不問對方答不出來或要思考很久的問題。提問的目的是蒐集到自己想要的資訊，判斷這個人的人品和購買意願，並且和對方建立良好關係。質問力看似簡單，但一不小心，就會斷了後路。

3. 外表力

外表力是業務員首先應該強化的項目，因為一個人的外在表現可以說占了印象分數的九成。根據美國心理學者梅拉賓恩的理論，旁人對你的觀感，只有7％決定關鍵在於你說話的內容，其餘的93％取決於你的外表、說話語氣和肢體語言等，所以儀態課絕對是業務員必修的科目。

出色的外表並不是指長相俊美、衣著華麗，而是要展現乾淨、和善的感覺，讓別人心情愉悅。儘管這些都是基本常識，多數業務員也可能已經做到70分，不過多用一點心，還可以再加分。

領帶顏色  心情對照表
 顏色  給人的感覺
 紅      熱情、意願強烈
 藍      沉著冷靜
 灰      穩定
 黃      明亮
 橘      開放
 綠      放鬆

4.傾聽力

做業務給人的感覺是必須能言善道，事實上「聽」的能力更重要，因為聆聽才能了解顧客真正的需求。聽對方說話的同時，找出對方剛剛話中有沒有釋放出什麼有用的訊息；眼睛看著對方，用眼神給予適當的回應；臉部要配合對方的內容，可能時而微笑時而憂心；手也忙著寫筆記，避免遺漏重要內容。

聆聽對方說話時，我們常點頭表示同意，這時候對方就會認為你已經聽懂了，但你的點頭可能只是不經意的回應。因此在事關重大的場合，最好自己複述一次，直接確認你聽到的內容是否正確，有沒有遺漏更重要的環節，以便將來順暢地推動業務。

用全身聽顧客講話

腦/　腦部全力動作/找出與顧客需求一致之處整理對方的講話
臉/　臉部表情豐富/微笑不斷、嘴角上揚，緩和對方態度配合對方的表情
手/　手部累積資訊/事前準備面談的計畫書重要的地方記筆記
眼/　眼睛和嘴巴一樣會說話/眼睛看著對方
體/    靠身體動作縮短和對方的距離/身體前傾配合對方的動作不要坐正對面比較能緩和緊張氣氛

嘴/    配合對方的呼吸和說話的速度/適時得體的讚美不要否定對方，先肯定，再提其他意見

5.讀心力

一個人如果被認為「白目」，通常欠缺讀心的能力，太不懂得察言觀色。

讀心力絕不是超能力，因為一個人的嘴巴雖然可能說出謊言，卻有其他太多地方不經意地洩露真意，端看你有沒有用心去觀察、體會。其中臉部表情、特別是眼睛，是最重要的地方。

例如和對方面對面談生意時，對方的身體向你靠近、或手掌朝你的方向打開，笑容不斷，表示對方對你沒戒心。眼睛直視你的時間很長，應該不討厭你。

相反的，你看到對方眼睛飄向遠方，回應也心不在焉，甚至在你們之間放設什麼障礙物，他對你的內容大概沒興趣，當天可以準備收工了。

如果對方都已經背對著你了，你還是滔滔不絕地推銷你的產品，恐怕就等著被轟出門吧。

高關心 對你說的話很有興趣，話題會持續下去
1笑得很開2眼睛看你5秒以上3身體前後搖動4腳底板確實踩在地上（腳後跟和腳尖沒抬起來）5眼睛瞇起來6兩手手掌打開

中關心 懷疑、不信任，沒辦法下決定
1下巴上揚，嘴角略開2摸耳朵或抓耳朵3搔頭4從眼鏡上面看你5眼睛看左看右6咬筆

低關心 不想聽你講話，可能在生氣
1眼睛看下面，臉別過去，嘴巴緊閉2手放頭後3和業務員的中間放了障礙物4用手指著業務員5看天花板6腳尖朝著出口處

你要加強五力中的哪一力？
業務員像全能超人，每一種能力都要具備。但是要做到樣樣精通畢竟不容易，尤其是剛入行的菜鳥業務員，應該先加強哪一力呢？

請你回答以下的簡單問題，就能看出自己的優勢與弱點。
五力測驗表

1.外表力 得分

Q1.和顧客面對面對話的時候，你會有手勢或肢體語言嗎？
A1.有一點 2分
A2.動作很大讓人家印象深刻 1分
A3.盡量不要有 0分

Q2.你在意自己給別人的第一印象好不好嗎？
A1.非常重視 2分
A2.對自己很有自信，所以不在乎第一印象好不好 1分
A3.完全不在意，反正我會讓對方慢慢了解自己 0分

