「不管房屋大小，能夠賣房子的人，人生都已達到一定階段，這些客戶歷練那麼豐富，你專不專業，他們一眼就能看透。」郭方偉一語道出他擄獲豪宅客戶的心，靠的就是呈現比專業更專業的態度，這也為他的店創下業績達成率全國第一的佳績。
成功寫下專店專攻豪宅的先例
信義一○一是在去年十一月才新開幕的店，商圈鎖定信義計畫區裡的豪宅。對於豪宅這種高總價的商品，過去雖然有類似豪宅虛擬團隊，但都是業務員單打獨鬥去開發，不僅信義房屋，同行也很少以開設一家分店的方式專攻豪宅。
這項史無前例的重責大任就交到郭方偉手上，公司派給他的配備是平均年資一年半的七位夥伴。新店一開張，和過去其他店經驗不同的是，以往電話響不停、來客不斷的場景，在這裡卻大相逕庭，「賣方客戶至今從沒有一個人走進來過，買方走進來一兩筆，就算不錯了。」
郭方偉比較一般型產品和豪宅客戶之間的差異，第一大房仲「信義房屋」這塊招牌，在這裡卻派不上用場。
不僅無法依賴公司招牌等客人上門，就連做事方式也要調整。以前廣告採派報方式送到家，但在警衛森嚴的豪宅區，根本送不進家戶信箱；且豪宅住戶出入以車代步，平時的聯繫，管委會取代了鄰里長的功能，誰家要賣房子，完全無從打聽。
前三個月，商圈裡的案源開發不出來，但也不能坐等生意上門，於是郭方偉發動同事對商圈內的各棟豪宅大樓進行地毯式的調查。賣一般的房子，只要掌握房子方位及通風採光，但豪宅客戶要求每一棟樓的含意，區內四千戶豪宅從庭園的設計、大廳的雕塑，甚至夜間燈光照明的時間，幾點燈會亮、幾點之後只留幾樓以上的燈，都要輸入資料庫中。
不僅無法依賴公司招牌等客人上門，就連做事方式也要調整。以前廣告採派報方式送到家，但在警衛森嚴的豪宅區，根本送不進家戶信箱；且豪宅住戶出入以車代步，平時的聯繫，管委會取代了鄰里長的功能，誰家要賣房子，完全無從打聽。
前三個月，商圈裡的案源開發不出來，但也不能坐等生意上門，於是郭方偉發動同事對商圈內的各棟豪宅大樓進行地毯式的調查。賣一般的房子，只要掌握房子方位及通風採光，但豪宅客戶要求每一棟樓的含意，區內四千戶豪宅從庭園的設計、大廳的雕塑，甚至夜間燈光照明的時間，幾點燈會亮、幾點之後只留幾樓以上的燈，都要輸入資料庫中。
同時，大家也再兼做原來所屬分店的案子，以維持信義一○一的運作，只是前一、二個月，業績數字只有二位數，離公司設定的目標，一半都不到。
在這段期間，團隊成員個個無不絞盡腦汁思索擺脫陰霾，大家還討論過，是不是要派店長去參加像扶輪社或獅子會之類的社團，以結識大老闆，「這些同業都做了，我們再去做也只是追隨者。」
在這段期間，團隊成員個個無不絞盡腦汁思索擺脫陰霾，大家還討論過，是不是要派店長去參加像扶輪社或獅子會之類的社團，以結識大老闆，「這些同業都做了，我們再去做也只是追隨者。」
郭方偉認為，團隊的資歷年輕，想和大老闆吃飯，恐怕也沒人要理會。於是他專注地扎根在對產品的認識度及服務的細膩度，找出自己的核心優勢，就是年輕、肯拚、勤勞，以及團隊合作。
○八年二月底，信義一○一第一件豪宅案成交，也讓低迷許久的業績數字上揚，達成率二七○％。這是一件同業沒有幫屋主順利賣出房子的案子，在打聽到有這件個案後，信義一○一團隊積極展開接洽，最後屋主終於同意見面，但只有十分鐘。
