釐清自身需求 買對個人保障

多年前，保險公司為招攬生意，推出預定利率六％至八％的保單。現在，全球低利環境成形，這些高利率保單成了保險公司最沉重的負擔。

為了斷尾求生，二月以來，已有不少保險公司開始停售複利增額，及高預定利率商品。但，這樣的動作，卻造成民眾爭先搶購，反而再掀銷售熱潮。
 

低利時代 高利保單很搶手

像這樣的停賣效應，反映兩件事。第一、保險公司利差損問題嚴重，必須盡快止血；第二、保戶預期保險公司未來推出的保單，預定利率只會更低，自然就有「先搶先贏」的情況發生。

「現在只要預定利率在二％以上的保單，就會變得很搶手。」安泰人壽理財顧問師郭莉萍反映，有些人沒買到較高預定利率的保單，乾脆就先不買了；想等到市場利率回升，保險公司推出高利商品時再買。只是這段「等待利率回升」的時間，其實也承受了一定的風險。

南山人壽業務主任吳心恬也透露，景氣下滑讓客戶心態趨於保守，投資型保單銷售退燒，取而代之的，是傳統型保險。特別是短年期、保本型儲蓄險，及分紅還本保單。還有不少客戶回歸基本保障需求，像退休及老年醫療問題獲得重視；而近期終身醫療險的詢問度，也變得較高。

保戶需求百百種，任何保險商品只有適不適合，沒有好壞問題。但，追逐高利或停售保單的行為，就是只問「利益」、不顧需求的危險作法。

宏觀財務總經理邱正弘表示，保險公司過去推出高利產品，目的在吸收市場資金，希望達到用錢滾利的方式，彌補利差缺口。只是一旦全球景氣惡化，保險公司資金運用效率不彰，無法彌補利差損問題時，經營壓力就會變得沉重。

現在，保戶不問自身需求，光是追逐高利保單，短時間保險業者因有大量現金入袋，也樂觀其成。但長時間來看，都是挖東牆補西牆的作法。
 

趨勢１ 大量利率變動型商品問世

而為因應全球低利環境，保險公司商品開發部門，也有不同因應對策。如果有保險需求的人，不妨先留意當前商品趨勢，再針對個人年紀、經濟及家庭狀況，購買最適合自己的商品。

其中，國內壽險業龍頭國泰人壽，現正積極開發能反映市場利率的保險商品，也就是利率變動型保單。

站在保險公司立場，高利率保單雖然好賣，但只要利差損問題沒有改善，資金壓力就會接踵而來。因此，在利率走勢無法預期的情況下，保險公司推出利率變動型保單，一方面可讓保戶一同分攤利率風險；另一方面，保戶也不用擔心現在買到預定利率較低的保單，就是買貴了或不划算，因為一旦利率反轉上升，保戶繳的保費也會變得較便宜。

簡單來講，利變型保單的設計原理，就是當利率走低時保費較貴、利率走高時保費較便宜。
 

趨勢２ 醫療保障商品多樣化

由於投資環境急速冷卻，保戶對投資型商品興趣缺缺，大部分的人轉而回頭檢視傳統型保險，特別是住院醫療險部分，引起民眾注意。

對保險公司來說，國人醫療費用逐年攀升，且近十年平均年增率達四．六％，市場商機大。而在一般人的觀念裡，醫療保障永遠不嫌多，眼前投資標的又不爭氣，健康醫療險自然就成為最容易吸引保戶目光、保險公司持續發展的重點商品。

像今年二月，國際紐約人壽看準客戶保守心態，推出重大疾病還本保險。只要保險期滿保戶健康無事，就可領回年繳保費總額的一．○五倍。這些資金拿回來，可作為退休金準備，強調兼具儲蓄功能。

另外，目前南山人壽也主打新終身醫療險，及手術醫療終身保險。其中，手術醫療險強調繳費二十年就可享終身保障；還標榜保障最高可達保額的一千倍，並有超過一千二百多項手術給付項目。可說是針對手術醫療補助，而設計的保險商品。