Q3..你要買西裝的時候，最重視的是什麼？
A1.尺寸是不是剛剛好 2分
A2.是不是大品牌 1分
A3.穿起來是否舒服 0分

2.傾聽力 得分

Q1.拜訪一位之前並不認識的顧客時，
A1.顧客在談他的興趣，即使自己不太了解，也聽得津津有味 2分
A2.忙著說自己有興趣的主題，當作是一種自我介紹 1分
A3.覺得對方一定很忙，所以不多閒聊，直接切入主題 0分

Q2.拜訪客戶的時候，
A1.常從談話中發現顧客自己沒注意到的問題或需求 2分
A2.談的多半是以前就知道的問題或需求 1分
A3.不了解顧客的需求也沒關係，談話的結果和次 數比較重要 0分

Q3..和顧客談話的過程中，你會，
A1.配合顧客的話題，改變自己的表情或姿勢 2分
A2.挺直腰桿，手放膝上，保持同樣的姿勢和表情 1分
A3.放輕鬆，不看對方以免失禮 0分

3.質問力 得分

Q1.拜訪顧客前你會做準備工作嗎？
A1.準備充分的問題 2分
A2.準備二到三個問題 1分
A3.不準備問題，看臨場反應 0分

Q2.問顧客問題時，多半
A1.自己的問題短，對方的回答長 2分
A2.自己的問題短，對方的回答也短 1分
A3.充分說明問題的重點和自己的想法，但對方的回答只有一句話 0分

Q3.拜訪顧客談話的時候，
A1 顧客常有想不到的意見 2分
A2.沒有新的發現，不過相談甚歡 1分
A3.都是自己在推銷 0分

4.提案力 得分

Q1.你如果獲得對顧客簡報的機會，會強調什麼重點？
A1.舉具體的例子，讓顧客知道使用自己公司的 商品有什麼好處 2分
A2.強調自己公司商品好在哪裡 1分
A3.稱讚顧客的事業或產品，不要忤逆顧客 0分

Q2.顧客如果要求你打折，你會怎麼做？
A1.調查顧客考慮的其他案子，和自己公司比較後重新簡報 2分
A2.調查提案內容，加一點新的服務 1分
A3.不能讓顧客跑掉，所以馬上答應 0分

Q3.快要簽約的時候，負責人卻開始猶豫不決，這時 候你會怎麼做？
A1.調查決策者為何煩惱，必要時和決策者見面或追加製作提案書 2分
A2.為了讓對方了解到接單後還有一連串的工作，催促對方做決定 1分
A3.催促對方反而有反效果，所以繼續等待 0分

 5.讀心力 得分

Q1.對方給你一個小時的時間談生意，可是對方心不在焉。你會怎麼做？
A1.說「您很忙的樣子，我改天再來拜訪好了。」然 後離開 2分
A2.因為有一個小時，所以努力讓對方有興趣 1分
A3.問對方「請問您有在聽嗎」，希望把對方拉回來 0分

Q2.談生意的對象很難搞定，你會怎麼做？
A1.試著模仿對方的肢體語言和話語 2分
A2.氣勢輸了就完了，所以和對方拚到底 1分
A3.為了提高效率，乾脆去拓展其他客戶 0分

Q3.想知道第一次碰面的對方在想什麼，你會怎麼做？
A1.先直接和對方碰面，從觀察對方的表情、肢 體語言開始了解對方的想法 2分
A2.先打電話，從對方的聲音、語調開始了解對方 的想法 1分
A3.先通電子郵件，從對方的回信了解對方的想法 0分

得分解說：25到30分：通過考驗！整體而言，你是一位優秀的業務員，只要再加一把勁，一定能創造更好的業績！
 15到24分：還差一小步，翻閱前面的五力介紹，強化你的弱點，超級業務員指日可待！
 5到14分：看來還有很多地方要加強哦！不過沒有人天生就是業務員，加油！你可以的！
 4分以下：除非有堅定的毅力和強大的決心，否則要不要試試其他工作？