○八年二月底，信義一○一第一件豪宅案成交，也讓低迷許久的業績數字上揚，達成率二七○％。這是一件同業沒有幫屋主順利賣出房子的案子，在打聽到有這件個案後，信義一○一團隊積極展開接洽，最後屋主終於同意見面，但只有十分鐘。
四人小組作戰
讓同業失敗的案件順利成交
即使只有十分鐘，但郭方偉帶了另外三名同事，一行四人前往客戶辦公室。不同以往的單兵作戰，郭方偉擬定的是團體戰術，由他引言，另有同事製作power point（投影片），一人把之前團隊做的豪宅檔案，把每一棟大樓的狀況進行詳細簡報，另一人則負責觀察客戶的反應，記錄下來，以便回到店裡進行個案檢討。
讓同業失敗的案件順利成交
即使只有十分鐘，但郭方偉帶了另外三名同事，一行四人前往客戶辦公室。不同以往的單兵作戰，郭方偉擬定的是團體戰術，由他引言，另有同事製作power point（投影片），一人把之前團隊做的豪宅檔案，把每一棟大樓的狀況進行詳細簡報，另一人則負責觀察客戶的反應，記錄下來，以便回到店裡進行個案檢討。
像是廣告公司的提案一樣，信義一○一團隊展現的專業，讓客戶將那場簡報延長為三十分鐘，房子，當然也交給郭方偉賣。
至於買方，則是直接來電指名要找店長，除了詢問店裡的產品，同時也點名要哪棟大樓的房子，由於這位客戶在預售屋時就看過，對於想買的房子所在大樓非常了解，「因為我們在開發案源時，就做過個案研究了。」
至於買方，則是直接來電指名要找店長，除了詢問店裡的產品，同時也點名要哪棟大樓的房子，由於這位客戶在預售屋時就看過，對於想買的房子所在大樓非常了解，「因為我們在開發案源時，就做過個案研究了。」
郭方偉形容那通電話像是在考試，客人是在測試他的專業，終於他通過口試，也順利讓買賣雙方滿意，完成一筆交易。這位買方，後續又透過郭方偉的團隊買了一棟房子，顯見除了專業滿分之外，他也贏得客戶信賴。
敦年建設董事張律聰，也是被郭方偉誠懇態度打動的一人。五年前，張律聰委託信義房屋的經紀人幫他買了一棟房子，當時的店長就是郭方偉，但兩人沒有機會互動。
敦年建設董事張律聰，也是被郭方偉誠懇態度打動的一人。五年前，張律聰委託信義房屋的經紀人幫他買了一棟房子，當時的店長就是郭方偉，但兩人沒有機會互動。
就在案子成交後的某個下雨的午後，郭方偉在店裡坐鎮，看到騎樓下有人在躲雨，於是上前關心，一聊之下才知道張是店裡的客人；等雨小了一點，張表示要回辦公室了，此時，郭方偉沒有多說，立刻進店裡拿了把傘，幫張律聰撐傘走回公司，就此張律聰不僅是郭方偉的客戶，也成為好朋友，只要有朋友要買賣房子，一定介紹給他。
超越專業服務
讓顧客願意引介其他案源
張律聰是房地產專家，同時生意經驗豐富，半小時內就可看透一個人，對郭店長讓人安心的服務讚賞不已，也很肯定這位年輕人肯學習的態度，「他是會讓客戶想到他的人。」
讓顧客願意引介其他案源
張律聰是房地產專家，同時生意經驗豐富，半小時內就可看透一個人，對郭店長讓人安心的服務讚賞不已，也很肯定這位年輕人肯學習的態度，「他是會讓客戶想到他的人。」
五月初的一個周末，張律聰在前一天就傳簡訊給郭，告知隔天在君悅大飯店吃完喜宴後，會帶十幾位大戶前往信義一○一，請他安排做簡報。
這完全是專為郭方偉安排的場子。當天，他簡報了信義區的豪宅行情，以及中南部的房市，雖然現場不見得有人馬上要買房子，但為他擴充了不少人脈。
