壽險女王蔡佩樺：比起投報率 保險更重視夢想達成率

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后，曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺，近期又被選為下一任「百萬圓桌會（MDRT）全球總會長」，即將成為MDRT近百年歷史第一位華人面孔的掌旗者。這位個頭嬌小、說起話來卻鏗鏘有力的壽險女王，是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出？

「自一九二七年成立至今，九十二年來，MDRT全球總會的要角都是白人臉孔，看似平凡的Peggy（蔡佩樺）卻能在二○一四年出任MDRT大中華區主席，又被內定出任二二年的全球總會長，說是保險從業人員的台灣之光也不為過！」說話的徐鴻欽是保德信人壽首席壽險顧問，也是現任MDRT台灣分會會長。他說，要在MDRT獲得肯定，年收千萬元的穩定業績只是基本，更重要的，是要展現「幫助所有從業人員共同成長」的利他企圖心。

從「利他」的思考出發，再反饋為自己的穩定業績，這樣的過程，本就是蔡佩樺進入壽險業以來一貫不變的方程式。

在回憶壽險人生起點時，蔡佩樺用「很內向的普通人」定調自己，此前從沒想過，有朝一日會成為必須常與人「搏感情」的業務人員。專科畢業後，她先在《中華日報》負責編輯工作，隨後進入新壽擔任內勤，期間因為生了一場大病，讓她第一次意識到「保險之於人生」的真實意義，「想讓更多人真正享受到保險的好處！」這個想法，讓她自請轉調業務工作。

老家在雲林的蔡佩樺不諱言，家裡「重男輕女」的觀念根深柢固，起初家人都不贊成她「拋頭露面拉保險」，擔任音樂老師的父親，甚至對她高聲斥責。「爸爸說，寧願女兒每天窩在家裡睡覺，也不讓我出去拉保險，丟臉啦！」只是蔡佩樺從沒想過要放棄，從一開始挨家挨戶發傳單、掃街拜訪做起，即使被拒絕，也一貫抱持笑臉。

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比別人多想一層  她敲下醫師客戶大單

暢銷書《業務之神的態度》曾提到：「銷售沒有既定的公式……，讓客戶安心，就一定能成交。」如今年收入逾千萬元的蔡佩樺也說，自己沒有太多訣竅或「成交必殺技」，業務生涯從一而終的關鍵，就是讓對方感到安心，「這也不是刻意營造的，你究竟是真心想幫助對方，或別有目的，老實說，客戶可以感受得到。」

她回憶第一筆成交的大額保單，客戶是醫師。在接觸過程中，這位醫師不太搭理她，但這段時間的不斷寒暄問候，至少達到了兩個效果：首先，留下印象；其次，留下的是「就算不跟她買保單，她也會繼續關心我」的印象。於是，當機會來臨，蔡佩樺終於也拿到了「參賽入場券」。

三個月後，醫師因繼承大筆遺產而有節稅需求，致電蔡佩樺，要她與其他兩名壽險同業到府解說。只有一小時空檔的醫師，給他們每人二十分鐘提出解決方案。

「這位醫師客戶事後跟我說，當時，雖然覺得我的口條有點『菜』，但比起其他業務，我是唯一有幫他想到未來醫療照護需求的人，因此相信我的思考比別人更周全。」蔡佩樺說，雙方簽約後，那位醫師的太太頗有微詞，認為蔡佩樺終究太菜，「但我並沒有因為搞定這筆大額保單，就減少與對方的聯繫關切。」

在交流過程中，蔡佩樺也逐漸體會到一個影響她至深的溝通技巧：「當一個畫下句點的人。」你要設法讓對方能有足夠時間把所有問題與困擾說完，有滔滔不絕的意願，絕不能顯露沒有耐心、沒有時間的態度，不能讓客戶主動停止話題。

後來，醫師娘因病需要處理保險理賠，雖然這並非蔡佩樺的業務範圍，但她主動關心協助，最後不但獲得醫師娘的感謝，醫師娘還為她介紹許多優質客戶。這也是蔡佩樺逐漸打開業務範圍的關鍵，「面對每位客戶，真切理解對方的需求與困擾，然後想盡辦法透過保險工具為他解決問題。」一次一次，成功模式不斷複製。

