話只說一半 實情是……—裹上糖衣的銷售話術 你信了嗎？

可見，保險業務員在銷售時沒有將商品說明清楚，或是運用不當的話術，容易讓消費者誤會，產生錯誤認知，而導致後來需要申訴到主管機關。

今年60歲，月薪不過3萬元的王伯伯，就在業務員的不當銷售下，將手上原有的投資型保單解約，轉往另一家壽險公司購買，原因是：業務員掛保證的說，「給他操作一定比較賺！」

話術1：投資型保單給我操作一定賺

實情：保戶必須自負盈虧

在購買投資型保單前，消費者必須先了解投資型保單的結構。簡單來說，投資型保單所繳的保費，扣除保障的費用（即所謂的危險保費）及給保險公司的行政管理費之外，剩下的保費則作為投資之用。

宏觀財務顧問平台首席顧問李鳳蘭表示，雖然名為投資型保單，但不代表保單有保本的功能，又或者是保單虧損由保險公司吸收，「投資型保單是由保戶決定投資標的，保戶自然也要自己負責盈虧。」

這也是為何2008年金融海嘯時，投資型保單的買氣一落千丈的原因，許多保戶與業務員發生糾紛，甚至一狀告上主管機關。因為保戶不但要面對投資的虧損，同時為了維持保單有效，也要繼續繳交保費，就好像在填補一個無底洞，不知何時才能彌平。歸究其原因，極有可能是業務人員在銷售時，沒有清楚告知保戶投資型保單的規則。

李鳳蘭說，投資一定有賺有賠，換一家保險公司、甚至換一位業務人員，也不代表投資就會獲利；相反地，只要投資型保單解約，就算和同一間壽險公司、同一位業務員重新購買一張，保單的前置費用就要重新計算。

投資型保單的分類

話術2：現在買，馬上能投資

實情：前5年扣掉前置費用 能投資的錢只有一些

銷售投資型保單常見的另一個話術，就是：「保費繳款後，立刻就能投資。」這句話不能說有錯，但業務員沒告訴你的是：能投資的金額只剩一些些。

投資金額必須是扣除危險保費、保單附加費用後，剩下金額才做投資；而投資型保單的附加費用，更是非搞清楚不可。

主管機關規定，投資型保單前5年的附加費用（就是給保險公司及業務員的佣金）不能超過保費的150％，只不過各家保險公司每年度的收費比例不盡相同，但幾乎各家在5年內都收滿150％。如第1年60％，第2年40％，第3年25％，第4年15％，第5年10％，總計為150％，如果以年繳5萬元計算，5年的附加費用是7.5萬元。

舉例來說，每年總繳保費為10萬元，假設第1年扣除危險保費3萬元後，還要再扣除6萬元的附加費用，則第1年能投資的金額只剩下1萬元，就算當年度的報酬率達到100％，頂多也只有賺1萬元，並非是10萬元的100％；然而這件事，並不見得每個業務人員都會說清楚、講明白。

除了前置費用外，每月還有100元的帳戶管理費，1年就要收1,200元，扣除這麼多的費用後，保戶要看到投資資產大幅累積，恐怕不是太容易。

許多人光看到投資型保單兼具投資及保障兩大效益，就覺得一張保單能達到2種功能而開心過了頭，再加上銷售時業務員的吹捧，完全忽略了消費者自身的權益，為日後埋下紛爭種子。

李鳳蘭表示，投資型保單並非不好，而是必須至少要持有10年以上，才能看出保單價值複利累積的效果。

投資型保單投資費用試算

假設1位30歲男性購買變額萬能壽險，保額500萬元，躉繳保費20萬元（目標保費5萬元，增額保費15萬元）

註：

1. 附加費用計算方式，第1年目標保費附加費用率為60％，增額保費為5％，因為是躉繳，所以第2年沒有投入本金，所以不需要再扣附加費用，只需要扣除管理費及保險成本。
2. 保險費扣除附加費用後，剩餘金額投資200,000－37,500＝162,500