「不管房屋大小，能夠賣房子的人，人生都已達到一定階段，這些客戶歷練那麼豐富，你專不專業，他們一眼就能看透。」郭方偉一語道出擄獲富豪心的祕訣，就是呈現比專業更專業的態度，「和他們的互動，我只想著要如何滿足顧客的需求，不會想著業績數字。」
轉戰信義豪宅區，郭方偉謹記「店大拒客」，他一再強調，他是在經營人，而不是經營豪宅，客人有任何需求，都可以提供服務。最近店裡就有一位客人有一塊地想開發，郭方偉找了建築師、代銷專業，整合了公司相關系統的資源，向客戶提案。
「不管房屋大小，能夠賣房子的人，人生都已達到一定階段，這些客戶歷練那麼豐富，你專不專業，他們一眼就能看透。」郭方偉一語道出擄獲富豪心的祕訣，就是呈現比專業更專業的態度，「和他們的互動，我只想著要如何滿足顧客的需求，不會想著業績數字。」
轉戰信義豪宅區，郭方偉謹記「店大拒客」，他一再強調，他是在經營人，而不是經營豪宅，客人有任何需求，都可以提供服務。最近店裡就有一位客人有一塊地想開發，郭方偉找了建築師、代銷專業，整合了公司相關系統的資源，向客戶提案。
豪宅客戶也有其他資產或房地產投資，把客戶的每一個需求都照顧好，是郭方偉務實的生意經。
看到信義一○一成績如此耀眼，最開心的莫過於當初推薦郭方偉的區主管，信義房屋執行協理黃榮財說，他是一位對公司理念徹底落實的店長，總是能凝聚分店成員，展現團隊績效，而客戶對他的服務評價也都很高，也因此，當公司要開新的分店時，連客戶在哪裡都還不知道，但他推薦郭方偉時，公司馬上同意。
五月中，信義房屋十四區店長會議中，黃榮財安排郭方偉向其他店長分享「銷售經驗」，郭方偉用對抗海盜的船長，從精準判斷船上大炮射程後的指揮調度，到在展開肉搏戰時穿上紅襯衫，讓自己受傷流血時不容易被發現，以穩定軍心的作法，點出作為一位店長，在每一個銷售過程中，都是有力的影響者，影響團隊成員，也影響著買賣雙方對於信義房屋的品牌印象。
看到信義一○一成績如此耀眼，最開心的莫過於當初推薦郭方偉的區主管，信義房屋執行協理黃榮財說，他是一位對公司理念徹底落實的店長，總是能凝聚分店成員，展現團隊績效，而客戶對他的服務評價也都很高，也因此，當公司要開新的分店時，連客戶在哪裡都還不知道，但他推薦郭方偉時，公司馬上同意。
五月中，信義房屋十四區店長會議中，黃榮財安排郭方偉向其他店長分享「銷售經驗」，郭方偉用對抗海盜的船長，從精準判斷船上大炮射程後的指揮調度，到在展開肉搏戰時穿上紅襯衫，讓自己受傷流血時不容易被發現，以穩定軍心的作法，點出作為一位店長，在每一個銷售過程中，都是有力的影響者，影響團隊成員，也影響著買賣雙方對於信義房屋的品牌印象。
透過分享會議
成功傳承團隊作戰的寶貴經歷
這一場分享會議，郭方偉不忘讓他年輕的團隊成員有多一點學習的機會，透過情境劇的方式，模擬出房仲經紀人在接觸顧客時可能會遇到的五種買方反應；至於該如何因應，則讓演出的同仁自由發揮，同時也徵詢台下其他店長的意見。
成功傳承團隊作戰的寶貴經歷
這一場分享會議，郭方偉不忘讓他年輕的團隊成員有多一點學習的機會，透過情境劇的方式，模擬出房仲經紀人在接觸顧客時可能會遇到的五種買方反應；至於該如何因應，則讓演出的同仁自由發揮，同時也徵詢台下其他店長的意見。