例如，她有一位律師客戶，與念大學的兒子關係惡化，後來即使兒子罹癌，也不肯讓父母去台中的醫院探訪。蔡佩樺知道後，曾長達二十天，每天早上五點從台北開車下台中探視並開導對方，不但改善雙方的親子關係、贏得客戶大額資產的保單規畫，對方更轉介數十組的新客戶。

高端客戶的客群打開，讓蔡佩樺在投入保險業務的第二年就榮獲成為MDRT會員資格（年收入逾三百萬元），一步步邁向年收入千萬元的頂尖會員水準。

蔡佩樺說，進入MDRT，原本只認為是證明保險銷售能力的一個「目標」、一個光環，但參與相關活動後才發現，「這是一個學習平台。」透過一群頂尖同業的教學相長，加上一種「今天要比昨天更進步」的群體氛圍，「我第一次意識到，光是贏得客戶信任還不夠，還得與時俱進地提升自我能力，才能提供更高端的服務，把保險當成一輩子的事業來永續經營。」

她隨口舉例，為了能更理解客戶的需求，「我還去考了心理諮商師證照，是可以開業等級的證照喔！」在MDRT平台上的更大獲得，則是在交流中迅速掌握趨勢變化，為客戶提早做出因應，「○八年金融海嘯前，許多會員就開始討論，未來金融市場恐有極高的風險……。」當時蔡佩樺當機立斷，決定停賣投資型保單。

「金融海嘯後，有保戶發生和別家公司買了七千多萬元的投資型保單，最後只剩下一千萬元，急需用錢時卻找不到資金可用的憾事，這種故事，不會發生在我規畫的保險配置上。」說這話時，態度溫和的蔡佩樺難得用了一種絕對的口吻。

為何能有如此自信？蔡佩樺闡述自己對壽險的中心思想，這也是她在MDRT活動中最常分享的觀念：「什麼是保險？我常說，最簡單的保險觀念，就是『確保客戶需要用錢時有錢可以用』，不會因為錢的問題，影響到他的各階段人生目標。」

不把同業當對手  生老病死才是最大敵人

從這個觀念出發，每當面對超高資產客戶或熟悉投資市場的大咖客戶，若對方直接問她「透過保險規畫能幫我賺多少錢」時，蔡佩樺總能溫和卻堅定地回應：「我們的任務，是為客戶拉高每個人生階段的夢想達成率，而不是你的投資報酬率！」

保險與投資的功能定位，在她心裡有著正確也鮮明的區分。也因為從不吹捧投資報酬率，她能一次一次取得重量級客戶的信任。蔡佩樺說，投資型保單或其他佣金收入較高的儲蓄型、理財型保單，雖然對業務員來說相對好賺，但她認為，讓客戶理解保險的功能在於「保障」而非「投資」，由此為對方做最完整、最符合資金效率的避險規畫，更能長久地經營客戶。

「我們最大的競爭對手，從來就不是同業，而是生老病死！」蔡佩樺說，雖然自己會在MDRT活動分享業務達標的經驗，但她並不擔心同業「偷學祕技」甚至「偷搶客戶」，在她的觀念中，壽險業務員只要永遠把客戶的生老病死當成最大對手，那麼對客戶來說，你就永遠有價值。

「Peggy完全就是一個行動派，即知即行的性格讓她相信，路是走出來的，而不是想出來的，她常和我們分享，許多學習都來自於模仿，先複製後，再內化成自己的特色，而自我成長就像練習肌肉一樣，不進則退。」MDRT台灣分會核心幹部、原任職全球人壽的倪韶謚如此形容。

針對有志投入保險業務後輩的建議，蔡佩樺說，「不要急、不要怕、不要停」，是不變的成功信條。意即，不要自亂陣腳，耐心把基礎功夫打好；不要害怕挫折與被拒絕；不要停止學習。的確，人生就像音符起伏有高有低，如何譜出美妙的樂章，端看你願意付出多少學習，以及面對挫折時，有多大的決心堅持做對的事。