醫療險種千變萬化，近期有些保險公司還針對女性特有的疾病及手術，推出婦女終身保險。

像日前國泰人壽新推出的「寵愛女人終身保險」，就是為保障女性健康而設計的商品。除了提供女性特有的癌症給付保額一倍，每兩年給付保額的一％作為健康檢查保險金外，婦女常見的手術，像是子宮肌瘤切除、乳房切除等，都可依照手術項目不同，提供一％至一五％的保額給付。
 

趨勢３ 強化老年退休保險

儘管景氣不佳，低利環境將持續一段時間，但國人平均壽命延長，對退休生活品質日益重視，方向是不會改變的。

而保險公司為了擺脫眼前困境，採取「放長線釣大魚」方式掌握客戶的這些長期需求，未來也會以強化老年退休保險商品為主軸。包括利變年金、附保證給付的變額年金、老年醫療險及看護險。

像上個月，新光人壽就與台新銀行、台新保險代理人公司，合作推出一檔六年期躉繳型外幣美元養老險。保單主要是以美元收付，六年就可領回滿期保險金、同時保證還本。對已有美元帳戶、或美元定存的民眾來說，相當方便。

另外，這張保單也對將來有子女要出國留學，或退休後想在國外置產、旅遊的人來說，相當具吸引力。

金融風暴餘波蕩漾，民眾信心遭受嚴重打擊，投資理財態度轉趨保守，只求「不虧本就好」。

在這樣情況下，近期還本型終身分紅保單詢問度提高，逐漸取代投資型保險，成為目前保險公司銷售主力。
 

趨勢４ 穩健收益商品抬頭

像二月中旬，保誠人壽就推出美式分紅保單，有長短不同的繳費期限可選擇；只要繳費期滿，每年就可領到一筆固定的生存保險金，還能享有終身保障及分紅。

這張保單特色，是當市場利率上揚時，保戶可分享公司經營成果；而當利率下滑時，保戶仍具有最低保證的保單現金價值，不會有其他損失。

另外，像安泰人壽、南山人壽近期也強打分紅還本保單。整體而言，各家產品大同小異，除了訴求具有限期繳費、終身還本功能外，隱藏性資產、生存金免納所得稅，及強迫儲蓄等功能，也都是分紅保單的主要賣點。

國泰人壽副總經理李永振指出，兼顧保險、且收益穩定的終身還本型商品，較能符合不景氣時的保戶需求。而就國外經驗來看，投資具有下檔保護的附保證型商品將有相當大的開拓空間。

在保戶心態審慎、甚至仍傾向保守時，附保證型保險發展潛力十分雄厚。

整體而言，目前保險公司推出的商品方向，仍以保戶態度為依歸。換句話說，愈能符合客戶需求的產品，在市場上銷售反應就愈好。重點是，這些商品是不是真的能切合民眾自己的需要。

專精企管顧問總經理葉崇琦指出，全球不景氣，保險資金就要花在刀口上。

像年輕人經濟壓力大，又有房貸及小孩的教養費用要支出，對家庭經濟責任也重，壽險保障部分，最好以定期險為主；不但保費便宜、保障又高。

而且，一旦繳費期滿二十年，只要補足保單價值準備金，還可以轉換成終身壽險，就十分划算。

至於中年人，財富具有一定水準，此時考量重點就在節稅。也就是利用年金險，或分紅保單方式，做好財務規畫。

像目前有保險公司，推出六年期儲蓄險，預定利率看起來確實比目前市場利率要好，吸引不少人爭相投入。

但儲蓄險必須綁約六年，這段期間全球景氣一旦復甦，將同一筆資金投入其他工具，可能還會創造更好的財富效果。所以年輕人距離退休還有很長一段時間，就不必跟著市場一窩蜂搶進。

總之，先釐清自己的需求，再找出適合的商品，才是真正做好風險規畫、買對保險的第一步。