一場本來以他為主的分享會，到後來，包括他自己、一○一的夥伴，還有所有店長，都可以從別人的經驗中，收穫滿滿。
每一位店長，身上都背負公司交付的業績責任，但郭方偉卻更堅持腳踏實地的作為，不躁進，「我可以接受初期沒有成交量，但我更重視過程指標。」他相信，好的成績表現，一定是在源頭處做了一些好的事情。
每一位店長，身上都背負公司交付的業績責任，但郭方偉卻更堅持腳踏實地的作為，不躁進，「我可以接受初期沒有成交量，但我更重視過程指標。」他相信，好的成績表現，一定是在源頭處做了一些好的事情。
就像團隊同仁下的基本功，做個案調查，努力開發案源，「流程架構的建立，才是成功的關鍵因素。」而先前的努力，包括他過去所累積的服務信譽，終於開始展現力量，帶來高成長。
郭方偉
出生：1970年（38歲）
學歷：中興大學企管系
店長資歷：11年；先後擔任5家信義房屋店長
年薪：300萬~500萬元
經歷：信義房屋經紀人、經理、協理
郭方偉
出生：1970年（38歲）
學歷：中興大學企管系
店長資歷：11年；先後擔任5家信義房屋店長
年薪：300萬~500萬元
經歷：信義房屋經紀人、經理、協理
店長必殺技
郭方偉剛入行時，帶他的學長，要求他每天發問三個問題，養成他思考的能力；現在，這位講求流程指標的A+店長，也帶領新人，在每天例行的工作中，藏著他成功的祕密。
郭方偉剛入行時，帶他的學長，要求他每天發問三個問題，養成他思考的能力；現在，這位講求流程指標的A+店長，也帶領新人，在每天例行的工作中，藏著他成功的祕密。
有力的影響者
在與同一區其他店經理分享銷售經驗時，郭方偉用船長的故事，點出一位店長的關鍵角色。
在與同一區其他店經理分享銷售經驗時，郭方偉用船長的故事，點出一位店長的關鍵角色。
走出店外 在最有機會的大樓前擺設看板，主動接觸客戶。
開發案源 新人從最難的開發案源做起，基本功練得最扎實。
團隊合作 年輕、肯拚、勤勞，是信義101團隊的優勢，半年來已屢建戰功。
務實vs.業績 肩負公司交付的業績責任，郭方偉堅信過程指標，不躁進地重視每個流程，才是成功的關鍵。
店長3 部曲
● 員工期
準備齊全：提早抵達打理房子；燈光打開，再下樓等客戶
比別人努力：最後一個下班，公司的鐵門有八成都是他關的
● 員工期
準備齊全：提早抵達打理房子；燈光打開，再下樓等客戶
比別人努力：最後一個下班，公司的鐵門有八成都是他關的
● 店長期
接受挑戰：每兩年就主動申請調店，歷練不同商圈經營
屢建戰功：曾讓一家虧損的分店，1年內進入分店成長率前10名
接受挑戰：每兩年就主動申請調店，歷練不同商圈經營
屢建戰功：曾讓一家虧損的分店，1年內進入分店成長率前10名
● A+店長
服務全方位：不只接豪宅案，客戶有房子要出租、想買小套房，都提供服務
創新的團隊：08年跨年，推出豪宅看煙火1元起標網路活動，是信義房屋史無前例的單店行銷
使命必達：3、4月業績達成率，是信義房屋202家分店的第一名
服務全方位：不只接豪宅案，客戶有房子要出租、想買小套房，都提供服務
創新的團隊：08年跨年，推出豪宅看煙火1元起標網路活動，是信義房屋史無前例的單店行銷
使命必達：3、4月業績達成率，是信義房屋202家分店的第一名