話術3：只談報酬率  少談投資虧損

實情：投資虧損、外幣匯兌損失都要考慮

每個人都想要投資能賺錢，但往往容易忽略賠錢的時候。尤其當面對銷售人員強力推銷報酬率有多穩定時，人的腦袋自然就會聯想到賺錢情境，不會認真考慮萬一賠錢時，自己是否有辦法承受。

如果你遇到業務員在銷售投資型保單時，特意強調這張投資型保單的投資標的績效有多好，報酬率有多高，建議必須多問一句：「哪一檔基金能享有這麼高的報酬？」「每年的投資報酬率都能這麼好嗎？」「萬一投資有虧損時，需要承擔的後果有哪些？」

銷售表單上同時列有投資虧損時的保單淨值，建議保戶購買時，能多看看投資虧損欄目，而非只著眼在獲利。除了投資本身帶來的虧損、獲利，投資標的及計價的幣別也要格外注意。因為投資標的如果是連動海外基金，或者其他外幣計價的基金，保戶必須自行承擔匯率風險。

磊山保經策略長趙子斌表示，投資型保單不能只看獲利的那一面，確實要考慮到虧損時自己的風險承受度；不過，投資要穩定獲利，必須注重長期投資、資產配置、分散風險等3要件。投資型保單亦是依據這樣條件所設計的產品。只要投資標的基本面不變，忍受一時的虧損、或長期打底的過程，畢竟景氣是循環的，終究有一天能享受到投資獲利的豐碩成果。

話術4：避談解約費用

實情：投資前6至7年  解約都不划算

保單只要解約，都是不划算的，尤其是剛購買的前6至7年，都要額外付一筆解約費用，但保險業務員不見得會在銷售當下告知必須要付出這筆錢。常常發生保戶可能受不了虧損、或者與業務員發生糾紛，氣憤地想要解約，但沒想到還要付一筆解約金，無疑是雪上加霜。

解約金該如何計算？依據投資型保單條款，保單購買日起6至7年內解約，保戶要付出至少1％以上的解約費用，第1年最高，必須要付出5％的解約費用。

保發中心舉例，有位保戶在保單購買第3年10個月時要解約，當時的保單價值有95,479元，解約費用的比例是2％，則計算方式是95,479元×2％為1,909元，保單價值扣除1,909元，才是保戶真正拿到的金額。

購買保單享有10天猶預期

Step1：決定購買，有3天審閱期

Step2：契約生效後，有10天的猶豫期（從收到保單當日起算）

Step3：如果10天內確定不買了，請向業務員要申請書及保單，保險公司必須無息退還所有保費。

話術5：變額萬能壽險可提供終身保障

實情：保障仍是定期險  年紀大保費會相當昂貴

變額萬能壽險也屬於投資型保單的一種。在保障部分，主要是用定期險來規畫，只要帳戶內有足夠的錢支付保障保費，保障就會一直存在；相反地，如果投資虧損，保戶就必須自掏腰包來繳保障的保費，若繳不出錢，保障就會失效。

合庫保經總經理鐘瀛民表示，投資型保單中的保障商品，是以自然費率來計算，年紀輕時危險係數較低，保費比較便宜；年紀愈大，危險係數愈高，保費就會比較貴，此一計算方式，也相對符合每個人的收入原則。

值得注意的是，隨著年齡漸增，投資型保單的保障保費也會變貴，若不需要這麼多的家庭責任，保戶要記得將保障額度降低，但買一張投資型保單中間的「眉角」，不是每個業務員都會幫保戶注意到，且誠實告知。

鐘瀛民指出，長期投資才是累積財富的不二法門，而投資型保單確實能幫保戶做到長期投資，創造時間及複利加乘的效果。不過，業務人員在銷售端，是否有誠實告知保戶投資型保單的每一項支出與風險，才不會讓投資型保單淪為另一個投資糾紛的商品。